富之岛何循证：细分婚房市场 以精准营销卖家居空间

2012年12月29日 17:36
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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2012年12月26日，第九届中国家居业发展高峰论坛暨2012广东家居业年会在东莞召开。营销、电商、卖场、品牌、变革成为各企业关注的关键词。在会议现场，凤凰家居采访了富之岛家具董事长兼总裁何循证。

核心观点：

行业同质化严重，需要企业在各方面创新；富之岛的新营销方式是细分市场，以精准营销售卖家居空间。

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富之岛家具董事长兼总裁何循证

凤凰家居：您之前提过爆破营销是透支行业资源的低端营销手段。那么合理的营销手段应该是怎样的？

何循证：促销还是需要的，但里面有一个度的问题。起码企业做促销的时候应该给自己留一个合理的利润。为了名声赔钱做销售额，那就是不应该的，是过度的。

凤凰家居：但对于某些企业来说，在它所处的阶段就是希望用爆破营销来吸引眼球，占领市场。

何循证：没错。但你这样做的时候有没有想过别人也会这么做，这就会形成恶性竞争了。

凤凰家居：那从宏观上看，您认为中国家具行业的营销环境处在一个怎样的阶段？

何循证：我想我们的家具行业还处在一个产品同质化、价值同质化、服务同质化、营销同质化的阶段，这对行业的长期发展来说是不利的。所以我们需要创新，不只是产品设计的创新，还有使用功能、企业管理、成本降低方式等各方面的创新。

例如，富之岛在做一个营销模式的创新。现在富之岛提供婚房服务，我们做了很多婚房方案并在终端一一建好，消费者只需要去店面体验，满意后就可以将整个婚房搬回家，“省钱、省心、省力、省时”。每套婚房都有固定的价格，一旦选中，就绝对不会超支。

凤凰家居：因为需要整体展示，所以这个婚房的服务就只能出现在新开店面中了？

何循证：对。我们在市区一些很便宜的地方租下场地，要结婚的消费者在哪里，我们就在哪里。因为做这件事的只有我们一家，你说消费者会不会来？

凤凰家居：所以您所说的新营销方式其实就是三个方面，买空间而非卖产品、细分市场和精准营销。

何循证：对。婚房是一个新的处在上升中的市场。去年中国约1300万对新人结婚，假设平均3万元一个房间，那么婚房市场就有四五千亿的体量。

凤凰家居：除此以外，富之岛今后会细分别的市场吗？

何循证：还有整体家居，那部分是跟地产商合作，把整个家的环境都打造好。但因为是跟地产商合作，所以我们会按照它楼盘的户型，提供几十套设计样本，每套样本又可以有不同的搭配。即方便消费者选择，也为他们省了钱。开发商也会帮我做这样的推销，也更降低了我的成本，这产生的优惠还是会反应在消费者身上。

在市场刚刚起步的时候，我们可以选择那些最容易赚钱的事情来做，但当市场成熟的时候，你就不能再做简单的事情。

凤凰家居：您认为这个市场成熟了吗？

何循证：竞争已经白热化了。这个时候如果再不用新的模式是不行的。其实要做这些新模式会很累，因为要把整个产业链都整合起来。但一旦做成了就非常厉害。

（完）