圣象翁少斌：扁平化销售降低城镇市场的成本

2013年03月28日 12:09
来源：凤凰家居

字号:T|T

0人参与0条主评论 0条评论0条总评论 打印 转发

十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的上海地板展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在上海地板展，凤凰家居采访了圣象集团总裁翁少斌。

圣象集团总裁翁少斌

【凤凰家居】：您如何看待城镇化呢？

【翁少斌】：家居产品属于耐用品，并且人是消费的主体。现在中国农民消费地板的比例还是很低，但若经适房等公益房子消费比例越来越高的话，那城镇化将对地板发展具有很大的作用。   

【凤凰家居】：您觉得可以把城镇化简单理解为目前三四线市场的发展机会吗？

【翁少斌】：可以。圣象前几年就提出开拓四级市场的计划。目前城镇市场有好有坏，在发展速度较快的城镇，网络开展比较有潜力。但对于发展速度偏慢的城镇，由于经营成本的压力，开拓有一定的难度。但从市场角度来看，城镇的人依然可以去附近的县城购买产品。

【凤凰家居】：圣象在产品策略上有怎样的调整？

【翁少斌】：研发适合城镇消费群体的较低端的产品。

【凤凰家居】：有企业通过设计大众化产品来降低产品成本，也有企业在产品尺寸上做修改。那圣象有没有什么具体的改进措施？

【翁少斌】：地板是终端的消费品，消费者使用地板必须支付两个成本，第一个是产品本身的制造成本；第二个是销售产品所产生的运营成本，如店租、宣传、店员工资等。在城镇市场中，生产成本的可降空间是有限的，我们需要选择一个更好的商业模式，降低运营成本。

【凤凰家居】：那您认为适合三四级市场的销售模式是怎样的呢？

【翁少斌】：我认为是一种网络更扁平的销售模式，就是将产品从厂商直接传输到市级网络网点，省略中间的环节，例如选用更加省钱的物流。

【凤凰家居】：三四线城市地处偏远，其物流成本也相对比较高？

【翁少斌】：如果从工厂直接用卡车运输产品到城镇的话，其物流费用会比较贵。但如果我们通过较便宜的海运方式运输到城镇旁边的中心城市，然后从中心城市分流出去，其物流费就很便宜了，即物流中转中心，将某个区域作为仓储存储产品。我们主要是通过改变物流方式来降低成本的。

【凤凰家居】：圣象在渠道建设上会不会有什么新的调整呢？   

【翁少斌】：除了珠三角和长三角外，三四级市场基本上没有卖场，都是临街铺面。所以我们在这些城市会降低装修的成本，更多的体现产品的功能。

【凤凰家居】：如果站在高层面的角度来看，城镇化市场是增加了一个销售渠道，还是成为一个可瓜分的利润蛋糕呢？

【翁少斌】：对圣象来说，任何市场都是根据战略分析而开拓的，而不是作为一个增加的渠道。我们把市级市场看作极其重要的市场。按照官方统计，两千多个县城中适合销售地板的也就一千多个。但中国有一万多个镇，十年后适合地板销售可能会有三千多个，那时城镇的店面总数量有可能超过现有的一二线城市，这将是一个巨大的蛋糕。