凤凰观察 | 束茂林：论建材行业对互联网思维的运用

每个人都有自己理解的互联网思维。凡是能理解清楚互联网思维和互联网工具的，我们认为他就是互联网公司。雷军的互联网思维是七字箴言“专注、极致、口碑、快”。我认为互联网思维并不是在于你从事的是不是互联网的工作，而是你是否用这个七个字来指导你的工作。

现在市值靠前的公司都是互联网公司，从建材行业来讲，现在出现了不少互联网家装公司，但是还没有互联网主材公司。实际上，非互联网公司跟互联网公司并不是根据你从事的这个行业和互联网的关系来定义的。小米是互联网公司吗？它只是一个手机制造企业，就象华为、VIVO，就是一个制造公司，并不是一个互联网企业，但是他们却是有着“互联网思维”的公司！

他们是如何利用互联网工具获得成功的？

关键词：BBS、团购、QQ群、公众号、服务号、微信群、朋友圈

➜BBS论坛：说到BBS论坛，大家首先想到的是谁呢？我的印象中其实最厉害的应该是TATA。吴晨曦在创建TATA之时，就是通过搜房的论坛团购做起来的，TATA在最初成功之后的第一版网站BBS是相当牛的。因为那个时候还没有微信等移动互联网，官网的访问量还是很大的，TATA的BBS当时做到什么程度呢？我曾经看过一个案例：天津的客户出问题了，在他们论坛上留了一句。海南的经销商说如果天津的经销商没有负责你的售后服务，那么就由我们来负责。我相信通过这样一件事情，所有打算购买的客户可能都不会在意天津出问题这件事，而是在乎海南的经销商都会给他负责售后，有这样一个TATA大家庭做后盾，那这家的产品值不值得买？ TATA就获得了消费者的认可。

➜团购网站：说到借助团购网站建立起来的品牌，大家第一个又想到谁了呢？就是宇邦橱柜。他就是从当初贴牌开始搞团购，现在全国都在进行招商，发展得很快！

➜QQ群：是否能通过QQ群把一个小区的重复购买率做得很高？我有一个切身的经历。当时我在南京的一家地板企业，我们有同事买了一个小区的房子，发现现在的80后90后他们买东西并不会去向老一辈咨询意见，而是更善于在网上，在同一个小区的业主群里面去讨论。当时在那个小区群里面有三十几个人，后来我们借助这个群组织由他发起了一次团购，当时群里的人全部来了。因为品牌在南京也算是地方知名品牌。我记得很清楚是来了31个人27户，有四对是小夫妻过来的，我们当场就签了22户，后来又有3户来补签的，最终统计下来只有2户没有签。我们就在这当中发现了一个强转化的机会，所以我们后期将这个QQ群的团购作用发挥的越来越淋漓尽致，也取得了一些不俗的战果。

➜微信号：公众号服务号以及朋友圈乃至好多微信群，其实万变不离其宗，最终还都是用QQ群的这种团购思维去做，只是改变了一个沟通的工具而已。

现在的市场环境中，商家的王婆卖瓜，自卖自夸，在营销当中起的作用越来越低，因为消费者根本不去关注。所以很多官网官微官博，消费者关注的并不多，当然维权的时候可能使用。

给经销商的建议：其实真正的互联网思维的核心不是如何使用互联网，而是如何利用“专注、极致、口碑、快”的互联网思维为客户提供价值。不管你用QQ群还是微信群，是用BBS论坛还是在建材行业的团购网站，这都不是问题，关键是你传递出的内容，你营造的气氛，你和客户的及时互动，你的客户为你做的产品背书，在这些过程中要都要充分体现“专注、机制、口碑、快”，而不是自己天天在自卖自夸。

工具只是套路，内容才是王道

关键词：内容传播

“利用互联网思维生成可供互联网工具使用的内容”这也是泛家居行业里面两位对互联网思维研究得最透彻的唐人、李骞老师特别认可的一句话。

从经销商角度来讲，利用互联网并不是说我一定要把互联网思维掌握到极致，也不是要把这些工具运用得很娴熟，或者说找第三方来运营这个工具。而是要立足于当下，利用“专注、极致、口碑、快”的互联网思维在我们的经营和服务过程当中产生可供互联网工具传播的内容。产生内容才是最关键的第一步，而不是要研究这些工具怎么使用。工具的使用都是技术性问题，而怎么样的让这些工具产生效果，最主要的还是在于内容！

目前一说到官方微博微信做得最好的品牌，可能大家心里都有答案了。现在所有的编辑在遇到一个重大事件的时候肯定要等一个品牌发稿，再借着这个品牌发的稿去做一些延伸，这个品牌就是“小杜杜”杜蕾斯。可以说，杜蕾斯一家的崛起带动了整个计生行业的官微发展，现在每一个计生品牌的官微都是一个段子手。杜蕾斯的段子手，有很多品牌想挖过去，为什么？并不是说微信公众号运营的好，而是微信内容运营的好！微信公众号后面的脑袋才是最值钱的！

而在家居建材行业里，做的比较好的就是现在特立独行的维尚，它两个品牌的官微，都做得很好。

经销商的内容可以从哪里来呢？消费者愿意听谁的话？消费者愿意听消费者的话，并不是说听商家的话！从经销商层面，我们能在哪里产生内容，让消费者为你说话？第一是店里的展示；第二就是服务。那从店里的展示来说，VI可能都是统一的，我们也改变不了多少。所以更重要的还是服务，无论是售前的导购还是售后的安装送货都是服务。

每一个人在经营和服务当中都有很独特的地方，无论哪一点，大家做好了，总有一批客户会为你点赞，总有一批客户会认同，也会自愿的将你的服务传递给他的亲戚朋友。80后90后的消费习惯，是更愿意咨询他同一个小区的人或者办公室的朋友。

以下是一些展示内容的方法：

➜户外告示牌：其实有两种做法，一种是很多品牌，会用带有自己品牌logo的防潮膜或者相应的防护产品把成交客户的单元门防盗门包起来，最起码告诉同行告诉邻居这家选的是某某品牌的建材；另外一种就是会带一个像宾馆里使用的黄色警告指示架放在门口，声明某某品牌在此施工，噪音给您带来不便，希望您谅解。

➜免费测量：我相信现在大家都能做到，但是有些品牌是能够把它做到极致的，在你没有签订我的单子的情况下，我也会给你免费测量。

➜无尘锯：就是有好多非定制品或者需要现场改建的定制品，木工的活都会带一个锯子，以前的锯子会锯的一地灰尘，无尘锯的推出，解决了这个问题。

➜激光测量尺：激光测量尺并不是一个很厉害的东西，但是我们的安装工反映现场你用激光测量尺，客户就会觉得你很专业。

➜小区看样车：这个是南京一个进口的品牌以前使用过的，它把它的样品放在车子上，开到小区去，送到客户的面前去，这样做的转化率也是相当高的。只要跟客户约好了，他们再送到门上去看样子，成交率相当高。

另外还有3D效果图，VR沉浸式体验等。

上面列出的这些内容，其实每个品牌每个经销商都可以做到，在这个模仿很廉价的年代就是要利用互联网思维，把我们的服务做到专致，做到极致，做到能沉淀出口碑，而且做得快，来产生可供互联网传播的内容，并且非常重要的一点，是坚持。

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