德维尔翁振晖：进攻三四线市场 严格要求加盟商素质

2013年03月27日 09:44
来源：凤凰家居

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十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的衣柜展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在广州衣柜展，凤凰家居采访了德维尔营销总监翁振晖。

德维尔营销总监翁振晖

定位中高端 巩固华南市场

【凤凰家居】：您认为城镇化的意义是什么呢？会给德维尔带来什么影响呢？

【翁振晖】：城镇化对于建材界，或者家居界来说，是一块很大的蛋糕。因为2012年，整个中国城镇化比例是比较低的。如果按照国家的规划，到2020年整个中国的城镇化的比例将会大幅度提升，那么对于商品房比例较小的城镇，它会进入一个大开发的阶段。这样为很多建材行业带来了一个黄金发展的机会。

【凤凰家居】对于德维尔来说，长期的市场定位是怎样的呢？重点布局在哪些市场？

【翁振晖】：德维尔源自于一个意大利的品牌，我们品牌定位于中高端，以30岁到50岁的消费能力最高群体为消费目标。德维尔也有针对年长的产品。我们2013年推出的新款，无论是颜色上，还是用材、款式上，都是针对30岁到50岁的目标客户群而设计的。德维尔是一个全国性的品牌，在全国拥有将近三百个网点，但我们的市场主要集中于南方地区，特别是华南地区，其品牌都是名列前茅的，那么我们德维尔必须先巩固华南地区的一些重点市场，再慢慢向北方市场进发。

【凤凰家居】：目前德维尔2013计划在全国大概设置多少网点呢？

【翁振晖】：2013年我们德维尔招商的目标数量是计划达到100家。我们主要是以三四线城市为主，在一二线城市，我们坚持宁缺毋滥的原则，只有碰到合适的有实力的经销商，我们才会进行合作。从整个国家或者房地产发展的趋势来说，三四线城市的房地产势头的增长的速度是比较快的，根据我们今年招商的形势及2013年开年的业绩，三四线城市市场具有强大的发展潜力。

进攻三、四线市场 严格要求加盟商素质

【凤凰家居】：对于三四线市场的消费者来话，他们对一些内地的家具品牌认知度会比较高，那么要攻入三四线市场话，德维尔将如何提高品牌的认知度呢？

【翁振晖】：德维尔在进入三四线城市，我们会慎重选择我们的经销商，即合作伙伴，我们对于加盟商个人的素质是具有要求的。首先具有一定的资金实力；第二，需要以个团队，包括导购，设计，安装师，甚至业务员等；然后我们公司对加盟商进行系统的培训。第三，需要拥有一个店面，规定店面的位置、面积大小；第四，加盟商的人脉关系，包括跟当地政府、建材城、建材界的关系。如果加盟商具备了以上四个要求，那么我相信，通过德维尔的体系对专卖店的支持，加盟商应该可以很快走上经营的正轨，并且获得利润空间，从而打造德维尔的认知度。

【凤凰家居】：德维尔会有针对三四线市场推出一些特殊战略吗？

【翁振晖】：针对三四线城市，我们主要以集中公司的资源，先塑造10到20个样板店，然后通过打造这些样板，以点带面，提炼模板，再在整个区域进行复制和推广，从而拉升德维尔在整个大区域的品牌形象跟品牌客户购买的忠诚度。这样的话，整个品牌，包括终端业绩的提升速度相对会快一点。

【凤凰家居】：据我了解，很多企业都会针对三四线城市推出特别的产品，也有的企业仍然坚持自己的原则，那德维尔会怎样做呢？

【翁振晖】：在城镇化的过程中，整个定制行业会迎来一个飞速发展的过程，而且整个行业它会呈现一个马太效应，即强者很强。而且在这个过程中也会出现一个重新洗牌的过程，整个行业的竞争会更加白热化，更加残酷。这对厂家和终端的消费者、终端的经销商来说，都是面临着竞争压力。对于德维尔，首先，在去年我们就打造了工厂跟营销系统的平台，整合公司总部跟经销商的资源。通过利用公司部分的利润降价，鼓励跟支持经销商做大做强。继而，我们会推出一系列有针对性的新品，让客户满意我们德维尔的产品，从而使德维尔成为消费者心中一个真正的名牌。