经销渠道升级难 传统照明企业渠道优势渐失

2013年05月06日 09:43
来源：高工LED网

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通常，传统照明企业选择向LED照明转型时，其品牌影响力和完善的渠道网络是公认的最大的优势。例如雷士照明在全国拥有36个运营中心，3000余家专卖店；而欧普照明也号称有几千家专卖店和直营店。传统照明企业渠道优势令新进的LED照明企业望尘莫及。

“铺设终端渠道需要企业投入大量的时间和资金，而且短期内很难看到效果，新进LED照明企业往往不敢轻易涉险，因此他们多选择在工程渠道或是外销渠道上下功夫。”晶蓝德灯饰有限公司总经理刘世全向记者表示。

如今，传统照明转型LED乃大势所趋，包括阳光照明、三雄极光、嘉美照明、雷士照明等企业纷纷上马LED项目，利用成熟经销渠道和品牌影响力迅速抢占市场。

传统照明企业沿用已有经销渠道销售LED似乎是水到渠成之事。然而，近期《LED照明渠道》记者在走访处于转型期的传统照明企业时，也不乏听到经销渠道升级难的感慨。

企业渠道升级难

“传统照明企业虽然在经销商数量上有很大优势，然而在转型时，真正能够完成升级向LED照明成功转型的并不多。”上海绿源照明副总经理罗权兴表示。

许多经销商在传统照明领域已耕耘多年，积累了大批稳定的客户，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。而绿源会根据产品定位，对旗下经销商进行评估和考核，引导那些销量稳定、积极进取的经销商逐步开始向LED照明过渡，这也会淘汰掉部分经销商。

罗权兴认为：“经销商‘进取心不足’，导致他们不愿轻易涉足到LED照明代理的行列，这也使得传统照明引以为傲的经销商渠道优势大打折扣。”因此，当前绿源已有的经销商渠道，并不能完全承担起转型后的营销任务。

另据记者了解，许多传统照明企业并不希望依托已有的经销商渠道来销售自己的LED照明产品，而是在原有的基础上开拓全新的营销渠道。

“目前，LED照明与传统照明在销售模式上还存在着较大的差异，传统照明多采取零售的方式，以坐商为主；LED照明则以商照工程为主，零售比例偏低。”新特丽照明市场管理部经理邹辉提到。

照明对代理商和经销商的集团客户数量、质量及工程拓展能力提出了更高的要求，因此目前新特丽传统照明以零售经销商为主，LED则以代理商为主。

华艺照明光电事业部经理尚铭杰也表示，华艺照明将以体验馆的形式，在全国铺设全新的LED照明经销网络，与传统照明经销渠道双管齐下、相得益彰。

显然，传统照明在转型时，经销商渠道升级难的问题不可避免。同时由于LED照明存在的特性，很多传统企业自身也希望撇开已有的渠道，再开辟新的渠道，这就和新进的照明企业站在了同一起跑线上。

传统照明的经销商渠道优势到底有多大，值得商榷。

经销商忠诚度不够

《LED照明渠道》记者在终端市场走访时发现，包括雷士、欧普在内的许多品牌企业的专卖店内，经营的品牌也是多种多样，少则三五个，多则十几个，高中低端应有尽有。

“目前，消费者对价格比较看重，而品牌照明灯具价格普遍较高，销量上不去，只能依靠传统照明或是其他中低端品牌支撑业绩。”某雷士区域代理坦言。而在其经营的店铺内，记者可以看到松下、欧普以及其他中低端照明品牌的身影。

无独有偶，与该经销商仅一墙之隔的乔森照明电气体验馆内，根本看不到乔森电气品牌的LED照明产品，取而代之的是飞利浦、三的照明、友亿成照明、卡尔照明等品牌。店内员工告诉记者，乔森电气的售后服务比较滞后，而且性价比较低，品质没有保障。

“经销商的最终诉求是获得盈利，哪个品牌卖得好，获利空间大，自然就能得到经销商的青睐。跟他们谈品牌忠诚度，根本就行不通。”晶蓝德灯饰副总经理唐良法表示。

此前，德豪润达称其光源类产品已应用于雷士照明LED灯具生产中，并通过雷士完善的经销渠道进行销售。

然而，记者致电雷士在常州、南昌、邹曲、北京等地的经销商，很多经销商根本不知道德豪润达入主雷士的事情，甚至没有听说过德豪润达这个品牌。

从雷士照明经销商的忠诚程度来看，德豪润达的LED产品想要全面进入雷士的经销渠道，并非想象中的那么简单。即使是处在转型十字路口的雷士照明，其经销渠道优势虽说在传统照明领域很明显，然而在转型LED照明时还能不能保持原有优势还是个未知数。

由此看来，传统照明在转型时，普遍面临着经销商渠道升级的难题，这也使得传统照明引以为傲的经销商渠道优势大打折扣。

经销商对代理传统照明品牌热情高涨，然而却对其转型后的LED产品表现得不冷不热，原因主要在于其居高不下的价格。

因此传统企业在转型之初，无论是另辟渠道还是沿用已有渠道，都需要在提升性价比上下功夫。

（实习编辑卢雪花）