越来越多家居企业提百亿计划

【凤凰家居】：近两年，我们听到越来越多的家居建材企业在提“百亿计划”这个词，金牌橱柜也是其中之一，这是近两年来的风潮吗？为什么会有越来越多的企业开始奔着这个目标前进？

【潘孝贞】：这是由几个方面的因素决定的，第一个就是中国市场的容量，我们不需要进行很详细的统计也能估算出一年中用于装修、入住的房子数量都是千万级别的。家居的很多品类比如说橱柜、衣柜、卫浴等一年的市场容量，也都能够达到千亿级别。现在每一个细分行业都走过了发展的初期，开始进入品牌集中度越来越高的准成熟期。当前，每一个细分品牌里面，领导性的主流品牌基本上也都跨过了十亿级别的规模。中国是一个特殊的市场，这一些企业达到了十亿的级别之后，它的整个事业就开拓了，它的广告费用等各方面的支付能力也就提高了，这个时候他就可以有一个未来的规划了。在经过几年的发展之后，他们作为行业的龙头品牌，只要市场份额占到总额的10%左右，他们就有这个百亿的规模了。所以我相信，有不少的企业，在做未来的规划的时候，都会不约而同地提出一个百亿的规划。

【凤凰家居】：您给我们分享的更多是逻辑层面或者理论层面上百亿计划实现的可能性。但是如果具体到金牌身上的话，会有一些主观的因素来决定这个计划的孕育和诞生。

【潘孝贞】：实际上我们有一个比较详尽的计划。比如说未来的五到八年，每年有一个什么样的增长速度，包括在全国有多少个目标城市，开到多少个店，每个店的销售额有多少，我们都会详细计划。然后我们还在做厨房的全产品。所以，在百亿金牌的前面我们还有另外一个计划叫做“千城万店”，就是在全国不下1000个城市，可能开到上万数量的店，这就是“千城万店，百亿金牌”。

百亿金牌以千城万店为基础

【凤凰家居】：为了支撑这个百亿计划，金牌近几年处在一个非常重要的转折期。千城万店计划，在渠道层面来说是一个非常庞大的布局，但是我们都知道，金牌传统的销售强项渠道是在一二线市场的。一旦要做千城万店，就要下沉到三四级市场，这个过程进行得顺利吗？

【潘孝贞】：这个过程现在进行得还是比较顺利的。要达到千城万店、百亿金牌，实际上需要从很多个维度去延伸，第一个可能就是从产品跟品牌的维度。金牌橱柜主打中高端定位，但是我们针对这个刚需、工薪阶层、网民，也做了子品牌，叫做桔家。厨房里面我们还兼顾厨房电器、厨房用具等，这是一个产品层面的，我们叫做厨房的全产品。第二个是营销方面，全方位的营销，比如虚实结合，就是实体店和网络营销结合；内外结合，就是内销和外销结合；还有一个就是批零结合，就是批发和零售结合；甚至还有一个叫做新旧结合，我们新建的房子第一次装修，这是新，很多人的房子离第一次装修已经过了十几年了，现在又开始进入了二手房的翻新，所以是新旧结合。虚实结合、批零结合、内外结合、新旧结合，实际上构筑成了我们的全方位立体营销，也只有靠这样全方位立体营销，加上我们的全产品战略，才可能实现我们的百亿金牌计划。

【凤凰家居】：这听起来是一个理所当然的过程。但是以我们传统的方式去理解，或者说以实际经验来证明的话，目前从低渠道，即所谓的三、四、五级市场，往一、二级市场走，是很困难的。反过来也一样。尤其是橱柜这个行业，地域性比较强，很多乡级或者是镇级市场，虽然他们的品牌意识在不停的发展当中，但是他们还是更加习惯用本土的一些小品牌。金牌在渠道延伸的过程中，有遇到这样尴尬吗？

【潘孝贞】：从原来的一、二线市场，要转到三、四线市场，当然要克服问题。我举一个例子，原来金牌橱柜更多的广告宣传都是在高端的、针对性比较强的媒体上去投放。但是你要在全国三、四线市场去做的时候，可能你就要转换在大众媒体上投放。

【凤凰家居】：所以你们投了央视？

【潘孝贞】：在央视上的投放，我们一年比一年的力度大，这是品牌层面。第二个，对我们来说，就是产品的延伸，比如说我们本身有做桔家这样的一个子品牌，它走的是一种很工薪、很亲民化的产品路线。以我们金牌橱柜现在的产品研发能力，驾驭能力，以及生产规模，我们完全有能力开发出满足三、四、五线市场的消费阶层所需求的产品。再说定制的话，三、四线市场的人，还是会更渴求一种大品牌的产品。

【凤凰家居】：那千城万店就需要以品牌为先了。

【潘孝贞】：对。刚才你也提到了，比如说，会不会有定制的这个障碍性的问题。实际上我们知道，今天金牌主要是在一、二线城市做，这些一、二线城市是遍布全国的，所以地域障碍并没有阻碍我们的发展。而将来，我们也只是在现有的网络骨架下，再往三四线城市，往毛细血管去延伸，所以对我们来说，应该不成问题。

我们公司从早年开始关注百强县，到后来又扩展到关注县里前三百名、前五百名。我们的理解是，中国经济将来会以县域经济为基本单位来发展，中国两千多个县城在将来会有大部分走出自己的发展模式，从而改善当地民众的消费和生活水平，大部分的县城都会具有相应的消费力。所以我们讲“千城”只是泛指一个大数，实际上它有可能是一千甚至两千。

新生产基地不只是提升产能

【凤凰家居】：除此以外，金牌正在建造新的生产基地。这个生产基地对金牌橱柜的意义是什么？

【潘孝贞】：第一个，厦门这个地方毕竟土地资源有限，厦门本身是一个窗口型城市，它的工业用地的发展潜力是相对有限的，对于我们未来的发展规划来说，它很难满足我们的用地需求。第二个，厦门地处全国的东南一隅，它的陆地物流运输在全国是相对不发达的，所以如果我们要做全国市场，从厦门把货物发送到全国去，物流成本会很高，时效性不够也是一个方面。厦门的房价在涨，也推高了我们的企业运营成本。基于这种情况，我们有必要去寻找一个更能够容纳我们未来发展的一个地方。我们通过几方的对比和参考，最后就选择了江苏泗阳这个地方。有了这样一个基地做支撑，我们未来做全国市场，做百亿规划，心理就更有底。

【凤凰家居】：所以它不止是简单的产能集成而已，涉及到的是整个机制链条的问题。

【潘孝贞】：是，为我们企业未来的发展提供一个足够的空间，而且给我们创造了很多便利的优势。

海外市场创库存加定制新模式

【凤凰家居】：其实除了渠道的建设和这个新基地的建设以外，您之前也提到了海外市场这一块，据我了解，之前金牌在海外市场上的表现相对是比较保守的，接下来是会有一个集中发力的过程吗？

【潘孝贞】：中国被叫做“世界工厂”，中国制造早就遍布全球。但是在我们橱柜或者衣柜这种定制产品行业里面，海外拓展一直做得不理想。过去，中国市场容量是很大的，国外市场则经济相对箫条，需求也不旺盛，所以橱柜衣柜定制的家居企业都在全国跑马圈地，国外市场几乎是被忽略的。当然这个忽略的原因也有另外一个方面，就是定制这种服务，要延伸到海外，要考虑能否被海外的人所接受，你怎么跨越语言障碍，物流交货障碍，经营上的法律文化等方面的障碍？这都是一个很大的挑战。我们这个行业，原来也没有花很多精力去研究海外市场。如果只是简单地把国内的这种发展加盟商的代理模式，定制模式，简单地搬国外去，是很难适应当地市场的。

但是我们从最近一年，开始了海外战略的部署。2014年也成为我们金牌橱柜海外战略的元年。我们跑了很多市场，美国、欧洲、加拿大、新加坡、东南亚、包括中东、迪拜等等，亲自去跟同行交流、沟通。目前来说，我们是有比较强的信心的，觉得完全有可能把海外市场做得很好。

【凤凰家居】：信心来自哪里？

【潘孝贞】：第一是海外市场，像美国市场，它的经济复苏很快，房子装修这块的需求很大。中东迪拜那边，是唯一一个比中国建设还更辉煌的。

第二方面，中国的橱柜行业如果努力做下去，是完全有能力克服我们前面所说的障碍的。我们金牌，也有这样的一个能力来研发出一套新的产品和运营模式来适应外国市场的需求。

【凤凰家居】：现在还没有研发出来吗？

【潘孝贞】：现在基本上已经做到了。

【凤凰家居】：可以透露一下吗？

【潘孝贞】：实际上简单地说就是，发展一些一级战略代营商。在国外一些有辐射力的市场可以设一些库存，把一些畅销的产品，在当地做现货库存，这样交货期可以很快，而且价格成本可以降低。第二是我们有强大的产品研发能力作为后盾。第三条，我们寻找到从经营理念到操作实力都非常强的战略代理商，来跟我们共同做这个事。有了这几点的保证之后，但凡现在有接触到的海外客户，对我们评价都很高，他们都有充分的信心跟我们一起来做这个事，这就让我们对海外市场的未来发展前景有了一个很乐观的预判。

上市不是迫切需求

【凤凰家居】：不管是渠道也好，海外市场的建设也好，还是生产基地也好，都是属于金牌的支出部分。但是不能有“出”没有“进”，据我了解，金牌也有在运作上市计划，这个能算是“进”——融资的一个方面么？

【潘孝贞】：我们公司本身属于财务、管理、经营各个方面都是比较规范的一家企业。上市对于我们公司来说倒不是完全为解决资金问题，我们是希望把公司管理得更规范，同时也能够为公司这么多的职业经理人提供一个更好的发展平台。再有一个主要是毕竟金牌厨柜是一个消费者品牌，可能上市之后，有几千万的股民在看着它，对于品牌的传播，还是有很多好处的。所以是基于一些综合的考量来做这个上市的考虑。当然前两年整个股市的大环境不是太好，所以我们也不是特别着急，最近股市有所好转了。我们就积极筹划，估计可以在近期申报上去。

但是我想强调的一点就是，对于我们企业来说，不管上不上市，是否成功上市，对我们来说并没有那么大的影响。从资金需求上来说，我们这个行业现金流是很好的，所以这一方面并不迫切，我们完全可以用很从容的心态，用一种很好的姿态来做这个上市的动作。

创始人的格局和能力决定企业高度

【凤凰家居】：聊了这么多，金牌看起来都是在风风火火地做着各种各样的加法。建渠道，扩渠道，这件事情相对是比较简单的，做生产基地也是比较简单的，但是当所有的这些都积累在一起的时候，多管齐下，对于金牌来说，应该是非常大的挑战吧？

【潘孝贞】：一个方面是作为我们企业的创始人，习惯于很多事情亲力亲为。所以对我们来说，如何高效地，更有效地规划和利用自己的时间和精力，这是一个问题，因为很多企业做不好的时候，老板自己就成为了瓶颈。

第二个当然就是要保障其他的都不成问题，人才、团队等。橱柜这个行业，不是一个简单的制造企业，不是一个简单的销售企业，产品的链条，从研发、设计、制造、安装，链条非常长，是属于文化创意密集型、劳动密集型、服务密集型、管理密集型、信息密集型这样一个复合型多元的行业。在这个行业里有一些企业的老板创始人会后劲不足，就是因为个人的素质跟不上企业的一个发展。实际上在一个企业里面，第一代创始人自身的胸怀、格局和能力，也会决定这个企业的一个高度。

【凤凰家居】：您正好也提到了未来的一个问题，您说能做到百亿就非常满足了。但是如果我们说这几年是金牌转折的重要年份的话，肯定是一个有改变的阶段，那在这个改变阶段之后，除了在规模上您希望达到百亿这样一个级别之外，其他层面您又希望达到什么样的标准？

【潘孝贞】：具体到橱柜这么一个细分行业，规模达到了百亿，这是一个很量化，很直接的目标。但是对于我们内部来说，我的战略目标是做成橱柜行业细分领域绝对的第一品牌。

我们欣赏细分领域的隐形冠军

【凤凰家居】：您的这些计划都是基于金牌橱柜在厨房这个空间里面的专注力，真的没有想过去涉及大家居吗？

【潘孝贞】：这个跟我们的理念有关，基于几个方面。第一个，我们所理解和认识的橱柜行业实际上是一个发展潜力非常巨大的一个行业，所以我们觉得在这个路上，永远没有止境，它的发展潜力和平台足够大。第二个，橱柜这个行业，定制化的产品本身内涵非常深，他不仅只是简单地加一个生产线，它里面可以挖掘的东西非常多，所以也足以把我们的激情、热情、各种你想象到的东西，在里面得到实现。对我们而言，我们更欣赏一种企业，它能够在一个细分领域做到绝对的第一，做到极致，做成隐性冠军。我们的竞争对手，现在都往大家居做，往多元化去了，我反而要做一种差异化，我们很喜欢，也很乐见这样一个情况，我更愿意坚守做厨房领域，将其做到极致，这既符合我们自身的特质和特点，同时也是一种很好的策略和战略，所以我们会坚定不移地往专注于橱柜的方向去发展。