凤凰名家·陈雅雅：“美睿”给“路达”新的加速度

2012年11月12日 14:46
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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路达集团总裁陈雅雅

2012年10月11日，全球泛家居行业领袖级企业美国MASCO集团旗下子品牌“Merillat美睿”入驻中国市场的品牌发布会在厦门召开，与此同时，路达集团宣布牵手美睿，正式展开在中国市场对美睿的运营。对美睿这个有着66年历史的北美橱柜品牌而言，此次“放权”给合资方是一次历史性的决定。而对路达这个成立了22年的外销“隐形冠军”来说，这次“分享”是其布局国内市场的一次关键性的加速度。用路达集团总裁陈雅雅的话来说：“我们在走一个捷径，也给了合作伙伴走捷径的机会。”

“信任”是合作的关键

这不是路达第一次与国际品牌的合作，却是MASCO集团第一次在中国市场的合资行为。

早在三年前，路达就与和成卫浴达成合作。但MASCO集团旗下品牌此前在中国市场都是以独资形式运营，例如Hans Grohe（汉斯格雅）与Delta（得而达）。

“过去几年也有很多人找过MASCO，希望能与它在中国市场合作运营美睿，但一直没有确定下来。”陈雅雅认为，“信任”是MASCO迈出“合资”这一步的关键。

路达集团做MASCO的供应商已逾十年，近六七年来，更是成为其最大的供应商。2006年，MASCO当时的董事会主席来到厦门拜访路达集团，与其董事长吴材攀相谈甚欢。从此，双方的高层之间建立了紧密的联系。在两年前的年度见面中，双方在“美睿厨房”进驻中国的问题上不谋而合，并开始着手筹备。2012年，美睿（中国）家居有限公司成立，由路达控股，MASCO只参与董事会层面的管理。

在11日的“美睿厨房”发布会上，MASCO集团全球副总裁David Brown不止一次提起“相互信任”这个词。也许，正是这一点，让MASCO抛却了对路达在国内资源方面的顾虑，愿意与其一同成长。

“美睿”不是从零开始

路达集团此前的主营业务是卫浴五金，并未涉足过橱柜产品的生产与销售。因此，在品牌运营过程中，MASCO将提供全球设计团队支持，与美睿（中国）共享供应链、品质标准、生产技术和知识产权。路达以其在中国的渠道基础和工厂设备来负责美睿（中国）的日常运营和部分产品的生产制造。

陈雅雅坦言：路达在橱柜方面是新手，美睿对于中国来说也是全新的品牌，但路达从2008年底开始在国内市场运作卫浴品牌，工程渠道方面已经积累了一定的可利用资源，“我们不完全是从零开始。”

中国橱柜市场发展仅十余年，品牌集中度低，大量的本土品牌在划分市场份额。陈雅雅认为，这是美睿这个国际大品牌进驻的好时机，“我们要扎实地做一个有意义的品牌。”

据了解，美睿（中国）将从工程渠道起步，利用路达原本在中国市场上的运营基础展开市场推广，公司成立第一年仅计划建立24家零售网点，主要分布在一线城市。而产品一部分为原装进口，另一部分由意大利设计师针对中国市场设计，原材料进口，在国内完成生产。

对路达来说，牵手美睿是其实现“厨卫一体化”目标的重要组成部分。“与MASCO合作，我们就直接获得了一个有60多年积累的品牌。我们在走一个捷径，也给了合作伙伴走捷径的机会。”陈雅雅对“走捷径”这样的表述毫不避讳，“怎么走都是有风险的，在未来市场，能否真正做好在于经营理念。”通往未来的路上，路达的方式是资源的分享与整合。

加速度的“路达模式”

路达集团从OEM到ODM的发展道路走了十几年，如果说，与国际品牌的联手是路达发展模式的新阶段，与美睿的合作则并非这个阶段的起点。

2009年，路达与80年历史的台资品牌和成卫浴联合成立优达（中国）有限公司，负责HCG与和成卫浴品牌在中国南方市场的经营与拓展工作。如今，他们在南方市场的网点已超过100家。三年间，原本熟悉国外经销模式的路达在国内市场不断调整产品线和对终端的管理，这为如今的美睿（中国）打下了基础。

无论是与和成卫浴的合作，还是与美睿的牵手，文化融合始终是路达面临的最大挑战。正如陈雅雅所说：“会说英文和能真正达意是两回事。”在合作理念上，双方也存在差异。“谈一个合同的时间可能比建一个厂房的时间都长。”陈雅雅笑着说。但她自信在这个行业里，真正能跟外国人沟通达意并完成合作的，路达是最适合的企业。

从三年前在卫浴市场的开拓，到如今对橱柜市场的进驻，路达一直在“厨卫一体化”的道路上坚定地实践并探索着。但作为有生产能力也有销售能力的企业，以合作的方式来实现品牌布局似乎并不合乎常理。陈雅雅对此的解释很简单：“其实人来到这个世界上只有使用权，没有所有权。不要太以民族主义去定义行业未来的发展。与其去做一个假洋品牌，不如去尊重别人积累的技术背景，然后跟他们做一些分享。大家最终拥有的并不会变少。”同时，陈雅雅表示，如果合作的模式能走成功，路达会继续这样做下去。

与其将“路达模式”归为一种“摒除了绝对民族主义的合作模式”，不如说这是一种“不排除风险的加速度模式”。路达集团在不断自我积累的过程中，靠合作与分享来获得新的成熟经验和资源，并以此促进自身新的突破。陈雅雅将这个过程比喻为“魔方”：“我们把基础和资源建立完成后，就像魔方一样，你将他们扭出不同的组合，就会形成更多的爆发力。”