金牌潘孝贞：万人服务商计划突破定制电商高难度

2012年11月19日 17:15
来源：凤凰家居 作者：谭韵怡

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2012年渐入年末，今年的市场行情随之日渐清晰。对于橱柜行业这个发展仅十余年的家居行业来说，企业在今年是否仍有增长？这些增长又来源于哪些方面？双十一的电商爆发对这个定制行业来说有怎样的影响？凤凰网家居频道在11月15-16日的橱柜年会上采访了金牌橱柜总经理潘孝贞。

核心观点：

定制家具发展电商存在体验和服务线上无法完成的问题，但金牌橱柜总经理潘孝贞在接受凤凰家居采访时表示，他们的电商品牌采取产品线下供应标准化，万人参与成为特约服务商的方法，克服定制电商发展的高难度问题。

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金牌橱柜总经理潘孝贞接受凤凰家居采访

定制家具电商成销售额新增原因 

凤凰家居：潘总，感谢您接受凤凰家居采访。很多人都说今年是家居行业的寒冬，您怎么看今年的市场情况？金牌橱柜今年的市场情况又是怎么样？

潘孝贞：今年的市场确实受到宏观大经济环境的影响，包括房地产行业的紧缩政策，所以必然会影响到整个家居建材行业。但是，就我们企业来说，保持了20%的增长，但还达不到原定目标。

凤凰家居：你们保持增长的原因是什么？

潘孝贞：为了应对今年的大形势，我们提出了两个结合。第一，批零结合，就是批发和零售业务结合。第二，是虚实结合，实体店和电子商务相结合。我们专门针对电商做了一个子品牌—桔家，摸索经营了两年，真正实现了在网络上的交易。针对今年双十一，我们还专门设计了一款产品，销售将近1000套，有1千万的销售额，这个数量在橱柜里面排名第一，达到了我们预期的目标。

万人服务商计划突破定制电商高难度

凤凰家居：发展电商对于定制家具行业的意义是什么？

潘孝贞：对于定制家具来说，我们还不能这么早下结论，说电商是一种革命性的变化。但至少会促使传统模式进行变革，进行虚实结合。以往一味扩大外延，用高投入开店，但大环境一变，零售份额剧减，店开得越多，成本越多，传统渠道面临巨大的经营压力，甚至有公司不堪重负倒闭。不管是中国的橱柜家具和定制行业面临这个变革，甚至前一段时间到欧洲参展，跟意大利、德国的企业进行交流，他们也因受金融危机影响，迫使他们进行改变，原有的模式都不能适应发展。

凤凰家居：相比传统成品家具电商，定制家具电商的发展困难在哪里？

潘孝贞：困难主要是怎样与传统体验和服务相结合。实际上，对于产品的了解、咨询，方案的探讨、签约、交易付款，现在都能在线完成。测量尺寸，设计专业生产图，以及后续的安装服务，这两个环节需要靠线下队伍完成，这个是有别于传统电商的O2O模式。所以要像其他的流动性产品一样，完全实现在线交易有一定困难。但是定制家居已经迈出了电商这一步，一些代表性的大品牌在积极做这方面的尝试，也有一些中小品牌是专门冲着电商来做的。但对于普遍的橱柜企业来说，还停留在网络上做品牌宣传，或者是做销售的预备动作，真正实现在线交易的电商还是少数。所以，最终谁能成功摸索出一条定制家居的电商之路，还需时间来验证。

凤凰家居：针对定制家具电商，你们制定了什么策略？

潘孝贞：我们的网络子品牌——桔家，在设置的模式上有很大的吸引力。第一，产品采取线后供应，尽可能标准化。做到现货供应，交货速度快，实际上是对原来整个橱柜行业模式的颠覆。第二，对于线下服务团队，我们有一个计划，就是在全国所有县级以上城市，发展特约服务队，不需要开店，只要学了这个技术，就能够成为我们的特约小老板，成为一个特约服务商，可以轻松做到在家里就能创业，我们有一个创业的万人计划。我们希望通过这个方式破解定制家具电商难题，在定制家具行业电商路上起到表率作用，当然路还很长，我们还在摸索。

定制营销时代促传统渠道变革

凤凰家居：您认为新渠道的崛起会对传统渠道造成冲击吗？传统渠道的变革时代是否到来了？

潘孝贞：不是冲击，而是大环境逼着他们去做改变。比如欧洲的品牌，定位高端，名设计师设计的产品价格很高，但照样有人买单。但现在大环境不好，消费者更关注的是性价比，要有好的设计，但同样价格也要超值。做电商，中国比他们更超前，中国的现代化程度比欧洲还高，意大利的房子很多都是旧的，很多宾馆都上不了网，反而中国的网络环境，中国的新经济，现代化程度已经超过了它们。传统的优势我们还要追赶，但是我们有后发优势，后来居上。

其实变革随时随地都在发生，就今年定制家具来说，实际上有几个特征，一是这一两年这个行业进入了营销时代，以前家居、建材行业营销上的竞争压力不大，不像家电行业，十几年来无处不销，每一个礼拜都有促销，价格战打得天翻地覆，都在透支。家居定制行业早几年竞争的态势相对没那么紧张，传统企业都是在重大节假日才做促销，但这一两年因为大环境不好，营销压力变大，开始走家电行业的路，无处不销，没促销就销不动，所以市场上各种促销活动很多。第二是电商带来的冲击。第三是精装房的比例越来越大，也对这个行业带来冲击。

凤凰家居：新渠道和传统渠道之间的关系应该怎样处理？

潘孝贞：传统渠道一定得付出更大的努力，保持好优势。但企业要取得更大的发展要靠创新的渠道，也就是工程跟电商。就是传统渠道解决你的生存问题，创新的渠道解决你的发展问题，但是在几年之后，新渠道可能也变成了一个生存问题。现在的发展问题解决不好，将来在生存方面也可能会出现问题。所以你要应对这种增长，一方面不能盲目扩张，也要控制支出成本，另外要做好工程业务，才能保证企业健康的良性经营下去。