健威家具刘海涛：宜家模式的购物体验是创新方向

2012年09月14日 17:01
来源：凤凰家居

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如果将企业的运作比作一场场复杂的运算，它的过程就像是跟随市场的不断变化，而在不停的加减中寻找发展的平衡点，以便在下一场运算开始前未雨绸缪、抢占先机。那么，2012年的家具企业是如何给自己做加减法的？凤凰网家居频道在东莞名家具展现场采访了健威家具装饰有限公司品牌总监刘海涛。

出口填补内销缺口推广海外专卖店

凤凰家居：健威今年的业绩情况与去年相比是怎样的情况？

刘海涛：综合国内和国外两方面业绩来说，与去年同期相比，我们还是有一个不错的增长。国内肯定还是受到了一定的影响，但出口业务把这个补回来了。

凤凰家居：有消息说今年海外市场更不稳定。

刘海涛：这两年我们主要开发的是新兴市场，他们的市场还不饱和，竞争没有那么激烈。

今年我们在海外渠道上做了一些加法。以前，健威在海外市场没有专卖店，都是当地的代理商把我们的家具摆过去作为整个店面的一个部分。今年我们计划在国外开一些健威的品牌专卖店，所以这次展会上我们也在向海外的客户推广专卖店的经营形式。

市场环境促使品牌推广计划提前

凤凰家居：今年很多家具企业在市场营销上都做了比较大的加法，比如尚品宅配、慕思等。健威在这边方面做了怎样的调整？

刘海涛：我们跟他们所处的发展阶段不同。就像健威在2009年前后也在广告和促销方面有很大的动作。但现在我们更多的是要做市场细耕、保障产品品质、维持口碑。

这个阶段做好了以后我们才会进入下一个波段的大的投入，现在的市场环境可能会逼着我们把品牌推广的计划提前。

尝试宜家模式的直营体验店

凤凰家居：这是外部的推广方面，现在很多企业都在做内功。

刘海涛：是的，市场不好的时候就要做内功。因为过去的十几年，家具市场发展比较迅猛，有一些行业的危机和企业自身的问题在发展过程中很难发现，现在遇到经济不好了，就会暴露出来。

今年很多企业都在做经销商的维护，可能因为以前大家都在发展，在比谁的经销商更多，就像切蛋糕，现在蛋糕切回来了，就要把它保护并培养好，为下一步发展打基础。健威今年就会对经销商的支持做得更细化，希望与他们建立更长期的关系。

凤凰家居：当大家都在做经销商维护的时候，比的是什么？

刘海涛：看谁功力更深厚，细节抓得更好。

凤凰家居：健威是怎样控制直营店和经销商店的比例的？

刘海涛：我的直营店占比大约是1/4。目前直营店主要在北上广深这些一线市场。

凤凰家居：这个比例不算小，会不会给企业带来市场运营上的压力？

刘海涛：两种模式都有各自的优势，今后肯定要把健威人性家具的品牌体验落实到终端上，我们认为长远的方向应该是类似宜家的模式。我们刚刚在肇庆开了一家“家百悦” 一站式家具与家居用品购物中心，就尝试了这种模式，在专卖店里家具、饰品、生活用品都可以买得到。这里面大部分是健威的产品，一些生活用品和配套产品则是全球采购的。这是我们新的尝试，这家专卖店8月份正式开业。我们认为这样对消费者来说是好的，可以一站式采购。