凤凰名家·张峻铭：传统渠道是康耐登的根本

2012年11月27日 15:24
来源：凤凰家居 作者：章靖玥

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

广州康耐登家居用品有限公司总经理张峻铭

2012年，多家企业被传身陷渠道危机，“撤店潮”的字眼反复出现在各个家居行业的新闻中。卖场与经销商的矛盾激化、商业地产的租金高企、企业本身的经营不善等原因把家居业的渠道问题推至风口浪尖。康耐登也不例外，但其总经理张峻铭表示：“经销商管理确实有难以解决的问题，康耐登店面更替率一直保持正常。”虽然双十一电商的销量爆发刺激了很多家居企业，康耐登也在10月1日新开天猫旗舰店，但对他们来说，传统渠道依然是企业的渠道根本。

解惑“康耐登危机”：店面更替率正常 经销商管理待改进

2012年11月，家具企业康耐登被曝面临发展危机，多家官网专卖店撤离、经销商管理存漏洞、产品定位不明确等被悉数列出。针对这些问题，广州康耐登家居用品有限公司总经理张峻铭接受了凤凰家居的独家专访，对所传“康耐登危机”一一做出回应。

质疑一：多家专卖店已撤离

回应：“因官网久未更新”

11月前若致电康耐登官网里广东市场的门店电话，会发现部分门店已经不再代理康耐登品牌。张峻铭解释，这是因为官网经销商板块信息点击不高，久未更新，所以没将某些已未代理康耐登的经销商信息删除，“我们把大量的时间花在其他工作上，官网的维护工作的确没做好，这是我们的失误。”

据张峻铭介绍，康耐登将经销商店面分为三级，在规定的时间段内未达公司店面面积要求或业绩要求的店面将被通知撤店。因此，他表示，近年来康耐登的撤店情况绝大部分是由于厂家的主动淘汰，而目前康耐登的经销网点总数仍是500余个，而非外界盛传的300家。

质疑二：经销商管理存漏洞

回应：“每月仅100多单经销商投诉在业内不算多”

康耐登成立至今17年，已建立了完整的经销商管理体系，目前公司主要有三个部门负责与经销商的相关事务：市场部、客服部、终端部，分别负责经销商的渠道管理推广、订单售后和终端支持。

但在这个看似稳定的三角关系中，却有前康耐登经销商反映其厂家的配货和交货服务难以跟上。对此，张峻铭解释，因为康耐登的经销商交付规则是先下单后付款，当有些经销商下了却单不提货的时候，就会产生库存压力。而后下的订单也就难以跟进生产，因此会产生配货等问题。“康耐登早期经销商的投诉有过200多单一个月，但现在一般一个月只有100多单了，这在业内并不算多。”

今年开始，康耐登对经销商推行先行赔付的政策，希望以此增加经销商和顾客的满意度。

质疑三：产品定位不明确

回应：“六系列产品跨市场销售有明确消费群”

此前，有康耐登前代理商表示，康耐登家具因设计和价格定位问题，在一线和二三线市场上的销售情况都显尴尬。但张峻铭明确说明，康耐登目前的六大产品系列都有明确的市场和消费群定位。

康耐登之前的休闲系列产品确实是全市场覆盖，但目前已推出新的产品系列来细分市场。如3月新上市的爱斐度系列定位为专属一线市场的后现代风格产品，原本的休闲系列也针对二三线市场开发了新的产品等。

对此，张峻铭补充表示：“我们对每个品牌的店面都有三年规划，例如爱斐度在三年内只会开56家店，对哪个系列进哪个市场，我们都有具体的要求。”

探寻“渠道变革”：三年内电商是烧钱游戏 不会颠覆传统渠道

2012年11月11日的网购狂欢给家居行业的电商带来了新的成绩，康耐登也在今年投入运作电商。但在电商销量爆发的诱惑和传统渠道困难重重的情况下，张峻铭依然认为传统渠道才是康耐登的根本所在。

因为之前网络上有假冒的康耐登产品在售，影响了其品牌形象，加之公司希望能覆盖更多城市的市场，10月1日，康耐登天猫旗舰店正式开业，并为线上销售开发了专门的新产品线。目前，由于考虑到顾客的安装问题，康耐登线上销售的只限于软体产品。

康耐登的电商步步维稳，目前还未出现与经销商的矛盾或物流售后等问题。但张峻铭将其电商的投入期计划在三年，而且“这三年内，我们的电商会看不到回报，是大家所说的烧钱游戏。”而这个“烧钱游戏”对康耐登来说也不会是主力销售渠道。

“双十一对市场的意义就是让大中型企业不能漠视这个渠道。这不是革命性的意义，只是一次完美的策划和促销。”双十一的销售数据爆发也来源于其活动前后对消费力的积累或提前刺激，活动当天与平时的销量差异达几十甚至上百倍。因此，这个非持续性消费行为在张峻铭看来“并不会影响企业的决策，电商还没有成为第一大渠道的可能。”