联邦周山林：科技和管理是企业内部变革的永恒主题

2012年12月28日 15:46
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

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2012年12月26日，第九届中国家居业发展高峰论坛暨2012广东家居业年会在东莞召开。营销、电商、卖场、品牌、变革成为各企业关注的关键词。在会议现场，凤凰家居采访了联邦集团董事兼常务副总裁周山林。

核心观点：

家居行业产能、卖场过剩是事实，要靠市场经济本身调节；联邦启动全新营销方式，以区域大店吸引周边消费者；科技和管理是企业做内部工夫永恒的主题。

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联邦集团董事兼常务副总裁周山林

凤凰家居：您对今年的家居行业状况有怎样的感受？

周山林：我觉得这是面临转折点的时候。2012年，转折已经开始，2013年，行业将在转折中，各个企业都会遇到更加严峻的考验。但所谓的市场形势和需求只是促进家居行业去转型升级的因素之一，这不是主要的决定因素。

凤凰家居：主要决定因素是什么？

周山林：我觉得家居行业发展到现在确实到了一个需要去洗牌，去重新整合、重新淘汰的时候了。这并不是说原来的行业发展不合理。只是家居行业门槛比较低，盈利空间比较大，和其他行业比较起来进入难度不高，客观上造成了行业的产能、卖场等都明显过剩，不管大家承不承认，这就是事实。在这样的阶段中，经济本身自然会去调节行业的发展。所以我们面临着转型升级的压力，2013年，企业必须有一些不同的作为才能使整个行业健康发展。

凤凰家居：您所谓的不同作为指的是什么？

周山林：比如联邦家私现在就在营销方面探索一条不同的路。过去的一年，我们首先把主要系列的产品都做了材料、工艺、功能等方面的全面升级。其实这不是一件容易的事情，因为会牵涉到整个链条的操作，从原材料、设计、制造到销售。产品升级会带来一系列的问题。在克服这些问题的同时，我们在几个大的销售区域建立了大型核心店面，希望通过这些大型店面把周边的二三级城市或者三四级城市的客户引导、组织过去，促使他们产生购买欲望。这就是我们全年新的营销思路。

凤凰家居：但吸引消费者主动产生购买欲望谈何容易？您说的这种营销模式难点似乎在于怎样把消费人群从周边城市吸引过来。

周山林：前提是我们要让区域总店中可以给顾客综合性的选择，比如，一个店面中要能涵盖联邦家私实木家具的全部八大系列和别的产品品类，覆盖不同消费群。

其次联邦家私发展这么多年来，销售网点已经铺得比较全了，核心总店要开在距离周边网点最多一天车程的地方。某些网点相对比较小，产品系列也不全，我们希望可以通过小网点将顾客拉到区域核心大店，给客户更多的选择。

凤凰家居：这种营销方式与其他企业所做的不同体现在哪里？

周山林：这虽然也是集中消费力，但不是传统意义上的爆破营销。很多企业都在做爆破营销，联邦基本没有做过。其实爆破营销是典型的人海战术，有人说这像恐怖分子的自杀式袭击，是因为它可能杀敌一千自损八百，甚至自损一千二。我刚刚就看到有企业打广告说产品先打多少折，成交后再降10%。这样的企业怎么能长期发展？企业不可能不赚钱，那你这么做可能就是忽悠消费者，先把价格标高，再来说打多少折。所以要么顾客上了一次当，第二次就不来了，要么就是企业把自己弄得没有发展后劲了。这就是我们需要改变的。

行业中的每个企业都应该根据自己的特点走出自己的特色，给自己一个明确的定位。你服务的是哪些顾客？提供的是哪类产品？哪些是你的核心竞争力？这都是要弄清楚的问题。做企业，内部的工夫做足了，外面的拳头才能打得有力。科技和管理是企业做内部工夫永恒的主题。

（完）