美亚MPE的产品符合中国航天员中心的要求

【凤凰家居】：在2013年的很多家居展会上，我们都有看到美亚MPE是中国航天员中心专用产品的宣传资料，事实上美亚MPE和中国航天员中心的合作达到什么程度了？

【罗成】：从2007年开始与航天员中心第一次合作到现在，我们不断为中国航天员中心提供帮助深度睡眠的产品，主要是围绕如何用物理方法达到深度睡眠以及模拟太空环境下的睡眠做科研。

【凤凰家居】：可不可以理解为美亚MPE的发展与中国航天员中心的合作密不可分，或者说如果没有这种合作的话，美亚的产品研发技术能力可能达不到目前的标准。

【罗成】：我非常感谢中国航天员中心能给予我们这样的机会，给予我们技术上的帮助，加上我们自身的技术，共同推动这个合作。其实我们能够合作，对我们企业来讲是一件非常荣耀的事，毕竟不是随便一个公司就能和中国航天员中心合作的。

【凤凰家居】：那您与他们的合作是出于什么样的机缘呢？

【罗成】：首先，我们并不是一个纯粹的床垫生产企业，我们的产品里面，融入的不仅仅是一个床垫。我们有电子驱动系统，还有自己独特的材料。我们第三代、第四代和第五代的技术就是乳胶技术，包括配方、流程和工艺。我们公司一开始的定位就是如何让人类在8小时的睡眠过程当中享受睡眠而不仅仅是睡觉，所以我们抛弃了传统床垫的制造方法，把目前国际上最先进的材料、技术和工艺都融合在一张床上。

【凤凰家居】：那最初的合作是通过中国航天员中心的招标还是别的途径？

【罗成】：那是在2007年的时候，中国航天员中心卧床实验室的专家在北京我们的店面发现了我们的产品，然后找到我们，问我们能不能做符合航天员日常训练的睡床。当时我们接了这个任务，第一次圆满完成后，也得到了航天员中心领导和航天员的认可，所以我们又进行了第二次合作。大家都知道航天技术是在不断改进的，我们也在这个过程中受到了很大的启发。

【凤凰家居】：您有没有问过当初来找您的专家，为什么挑中了你们而不是别人？

【罗成】：我确实问过，因为他们在市场上调查的时候，只有我们公司的床比较符合他们的技术要求。市场上卖的大部分是传统的弹簧床垫，这在中国已经有几十年的发展历史了，而他们所需要的是零压力、深睡眠的要求，这是弹簧床垫无法达到的，而我们的床在他们要求的框架里。为了进一步达到他们的要求，让床符合航天员睡觉的标准，我们经过了一年多的磨合。

三年验证产品效果 两年降低生产成本

【凤凰家居】：这个合作是在2007年达成的，但在2007年到2012年之间，美亚MPE的动作并不多。当时有这样的合作，美亚MPE为什么没有在普通的消费市场推广？

【罗成】：你的产品做好以后，要通过一年到两年的时间，或者通过更长的试验时间，去证实这个产品是否有效。直到三年以后，2010年他们全面分析了我们的产品，然后发了一封感谢信给我们，说我们的产品确实达到了他们所要求的效果，能够帮助他们深度睡眠。那段时间，我们公司并没有对外宣传说我们跟航天员中心有过合作。通过几年的验证，我们公司才觉得应该可以把这个产品投放到市场中去给消费者体验。

前几年，我们所有的产品因为材料、制造工艺以及生产技术的高标准，无法在价格方面贴近消费者。2012年我们公司决策必须让这项技术能达到普通消费者的消费标准。然后我们研发团队通过两年的时间研究如何让我们的产品满足普通消费者，这也是需要一个过程的。

【凤凰家居】：比如降低成本？

【罗成】：对。通过改造生产工艺来降低我们的制造成本，然后以更加实惠的价格，让普通消费者也能够享受到与航天员一样级别的深度睡眠产品。

【凤凰家居】：但2010到2013年之间，中国的床垫市场已经有了一个比较大的突破，美亚MPE在中国床垫市场已经发展一段时间之后才来做一个比较高调的亮相，您会不会觉得有点晚？

【罗成】：我一直跟我们的同事讲，不要把我们定位成一个做床垫的企业，我一直强调我们做的是深度睡眠产品。我们用最好的材料，最有效的工艺，给消费者一个最好的体验。基于这一点，我们的床垫不是普通的床垫，大家都知道几千块钱就能买一个非常好的床垫了，但我们的产品，几年前的起步价都是一万多，而且我们四五万的产品卖得最好，这都取决于它的价值。

【凤凰家居】：您一直强调您卖的不是床垫，但是我们进入美亚MPE的店面看到的就是一张张的床垫啊。

【罗成】：你进到店里，你看到的觉得是一张床，但你去体验的时候，它是不是一张床呢？很多消费者进到我们店以后，他躺在床上的时候就会觉得这家做的不是普通的床垫。

【凤凰家居】：那你们和其他床垫品牌之间的区别是科技含量吗？

【罗成】：对。我们创办公司的理念就是要做与传统床垫有区别的产品。大部分床垫的材料不是山棕就是弹簧加海绵。而我们在意大利的研发总部，专家所研发的材料就不仅仅是这几样，还有更好的材料能够帮助人类的睡眠。我们认为最好的一种材料就是天然的橡胶树的树脂，它对我们人体睡眠是最好的。因为它天然防菌，承受力也是最好的。我们在欧洲的发泡技术和制造工艺技术，能使它完全区别于其他的材料，并且远远好过传统的材料。目前很多做普通床垫的厂家几乎都开始用乳胶这种材料，这是一个很好的趋势。

产品的好坏取决于材料和工艺

【凤凰家居】：您刚才提到美亚在成立之初的一些情况，我们知道今天的美亚MPE在成立之初叫美亚实业集团，美亚实业在2004年的时候就成立了。

【罗成】：对，我们公司在很早之前就成立了，叫美亚实业发展有限公司，但我们这家公司经营的品牌是MPE。

【凤凰家居】：在和MPE合作之前，美亚是做什么的？

【罗成】：在和意大利MPE合作之前，我们两家公司是互相贸易的。我们公司最早是做电动床架，意大利的伙伴是做乳胶。他们这个家族企业是70多年的老牌企业，拥有几十年的乳胶研究技术，当时我们就觉得这两个东西可以结合起来。

【凤凰家居】：可不可以理解为在此之前，美亚和MPE这两个品牌都是生产链上的供应商？

【罗成】：可以这么理解。也正因为我们是材料供应商，所以我们对材料非常精通。我们美亚一直在想，一件产品的好坏取决于材料的好坏，没有很好的材料绝对做不好产品。

就像我们经常讲吃到的好吃的东西，除了要有好的材料以外，还要有好的厨师去做这盘菜，产品也是这样。如果你没有很好的材料，没有很好的工艺，你肯定做不出很好的产品。

【凤凰家居】：美亚实业和意大利MPE达成合作意向之后，是共同研发美亚MPE的床垫产品还是以别的形式合作？

【罗成】：我们合作一开始就定位好，研发放在意大利，核心的材料也都在意大利生产，我们所有的乳胶都是在意大利生产好才拿到深圳来的。我们在中国的工厂主要做一件事情，就是组装。研发方面，中国这边的公司负责的是电子系统和驱动系统的研发。

【凤凰家居】：当初在研发美亚MPE床垫的时候，整体产品的核心技术是属于美亚实业还是意大利MPE呢？

【罗成】：当然是属于我们共同的。现在美亚为什么叫美亚MPE呢？因为我们是中国企业，MPE是意大利品牌，但我想我们中国人也可以做出创造性的产品，就像我们的智能睡床。

【凤凰家居】：这是您的专利产品？

【罗成】：对，我们的驱动滑轨升降也是全世界第一家的。这都源于我的一个想法，为什么我们中国人创造不出产品？当然，我们的产品可以国际化研发，但是在中国我们就叫美亚MPE，可能到了泰国、韩国、日本、美国我就是MPE，这个没什么问题。但我必须要向我们国人传达一个信息，就是我们自己也能够创造产品。

也许下个五年是美亚MPE的市场

【凤凰家居】：美亚和MPE的合作是在2004年，美亚MPE和中国航天员中心的合作是在2007年，那么在这期间的三年，美亚MPE在做什么？

【罗成】：一直在研发。我们没有做市场，而是用了三年的时间研发产品。

【凤凰家居】：但是支撑一个企业的发展，需要销量和利润啊。

【罗成】：我相信很多伟大的企业一开始都是以产品为中心，没有很好的产品你哪来的市场？所以我们在2004年的时候，只有少数的几个店在做市场。到2006年真正在市面上推广的时候，才把所有的产品推向市场。

【凤凰家居】：当时市场的反馈情况怎么样？

【罗成】：非常好。我们没有做广告，但很多老客户，都以口碑传播的形式向他身边的朋友介绍。要知道在2006年，我们推向市场的时候是最贵的床，起步价都是1.6万多1张，最贵的要20多万。当时从整个市场来讲，除了一些进口品牌，其他都没有这个价值的产品。

【凤凰家居】：可不可以说，当时的美亚MPE是一个小众的奢侈品牌？

【罗成】：对。消费我们产品的客户群体要有欣赏能力和消费能力，所以是比较小众的。

【凤凰家居】：而与航天员中心合作到现在您的规划，是希望把它做成大众消费品？

【罗成】：对，我觉得一个好的产品要让更多的消费者能够体验，给他们带去更好的福音，更好的享受。不仅是航天员中心，2008年的奥运会，我们也通过了公开招标，我们的技术和产品质量赢得了国家体育总局、奥运冠军等的青睐。

【凤凰家居】：您提到了产品为王的核心，不过美亚在研发方面一直需要投入巨大的资金和人力，那它靠什么来支撑公司日常的运营支出呢？

【罗成】：这是股东的事。我们这是在做一个长远的规划，短期内不需要回报，作为一个品牌不能急功近利。如果你真正要做一个品牌，怎么可能在短期内做好呢？当然也有，不过别人的营销水平比我们高。我们一直认为要先把产品做好，然后让消费者体会到床能给他们带来什么，能带来健康吗？能带来更好的享受吗？这是我们企业一直想要做的，所以没有把更多的精力放在营销方面。

【凤凰家居】：您是否方便透露美亚MPE每年花在研发上的金额大概是多少？

【罗成】：我们在国内的研发，每年都在1000万以上。大部分的厂家不会花这么多的精力去研发材料，因为研发这个是非常费钱的事，很多人不愿意做。谁做好一款床垫，就很容易被抄袭。但我们公司认为只有一样东西无法抄袭，那就是材料，所以我们大部分的费用就在材料本身。

【凤凰家居】：目前美亚MPE在市场上的年销量大概是多少？

【罗成】：现在我们有200多家店，总体的市场零售销售额大概是7个亿。

【凤凰家居】：您有没有计算过，通过零售渠道一年能卖出多少张床垫？

【罗成】：大概1万多张，这是智能床垫的。还有其他的一些乳胶床垫，也能卖到2万张左右。

【凤凰家居】：所以3万张左右的床垫售出了7个亿的销售额。科技赋予美亚MPE的价值可能远远高于产品本身的生产成本？

【罗成】：你问这个问题让我想起了苹果的故事。很多人都说苹果都是在深圳制造的，它的制造成本也就几百块钱，凭什么要卖五千多？凭的就是品牌和技术。我们目前还没有资格和苹果比，但是我们有资格去向往我们能够做像苹果那样的企业。

【凤凰家居】：您认为您的技术和高质量的原材料对得起美亚MPE产品出售的价值？

【罗成】：至少我认为我们在做一件对消费者有意义的事情。我们不仅仅是做床垫，我们还在做对自己、对消费者负责任的事情。我们在传达一个正确的睡眠文化，睡眠就是要达到深度，达到深度了，你才会健康。而要达到深度，你就必须要零压力。所以我们公司所做的一切工作都是围绕着这个主题，而不仅仅是做一个产品。如果仅仅是为了卖一件产品，我们可以大肆的做广告，来获得更多的市场份额，但目前这不是我们公司的战略方向。所以每一家企业的操作方法不一样，但是我们会学习别的优秀企业，学习如何快速的占领更多的市场份额。

【凤凰家居】：您提到市场上可以跟美亚MPE的价位匹配的床垫厂家非常少，但是在同一个市场里必定会有竞争对手，那么，您和竞争对手之间的区别在哪里？

【罗成】：从我个人来讲，我不乐意去和谁成为对手，其实我们可以共同生存，他们有他们的理念，我们也有我们的制造理念和运营理念。任何一个市场都不可能有独角戏，大家都在这个市场上发展才能获得各自更好的利益。你看我们公司的产品就知道，我们跟市场是区别开的，没有去做传统的东西。

【凤凰家居】：现在消费者大多已经认可了某些床垫品牌，而美亚MPE才刚刚进入大众视野，老实说您真的没有觉得自己晚了一点吗？

【罗成】：没有。就好比三星超过苹果一样，也许下一个五年就是我们的市场。如果我觉得自己晚了，那我就是一个急功近利的人。

“合作”是美亚必定要走的路径

【凤凰家居】：美亚MPE产品的核心竞争力在于原材料和科技含量。而对于美亚实业来说，运营过程中经常采用的方式就是合作，不管是与意大利MPE的合作还是与中国航天员中心的合作。

【罗成】：对。不论是跟国外品牌也好还是跟国内科研机构也好，合作都是我们必定要走的一个路径，因为我们不能完全靠自己公司的利润，这是必然的。

【凤凰家居】：但合作这条路也是有弊端的，也许您不能完全掌控品牌。

【罗成】：没有，我们觉得很好。

【凤凰家居】：那未来你们还会通过合作的方式来完成一些由量变到质变的转变嘛？

【罗成】：这是肯定的。而且目前我们公司的研发已经做到了三年以后会出的产品，甚至五年以后出什么产品。

【凤凰家居】：但我们最没有把握的就是未知的未来，您有没有想过三年之后，如果您的那个产品并不适合怎么办？

【罗成】：这是企业要承担的风险，要不然做什么企业呢？有的话那就承受，这很正常。能否有更好的产品带给客户更好的体验，这才是我最关心的。可能市场一下子的反映不好，那可能是广告做得不够，渠道做得不好，工作人员不行。现在不是有一句很流行的话叫“酒香也怕巷子深”，其实它涵盖了很多含义。做好一个品牌确实不容易，因为现在是信息化的时代，我们每天都接触不同的信息，很多很多的信息，过滤起来并不容易。但从我目前来讲，定位就是做好产品。