透析LED照明销售渠道 专业服务商或成新出路

2013年12月11日 09:56
来源：中国灯饰报

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LED照明的出现，不仅带来了产品的变革，更导致了渠道模式翻天覆地的变化，有力地冲击了传统照明一直沿用的销售形式;LED是新型技术，具有专业性等特点，过去的渠道模式并不能完全满足其发展需求。这一切都迫使企业不得不重新审视自身原有渠道在LED时代所存在的问题及缺陷，探索新的渠道模式，开拓新的发展方向。在照明行业中，一些具有前瞻意识的LED企业在这方面起步较早，也取得了不俗的成绩。

然而，渠道变革并不是一件容易的事。虽说它迫在眉睫，在实施过程中却仍困难重重，由传统向新型过渡需要相当长的一段时间，在此期间，传统模式还将是主旋律。但当LED照明向高级阶段不断发展，市场也不断成熟时，渠道变革将不再是难事。

传统经销代理制度仍是主流渠道模式

通过上表可以看到6大传统照明的渠道模式都存在优缺点，该采用哪种渠道为主，要视企业具体情况而言。中山领潮水晶灯饰照明有限公司的大区总监张文向记者表示：“企业不可盲目跟风，应根据自身的特点，走自己的方向，选择适合自己的渠道才能长远发展。”

经销代理是传统照明时代最主要的渠道模式，他们大部分通过分销、代理等经销渠道来销售自己的产品，比如雷士、欧普等传统强势品牌，到目前为止依然是依托传统经销代理模式渠道，因为相比于其他渠道模式，经销代理模式更利于产品网点的布局。

乔森照明总裁何荣标也曾表示过传统的经销代理制度仍然是主流渠道模式。

广东钜豪照明电器有限公司营销总监吴建告诉记者，现在LED照明最大的渠道还是以原来的零售为主，渠道上与传统渠道基本雷同。国内首创专卖店营销模式的雷士将LED销售渠道与传统照明渠道相结合，在巩固全球性终端零售体系的同时积极开发隐形渠道，这也说明一味地以传统渠道为主是远远不够的，传统照明与LED照明的冲突，将会冲击LED照明渠道的变革。

“传统照明过去都是以终端产品即零售为主，除了大型的工程外，现在的LED产品也基本是以零售为主，在五金店、分区店等只要有店的地方，只要放几个展板，就可以进行LED产品展示。可见，目前的LED产品由于发展时间短，发展不够完善，在‘LED渠道变革’的号召下，完美的变革仍需有一段漫长的路要走。”张文如此说。

分公司模式是渠道变革的过渡尝试

在LED照明渠道模式变革尚处于起步阶段时，企业们自发性地开始自建渠道，他们往往利用传统照明渠道的优势，培养与LED照明时代共同发展的新型经销商，不少企业实行分公司模式，以捍卫自己在市场中的地位。

以乔森照明为例，乔森照明在2011年就开始尝试分公司模式，投入巨资，自设终端旗舰店、仓库以及现代化的办公室，所有分公司独立核算，独立经营，受乔森公司指导，直接面向区域内最为前沿的终端网络。

由此可见，分公司模式不但减少了渠道层级，而且还实现了更多地让利下游分销商的目标，让消费者享受到更多的价格福利。

同时，也有利于厂家与终端消费市场之间的信息更有效地传递，提高厂家对渠道的控制能力。

专业服务商或成LED渠道模式新出路

通过采访、分析我们可以看到，目前仍处于LED照明发展的初级阶段。在这个阶段中，如何寻求渠道变革是众多LED企业要思考的问题，但LED企业渠道的建设和拓展不应仅局限于传统照明的渠道，可根据其创新性和灵活设计等特点积极探索与相关产品渠道商的合作方式以及新的商业模式。

说到新的渠道模式发展方向，清华同方照明事业部刘彤认为，传统渠道和电商最好的合作方式，就是采取线上销售和线下服务的方式，将传统渠道当成是电商的物流和体验中心，而电商作为传统渠道的交易和推广窗口，通过区分市场来细分产品，这才是LED电商渠道发展的大趋势，相信这样的方式效果也会更明显。

对此，吴建也表示了相同的观点：“线上线下渠道相结合是照明时代渠道模式未来发展的方向之一。”

为了迎接高级阶段的LED产品，新的渠道模式会有更高度的发展。中国照明学会秘书长窦林平认为，LED照明专业性很强，很多用户都不懂，也许未来的LED照明需要由专业的公司来做，会有专门的照明运营管理公司(专业服务商)出现，转型为一个专门的照明服务商，这或许是未来照明经销商的出路之一，这就需要经销商提前做好准备。

（实习编辑：容少晖）