德尔汝继勇：城镇化致渠道变革工程销售将成主流

2013年03月27日 18:07
来源：凤凰家居

字号:T|T

0人参与 0条主评论 0条评论 0条总评论打印转发

十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的上海地板展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在上海地板展，凤凰家居采访了德尔地板董事长汝继勇。

德尔地板董事长汝继勇

看好三四线市场前景提前做课题研究

凤凰家居：你是如何看待城镇化的？

汝继勇：城镇化是十二五及十八大之后中国经济发展的最关键的引擎，也是启动下一轮经济发展的最大支柱点。对于家居企业来说，这是一个很大的机会，但还需要一段比较长的时间，就看企业目前准备了多少。

凤凰家居：那德尔准备了多少？

汝继勇：我们做了很大课题的研究，包括城镇化会带来哪方面的需求，什么时候出现，用户会使用怎样的产品。

凤凰家居：这些问题的答案是什么？

汝继勇：它是由多种因素综合决定的。不是说今天的产品就可以满足未来的市场，未来的用户可能会更追求更性价比，单价不是很高，但还能满足消费群体的需求。我们企业要做好这些研发的准备，随时可以有批量化的产品提供给市场。这是一部分。第二部分就是渠道，如何才能服务好消费。

凤凰家居：其实你们在思考未来的问题。德尔目前在三四线市场积累到的资源和销售状况如何？

汝继勇：我们一直很重视三四线市场，在国家还没提出城镇化政策时我们已经看到它的市场潜力。目前，一线城市如北上广深的发展已经相对成熟，市场容量和经营成本不对称的，也就是说成本投入太大，产出很少。而三四级市场则相反，利润也比较丰厚。现在我们的三四线市场发展得比较健康，如果赢得新一轮城镇化的红利，未来会做得更好。

凤凰家居：德尔在一二线和三四线市场的比例大概是多少？

汝继勇：三四线市场占有率更高，大概在60%左右，这个比重已经跟以前不一样了，但也是大势所趋，现在有更多的开发商去三四线市场做精装修房。

城镇化的推进也让我们面临很多问题，市场也对企业提出更高的要求，包括资金实力、产品等系列服务，一旦跟不上就会被淘汰。现在已经进入白日化的竞争阶段，当所有东西都变成理性PK时，企业的竞争会更激烈。

城镇化致渠道变革工程销售将成主流

凤凰家居：德尔面对新的城镇化会在原有模式上做一些改革的调整吗？

汝继勇：这个是必要的。我认为有三部分需要调整，一是产品结构，目前的产品结构跟未来的产品结构是不吻合的。现在我们的销售更多靠零售，未来更多的是面对工程，一个单子可能就几百万甚至几千万，这是很大的区别。二要提高我们团队的反应机制，现在我们是有单子再安排制造适应市场，但未来会提出在一个月内结束所有的服务。这需要一个包括人才派配在内的快速机制。三要针对市场研发有效的产品。只有这几方面工作做好了，才能抢占更大的市场份额。

凤凰家居：未来的工程销售会在城镇化过程中占据怎样的位置？

汝继勇：工程销售会是主流的渠道。在未来城镇化的推进过程中，除了传统渠道的销售，工程销售会越来越多。也就是说，城镇化之后会有更多的精装修老板，经销商能对接的只是少数，还是依靠企业自身的能力。当然在实际操作中会有很多客观的因素，这需要企业在工程方面有专业的团队和服务人员。

凤凰家居：德尔之前在工程这块做得怎样？

汝继勇：今年提速比较快，从前年开始每年都以翻一番的速度增长。当然原来基础还不是很大，但我们更看好这个市场的未来。

凤凰家居：城镇化市场对于德尔来说，只是一个渠道的延伸还是未来的一个主战场？

汝继勇：这是重点，不可忽视，但不能说靠这个完成企业所有的发展，我估计会占到1/3的市场份额。