刘广仁：2012 安华卫浴新进化论

2012年06月12日 17:41
来源：凤凰网家居作者：章靖玥

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“2012要弯道超车，促销是逆势而为”

凤凰家居：今年线下的市场推广策略是什么？

刘广仁：今年整体的定调是“弯道超车”，也就是说，全国的经销系统都要顺势而为。今年的大环境对零售的影响比较大，但越是在条件不好的情况下我们越有机会在市场上拿到更好的店面位置和更便宜的店面。现在是开网点、增加终端的好时机。

凤凰家居：现在安华的终端网点数量是多少？

刘广仁：我们现在有1400个网点，今年的目标是要再增加400个，现在已经增加了100多个。我刚刚说的弯道超车也不是每个地方都一样，要根据区域特点的不同做相应的调整。比如今年一到四月安华在北京的销量比去年同期翻了一番。

凤凰家居：今年的市场比去年情况好吗？

刘广仁：也不能说比去年好，目前的卫浴行业中，每个品牌的市场占有率都很低，没有任何一家企业能达到5%以上的占有率。所以整个市场的潜力依然很大。5%和100%比起来，还是有很大增长空间的。但有些地方要抢店面，有些地方就要抢人才、抢资源，要根据市场的区域特点来决定弯道超车的情况，能做品牌联盟的就做联盟，能搞团购的就搞团购，能做展会营销的就做展会。一刀切肯定是不行的。但这几年三、四线市场发展太快，家居卖场实在是太多了，很多商家强烈呼吁要求“计划生育“。

对于安华来说，我们各个地方的情况是不一样的，大家各自为战。所以我们需要加强团队建设。

凤凰家居：这样就对人才的储备和培养提出了更高的要求，人力成本有没有给安华带来更大的压力？

刘广仁：虽然人工成本确实在增加，但今年的员工稳定性比较好。因为今年大环境不好，跳槽的机会少。

凤凰家居：您刚刚提到的是做有针对性的市场计划，不过现在有实力的企业都在抢份额，有些会用大规模的促销宣传来带动销售。安华独有的策略是什么？

刘广仁：在大环境不好的情况下，要顺势而为。现在去搞什么促销活动，或者搞什么大的宣传，我认为都是逆势而为，本来市场上就没有什么消费者了，这样做是不行的。现在是适合扩建终端的时候，等市场好起来，现在奠定的基础就发挥作用了。

凤凰家居：您在去年的采访中说过希望安华能在2012年突破10亿，2013年甚至达到14个亿。目前的情况达到您的预期了吗？

刘广仁：10亿是做不到了，但从可以预见的情况来看，下半年会逐渐好转，包括卫浴和瓷砖的出口来看，安华应该可以做到8亿。

“做品牌，最重要还是产品”

凤凰家居：您觉得安华现在走到了什么阶段？

刘广仁：我认为安华还在成长期。市场的导入期基本已经度过了，现在要不断成长，提高市场占有率，提高品牌形象，不断完善从研发、生产到终端的销售与服务，提高品牌的影响力。

凤凰家居：现在做品牌很难，大家也都在往这个方向走，安华怎样做出差异化？

刘广仁：最关键的还是做产品，消费者如果用得不好，肯定会和朋友、媒体说。