欧派郑航：通过走 C2B2O 的模式，解决与经销商利益冲突

2015年07月23日 18:47
来源：凤凰家居

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导读：当下“互联网+”概念盛行，不同于电商刚出现时家居企业的“反应迟钝”，部分家居企业正在积极的尝试线上与线下渠道在互联网平台作用下的各种可能性。不论是从线上起家的家居电商企业还是传统家居企业发展电商，他们怎么看待电商与线下门店的关系，又是如何摸索出自身的发展道路？线上与线下未来两者的发展方向又是在哪里？

带着这些思考，凤凰家居特别采访了欧派家居电商运营总监郑航。

通过走C2B+O2O的模式，解决与经销商利益冲突

【凤凰家居】：您可以先介绍一下欧派电商现在的业绩情况吗？

【郑航】：欧派电商现在做得还可以，去年由我开始重新组建团队开始，第一年大概做了1.3个亿，大概有2013年的3倍左右增长。今年比去年大概还要翻3、4翻，2015年整个上半年已经是去年的一点几倍了，全年会在4个亿左右的销售额。整个团队也是从原来10、20个人的小团队，做到现在有大概150人左右的团队。

【凤凰家居】：欧派电商在发展中遇到了哪些困难呢？

【郑航】：有很多情况，包括业绩上不去，费用比较高，开始代理商不理解，集团方面的一些压力。但总的来说通过团队奋战，欧派电商还算打开了一个不错的局面。我们的目标大概3年10个亿，5年再造一个欧派，现在的进展速度比我们预想的还要快一点。

【凤凰家居】：你们是如何解决与经销商利益冲突的问题？

【郑航】：我们跟经销商其实在最早的时候，也是有很大利益冲突，后来我们通过走C2B+O2O，把线上客户引回线下，由线下代理商服务。实际销售和利润还是由代理商分走，总部更多是以支持方式去扶持代理商，代理商尝到甜头之后，才有这样的改变。

传统企业做电商要肯放权

【凤凰家居】：欧派电商在吸引人才和团队建设方面有什么经验可以分享？

【郑航】：说实在话，传统行业想做电商，需要注意几点：

第一要放权，无论你找到一个人还是一个团队，不肯放权，还是用传统方式做这件事情，这是永远做不了的；

第二还有就是找对人，现在做互联网的人很多，有很多所谓的专家，但真正能做事的其实非常非常少，需要受得住、耐得了寂寞去做实事；

第三要有团队能够撑起来，单兵作战很快就会被淹没在传统行业的模式里面。

欧派现在的电商团队，其实大部分是这几年在其他行业或者电商行业，积攒下来的，全部由我们自行组建。我们选人要求比较高，特别对一些新人、需要培养的人，对他们品德素质要求非常高。团队现在还是在增长过程中，有很多空缺的管理岗位、经营岗位。这些以后可能就是他们的，如果现在这个关把不好，未来就会动摇整个团队。

互联网+是品牌未来升级的一个方向

【凤凰家居】：现在说到家居企业有一种观点，无论线下还是线上，大家都是以体验为主，要看得见、摸得着消费者才会有信心购买，您是怎么看的呢？欧派电商在这方面的规划是？

【郑航】：第一这个理解不太对，客户并不是说什么东西都要看得见、摸得着才会购买，如果这样，顾家和全友就不会做到现在的规模。

首先，消费者是要对你有信任度，才会建立一定的消费模式。比如说欧派走过20来年，积攒很多信誉值，客户比较认可。不管线上支付，还是引流到线下，都可以实现，但为了代理商为了集团考虑，现在走的是一种C2B+O2O的模式，我们结合现在C2B+O2O的一些特点。

第一个特点以前客户是看不见摸不着的，店铺需要开到人流旺的地方才有客户过来，现在不缺客户，我可以把线上客户邀约到线下的某一个店；  

第二个特点，以前产品展示店里面没有，客户就看不到，正常来说，就要扩充更大店面才能展更多的产品，但现在产品展示大部分是依靠数字化的东西，电视、触摸屏，以这种概念式的方式去打动消费者。

我们在上海打造一个新的平台叫做互联网店，开在一个写字楼里面，大概只有400-600平方米的面积。消费者在网上看发现欧派还可以，然后到我们官方商场平台报名，留联系电话，我们就会通过电话方式邀约客户来这个店。他来到这个店以后，就会发现所有东西都可以通过手机去完成。

比如说消费者看中这个柜子了，他想了解柜子的门板、价格可以扫二维码。想看更多的东西，我们有相应的触摸屏，电视、IPAD。如果用户想跟设计师沟通，设计方案要调整，也有相应体感方式，快速跟设计师进行沟通，在成交的时候可以用手机通过支付宝成交，通过微信扫码进行交易，完全打通闭环。

【凤凰家居】：中间经销商呢？

【郑航】：这个店是经销商开，但如何做这个事情是由我们告诉经销商做，经销商按照这个模式去开店，这个模式打包设计师团队、服务团队。然后再按照这个模式进行销售，开店当月销售额已经过200万了。

【凤凰家居】：这个方向是对的？

【郑航】：是的，因为互联网+会延展更多新客户，更符合现在80、90后的口味，也对这个品牌未来的升级有一个好的方向。同时这个店的成本，从头到尾加起来才50多万的成本，你当月过100、200万的销售额，代理商老板是非常开心。通过这种模式，代理商看到一些新希望，新的爆发点，他对于企业的认可度、支持度就会高很多。

【凤凰家居】：现在算是已经跨出成功一步，接下来是计划往全国扩展吗？

【郑航】：完全复制，我们现在也选定了12个城市，上海是第一家，我们只开在大城市，这种复制方式也可以考虑多种形态，比如说可以开在万达店，也可以把原来旧店进行改造，也可以按照上海这种模式开写字楼店，根据不同的店我们给的一些相应支持也是不一样。

做互联网不是在天猫、京东开一个店

【凤凰家居】：很多企业也在思考电商跟线下的结合点到底在哪里？未来怎样做会更好？比如东鹏洁具也在借助大平台将线上资源引流到线下，您如何看待这种模式？

【郑航】：我们需要明白一点，为什么要到线上找客户。首先我们通过互联网上天猫或者自建平台等渠道可以看到更广阔包括其他企业的客户。其实对于小企业来说，线上和线下做区别不是太大，但对于东鹏或者欧派这种已经数一数二的企业，在每年增长30、40%已经很乏力的情况下，或者在环境背景各方面都不好的情况下实现增长？这就需要电商进行推动，从线上引流作为一个企业的增长点。我们也统计过欧派从线上引流下来的80%左右到90%的客户，都是完全没有了解过欧派的客户，全部都是新增长客户，这种客户对企业来说非常宝贵。

第二个还要明白做互联网不是做一个天猫、京东，天猫京东开店只是其中一个很简单渠道，所有互联网的产品或者电商产品，是基于体系化建设的产物，如果不把它作为体系化长久规划，那么更多就是昙花一现。体系化建设需要包括产品前端的展示到后端的付费以及客户的管理。互联网是延伸客户关系一个平台，无论你线上线下买的，买了以后会通过互联网、移动端、二维码持续跟你公司品牌产生互动，这个关系可能会维持10、20年之久，你要明白这些人才是你真正免费广告，或者帮你打广告的人群，有的企业说电商做得很好，说双十一爆多少个亿。最后总得发现整个业绩增长还是在自己很理性的增长范围。只有一个原因就是做了等于白做，做了几年下来，最后什么都没有积攒下来，这是很大问题。

【凤凰家居】：好，谢谢郑总接受我们采访。

（实习编辑孟璇）