从2009年至今五年，曲美一直在不断摸索网上卖家具的创新点与机会，从最初的团购模式到O2O模式，再到后来的电商定制模式等，逐渐形成一套独特的电商模式，也成为行业公认的现阶段做电商最成功的家具企业之一。

成功需要肯定，但问题也不容忽视。尽管曲美对电商模式的探索有许多成功之处，但仍有许多问题需要一一解决，比如经销商的协同意愿不高，最后一公里配送依然问题多多、业务摊子过度扩张等等。因此，比起已经取得的成功，更多行业人关注的是：未来，曲美的电商路能走多远？

显然，如何解决电商对线下经销商的冲击，一直是传统家居企业拓展电商的"拦路虎"。曲美家具为此也做过不少努力与尝试，包括独辟系列、成立专业电商公司、渠道协同等，但相应的各种问题也随之而来。

渠道协同模式本意是解决电商对经销商的损害问题，奈何经销商配合意愿不高。

渠道协同解决经销商抵触问题

最初，和很多深谙传统零售规则出身但并不精通电商的老板一样，电商渠道成本低，是赵瑞海决定放手一试的最大动力。但是网络的低价销售必定会对原有的线下体系产生冲击，引发经销商的抵触与反抗。

为了避免这个局面，曲美的电商选择渠道协同的模式：把传统渠道中的维格系列划分出来做网城系列，完全通过电商的方式进行推广，定价降低20%左右，通过传统渠道的线下部分，压缩一些面积变成该系列的体验店，并以物流补贴和压缩面积减少成本的方式得到线下经销商的支持。

经销商配合意愿却不高

但是，具体到实际操作与执行，工厂与经销商却"同步不同调"。据说，尽管曲美在全国有600多家专卖店，但并不是每个经销商、每个门店都能做曲美的电商。另外，有的经销商门店虽然划分了一个小区做线下体验区，但从不会主动去推销电商产品，往往是到最后，为了留住快要走掉的消费者，导购才会主动去介绍电商产品；有的经销商门店虽然也做曲美的电商业务，但店里连体验区都没有，只有消费者主动咨询，才有导购员告知可直接在店里下单配置。

显然，经销商对配合渠道协同的意愿并不高，勉强之下的合作是"心怀鬼胎"，而这也是导致曲美电商发展最不稳定的"痛脚"。

顾家家居、全友家居也曾经提出这种模式，甚至让利10%-15%给经销商，但经销商都不感兴趣。如今，曲美想将后端服务交给经销商，它能够给到经销商认可的利益幅度？

今年，赵瑞海又在酝酿对曲美的电商板块进行重新调整：只做产品的线上销售，告别线下体验，后端服务交给经销商。而这可能是因为看到渠道协同的"痛脚"，而不得不作出的战略调整。

然而，这种只要"鼠标"不要"水泥"的电商轻模式，充满了挑战与风险。

重团队能否适应轻模式？

首先，如果只做产品的线上销售，要求更专业的团队操作。曲美电商经过五年的摸索与沉淀，建立有一支相对专业电商团队，因此曲美在团队操作方面有一定的专业能力。但是，它最终能否适应颠覆式的轻模式管理，面临着很多不稳定的挑战。

脱离体验如何拉动销售？

其次，脱离线下体验，销售是否可行？2012年双十一期间，曲美家具在大卖后迎来退单率飙升。曲美家具集团副总裁吴娜妮归纳的原因之一就是消费体验的差异。家具销售除了要体验线上产品与线下产品材料、色差是否一致外，还要体验产品规格、摆设是否与家装设置一致等。脱离线下体验的销售将会存在更多风险与麻烦，如果纯粹以价格拉动销售，又将会对品牌产生致命的冲击。

经销商是否甘做搬运工？

最后，工厂在网上销售，经销商负责送货，现有经销商变成"搬运工"。顾家、全友也曾经提出这种模式，甚至让利10%-15%给经销商，但经销商都不感兴趣。如今，曲美想将后端服务交给经销商，它能够给到经销商认可的利益幅度？曲美的电商系列价格本身偏低，让利幅度大，工厂利润微薄；让利幅度小，经销商不愿意当"搬运工"，这样问题又将回到前期渠道协同中的老毛病上。

可以预见，曲美的电商轻模式也是风险重重、问题多多，稍不小心可能就会走上岔路。

曲美的电商版图，除了家具电商之外，还有定制电商。B8就是曲美从外围——衣柜领域扩张的另一块电商版图。

2012年年底，曲美推出一个三维定制电商平台——B8。然而，行业很多人表示不看好曲美的B8定制。一般情况下，企业选择扩张领域有两种标准：一是自己熟悉的有优势的领域，二是市场还很荒芜的领域。但是，衣柜领域对曲美来说，两种标准都不符合。曲美的强项是在欧式"弯曲木"家具生产，优势是庞大的线下体系与电商零售，而衣柜与定制既不是曲美的强项，也不是曲美熟悉的领域，贸然做这种外围扩张，不仅使原有的强项与优势不能充分发挥，失败的风险也更大。更何况，在衣柜领域，曲美还要面临索菲亚、维意等成熟品牌的围攻与竞争，在电商定制领域可能又比不上尚品宅配。

最后的结果可能是，曲美的电商定制B8被做成一个"不上不下"的边缘品牌，而原本属于家具的强项与优势，最终也可能因为精力与成本过度分散，失去争取家具电商第一品牌的机会。

商业史上，很多失败的案例都在给出这样的警醒：欲望膨胀得越大，企业越危险，发展走得越来快，摔得越快。

显然，现今曲美的电商步伐似乎走得有点急躁了，这是一种危险的信号。

从过去四五年来看，相比很多拼命往电商砸钱、烧钱，但却连个泡也没冒起来的激进派家具企业，曲美的电商探索走得稳中渐进，这也是曲美能在电商领域做得相对成功的原因。然而，在取得一定成果之后，被行业"吹嘘"一番，曲美的欲望好像也跟着膨胀了。

从电商扩张到定制，从家具扩张到衣柜，从欧式家具扩张到新中式家具等，曲美正在面临多元化扩张的危险。

商业史上，很多失败的案例都在给出这样的警醒：欲望膨胀得越大，企业越危险，发展走得越来快，摔得越快。可见，对一个企业来说，未来能走多远，关键看它能走得多稳。在曲美对电商版图进行重新调整时，或许应该停顿一下，审视自己是否走得太快、是否走得稳当，重新捡拾最初尝试电商的决心与慎重。

“Stay hungry. Stay foolish.（保持饥饿，保持愚蠢）”这句话最适合送给被一时成功冲昏头脑的人。