一席谈 | 定制“过剩”，行业肉搏战前最后的转型机会！

今年上半年尤其是3/4月份严峻的销售形势，让做地板、木门等传统品类的经销商感到当头一棒：一边是零售市场“腰斩再腰斩”的残酷事实，一边是“全装修/精装修”大潮下不断被抽取利润的现实……“在血水里喝口汤”，是很多人最真实的感受！

从此，整个家居行业一夜之间变得焦躁不安：几乎所有人都奋不顾身地杀向了被视作行业唯一救命稻草的“定制行业”，7月广州建博会上45个展馆有21个跟“定制”有关，成百上千家企业的突然涌入，让“定制”这个尚被视作“蓝海”的品类快速“过剩”。原本中低端的定制市场在“599”“518”的价格战下早已硝烟弥漫，这下彻底成了“肉搏战”！

很多经销商手里拿着知名度不高的品牌，都“断臂求生”，彻底牺牲掉颗粒板产品，拿烤漆类产品去干大厂家的“颗粒板”，拼小区、拼家博会…一个月下来，不少经销商发现依旧还是几个点的利润，怎么办？——飞单！“不是我想飞单，实在是不飞单根本没法活”，这是很多经销商的心里话。

而那些大厂家的经销商也在这样的竞争被拖下水，同样材质的产品为什么非得选你家？！科技发达了，信息透明化，不像过去，现在年轻的消费者购物都会上网对比，好不容易这边签点单子，那边卖场租金一涨就是20多个点……“难受，真难受，一到快发工资的时候真难受”

于是， “收大定金”模式出现了，定金交3万9折，交5万8.折…以此类推，交得越多折扣越大，先把“现金流”收到手上，货能不能及时交期再说，这种模式就好像“吃强心剂”，收的时候开心，一场活动下来手里攒了百来万，至于后期的服务往往就顾不上了，因为收完“大定金”后剩下的尾款已经变成了“鸡肋”——“没多少钱” ，要是再被朋友一忽悠投个收益高的P2P，最后就演变成了今年我们看到很多起的“经销商跑路”事件！

这就是定制行业中低端市场的现状，经济形势、房地产现状和行情挤压着每个人！于是，一批人包括后来杀进定制行业的人开始觉悟：要转型，做高端！

家居转定制，定制做高端，今年追极简！意式、现代、轻奢、极简……，可能各家的表述不一样，但这几乎又成了一股新风潮，这么多企业加入急速加剧了高端定制市场的竞争！广州展上，几乎家家都在推现代简约，实际的卖场中呢，原本大众的品牌也纷纷开始上简约的产品，一些欧式古典的品牌默默地退出了卖场主阵地。

然而，高端市场真的风景独好，意式极简真的是出路？！一定不是！现代极简风格之所以受大家热捧，是因为80、90后这一代用着苹果手机的消费者成长起来了，他们已经接受“极简”的美学，而且毫无疑问，这种风格将会流行很长一段时间，所以这是大趋势！

然而，尴尬的是现在几乎很少有品牌真正领悟意式极简的真谛！一部分人是“学意傻抄”，挑市面上流行的2-3套柜子抄，就号称自己也做“高端极简”了。尤其是玻璃柜，一到展会几乎“家家都上”，3月上海建博会上就有经销商客户感慨：这门板怎么都晃啊，展会才几天，家里要用好几年，这质量不得出人命啊！

再去看看零售店面，玻璃柜在市场上真正实现销售的有几套？！且不说玻璃门板动不动就上千一平方，就说中国人有谁柜子里的衣服摆放得跟展厅一样整整齐齐的，本来还有个柜门挡一挡，现在透着玻璃门都能看到里面乱糟糟。

还有很大一类是“学意整合的”，意式风格为什么让人感觉高端，材质、岩板、透光玻璃层板、隐形灯带等等都让整个柜子比那些移门、模压产品“高贵”很多，所以很多企业就开始各种整合，导致各种材质“大乱炖”！本来灯光透过玻璃层板很性感，有品牌“造着学”上了一块毛玻璃，光都泛模糊，这样的笑话在展会上比比皆是！家居为人所居，要的是情感和温度！

但是很多人根本无暇顾及！当那么多企业杀进这个高端市场，当那么多人推“意式极简”时，产品同质化开始出现，极简的背后一定是“不简单”，是简致设计，是细节美学！

别把年轻的消费者当傻子，他们不会比较各家的产品吗？有谁愿意自己用的“极简”手机是接缝有问题，面板不平整？同样地，设计搭配不协调、没有细节品质，一味号称“意式、现代、极简、轻奢”的品牌怎么就能让人轻易埋单呢？

别看高端定制市场现在竞争还没有中低端那么激烈，很快就将进入“贴身肉搏战”！

那么，定制的出路到底在哪里呢？！尤其是对于正面临转型的一大批中国的经销商来说，未来生存的机会又在哪里？！毕竟现在换个品牌，店面转让、装修、样品、软装和团队租金等，少则也是需要投入“一百万”，对于很多人来说，转型不成功，就血本无归！

高端定制*高效运营=未来！今年下半年几乎是选择进入高端定制的“最后机会”，现在高端市场格局未定， “大家居”“整装”的兴起告诉我们，现在的定制不是几套柜子的设计，它一定是对整个家居空间的设计，是对新中产一代生活方式的设计，要求企业不仅要在定制家居的领域成熟运营材质，同时还有成品家具、定制墙板、软体家具甚至是饰品的综合运用，这既需要企业在设计上对“现代极简”风格有深入研究，对高端材质的系统有整合运用能力，同时对新中产人群客户需要深入理解，才能为其打造一个“完美空间”！

这是市场留给各家的机会！考验的是各个企业的设计能力，有没有具备竞争力的产品线。至少对于高端客户，你要建立10-30万单值的基础产品，岩板、烤漆、玻璃、开放式衣帽间等产品线如何组合应用，形成有力的产品“战斗群”。

同时，企业要有原创研发能力，极简不是“大平板”，不是“黑白灰”，背后的五金系统、结构系统都是课题，企业只有在外观和工艺上不断累积专利才有竞争力，靠国外买几块板子这么简单的操作手法是没有长久生命力的。

其次，是企业综合运营的效率！长久以来，不管哪个行业发展到一定阶段都避免不了“同质化”，最后能赢下来的企业一定是既具备“设计研发”能力，同时还要有高的“运营效率”！

自从全屋定制这个品类出来以后，前后台、出错率这些都是这个品类的核心命门，正因为其链条长，所以对企业的运营要求也高！定制行业其中一个运营效率就是后台的“生产管理”能力，细节、工艺、品质能不能落地，交货周期有是多少天。出错、补单退单等等，对于企业来说都是损失！而对于加盟的经销商来说，就是“装店”的速度，20天、30天还是40天，效率就是生命线！

定制行业另一个运营效率是前台的“营销渠道”，做高端市场必须零售和渠道两条腿走路，一方面在终端市场尽可能“卡位”——占据有利的店面位置，位置决定客流，同时做好软硬装的“体验”，体验就是对档次的感知！另外，不会做渠道的经销商是做不好高端的，设计师、装饰公司、小区、老客户，至少要有一个是长项，光会守店的也活不长久！

所以反过来，对于今天转型想做定制的经销商来说，选择也很清晰：找真正懂高端市场的品牌，看他们在“极简”等风格里沉淀了多少？其次是看产品线，产品结构是否合理，单个产品是否有竞争力，细节品质是否到位？再看他现有的门店在全国卖场的位置，新加盟一个店的装店周期和效果如何？

正如《孙子兵法》教你的不是打仗，而是怎么不打仗就能赢，其中教的就是“算法”！同样，对于一次少则“100万”的投资，也一定要看懂定制行业的现状，不是谁家名气大就做谁，很多成品家具甚至传统品类转型的品牌，凭什么做定制就他一定专业呢？很多品牌的产品还是过去几年前的产品，找真正扎根做定制的，做“意式极简”好多年的品牌，看他们的资源和效率，才是转型的真正出路所在！

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