“量大价低”为行业广告通病 需反思企业的得势和定位

2012年05月28日 12:15
来源：陶城报

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有群友在群里发卖砖广告，曰“大量低价布拉提，渗花，线石，需要的可以联系我”。我听后头大，这不正是行业通病吗?“量大价低”不是海(量)水(货)吗?如何翻越消费者的心理障碍，如何通过向市场提供产品和服务而获得社会价值和认可，状况堪忧。笔者认为，应该用“价格舒适，质量保证、服务周到”来约束和体现我们的产品和服务，否则再低的价格和再量大的产品都无法打动市场和消费者，因为你没有势，如何得势?还真得因势利导分析一下。

反思得势

势是力量、能量、局面、利益或权力的执掌者，做产品、做产业关键看是不是得势。一个产品的势其实就是“有没有”、“好不好”、“可靠不可靠”的心理答案。好企业的好产品能势如破竹攻破消费者的心理底线，他们无非是占得先机，无非是从设计到售后服务一直“得体、得心、得道”，正因为此，才能占得优势，有了势，也就不怕销不了，也不怕卖不出个好价。

科技创新是为得体。《礼记·仲尼燕居》云“官得其体”翻译成白话就是“治众得有容体，仪表”，用来指陶瓷企业的创新，可以指只有创新的产品才能是在众多产品中出类拔萃，只有专心做创新的企业才能是产业的领导者。

绿色生态是为得道。《孟子·公孙丑下》也有云“得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之;多助之至，天下顺之”。陶瓷也是如此，陶瓷产业属于资源性企业，原料、燃料、环境、交通、区位、品牌、政策、资金、人才无一不是重要的社会资源，而现如今，资源匮乏、人力紧缺、人才稀有、资金有限、生态环境亟待解决，得道即可鸡犬升天，失道可能成为产业发展的罪人，也会成为人类生存发展的罪人，产业转型升级，走清洁环保、低碳节能的绿色发展道路是得道的根本，也是产业良性发展的根本。

良好服务是为得心。《易林·随之萃》有“得心忻，和悦相乐”这么一句话，它正好揭示得心的前提是“相得益彰，和悦而为”，“你好，我好，大家好”的本质。做产品和做企业，其实就是从社会获得资源和服务，通过我们的创新和劳动，获得有价值的产品和知识产权，并且通过产品和服务的社会应用，而获得精神财富、经济利润和品牌价值。

国内的陶瓷企业在进入21世纪以来，已经通过差异化产品和优质服务，给他们重新的定位，但是也有不少企业在资源获得上占尽了先机，尽管获得了优裕的生产成本和运输成本，但是因为创新体系、管理体系和销售服务体系的不健全，很可能会出现不得体、不得道、不得心的情况，尽管他们的产量大、价格低，但是势不在他，反而处于发展不利的地步。这些值得企业思考。

反思定位

不做势的企业，也要给自己找准位置。有位置的陶瓷企业“虽有远虑，但无近忧”，也可以得过且过。价低是一个很好的定位，定好价低的位置，我就可以去找低价的市场和经销商，如果找对市场，确实能解决量大的问题，解决不好，也可能为产品同质化，市场差异化付出代价。价低的定位还需要品质来做保证，更需要产异化的设计来做引导，无势可以但不能没得选择，因为差异化的市场消费心理需要得到不同外感、质感和文化内涵的刺激。

保证质量是为品位。产品可以缺乏品味，但不能没有品位，品位在满足国家产品质量之上，适合企业自身定位的产品标准，譬如玻化抛光砖吸水率国标为0.5%，品牌企业可以做0.1%，非品牌企业可以做0.4%。GB4100-2006是产品的普适标准和基本标准，在国标之内和得势企业之外找到产品质量指标的位置未尝不可。但是根本是满足消费者和市场对产品质量的需求，并获得认可。建立严密规范的质量管理体系、质量检测体系和市场对的位的销售体系，也是不做势，只做事企业保证质量、确保品位的惟一办法。

市场逐鹿是为方位。在对经营思路和产品质量定好发展路线的之前，我们也许更多的是做市场调研，研究这类产品的市场取向，运输销售路线图和经销商的销售模式。市场逐鹿是残酷的，市场只认可提前埋好局、设好伏、定好策略、找准方位的企业，而不是坐等市场，因为建筑陶瓷市场早已是买方市场，中低端陶瓷产品的市场话语权并不在企业，而在于准确把握市场的反馈和对市场信息的快速反应。

降本增效是为价位。中低端建筑产品的价位不是冒着硝烟、流着鲜血的战场，而是带着满意和知足的服务理念，所以价格要站在质量、利润、服务、需求和幸福的平衡点上。对于企业内部来讲，价格对于做事企业来讲，就是精益管理的价值体现。通过对原料成本、生产成本、人力管理、产质量管理和物流财务管理来达到用最少投入产生最大的效益的理念。在利用降本增效来谋取价位的时候，我们不能忽略安全、环保、健康、守法的生存基本条件。

在建筑陶瓷市场上，做势和做事对于一个企业不是永恒不变的，有时可能做前卫，有时也不得不做守门员，如何得势和定位，还得学学《孙子兵法》的战略，但是最重要的是“知己知彼，方能百战百胜”。