我国B2C 电商模式，一种是直营模式，另外一种是代理制。代理制从 09年开始在淘宝上盛行，大量的中小企业在淘宝上采取了代理制模式，这样可以降低中小企业不熟悉电商这缺点的影响，同时可以利用大量淘宝商家的客户资源，迅速扩展自己的线上代理渠道。当然，电商代理制并不针对淘宝一个电商平台，诸如京东、苏宁易购、齐家网等电商平台，家具企业都可以在其中通过代理制进行电商渠道建设。电商代理制和线下代理制并没有太大的差异，诚如俞总所说，是一种线上的经销商模式。然而，相对于已经成熟的线下经销商模式，如何构建线上代理商体系，这不是一个简单的厂家发货和给予账期信用的问题。

家具厂家自营电商，一方面缺乏专业的电商人才，另一方面和传统的线下经销体系产生冲突。家具厂家投入了大量的人力、财力，却收效甚微，盈利者寥寥无几。但是相比厂家来说，无论人力和财力都严重不足的代理商就能够在电商平台上盈利了吗？

谁来做线上代理商？

渠道发展的第一步是筛选代理商，建立代理商的标准。原有的线下经销商无疑是最佳选择，他们对于家具行业比较熟悉，对于所代理的品牌认知度高，在线下拥有展示门店，能够更好的推动家具 O2O模式发展。但是，传统的线下经销商同样不熟悉电商，没有专业人才，如何帮助这些传统经销商组建专业的电商团队呢？作为厂家需要提供哪些帮助，能够让他们的线上代理商不是亏损的呢？如何才能够让这些经销商能够在电商平台上不断提高销售额呢？

如果要构建一个和原有线下经销商不同的线上代理商体系，无疑还是要面对和传统线下经销商体系的矛盾冲突，更为关键的是假使这些线上代理商熟悉电商运作，但是他们对于家具行业的认知和销售几乎又是空白。后一种方式更像代运营团队，他们不可谓不熟悉电商，但是对于行业和产品的陌生造成了发展上的瓶颈。尤其是，家具行业的设计、展示、物流、仓储、配送、安装等服务链建设对于纯线上代理商是无法解决的，这些也是制约整个家具行业发展电商的难度所在。 ​

线下的经销商都要发展成为线上代理商吗？

答案肯定是不需要。传统的线下经销商本身就良莠不齐，有的甚至对于电商是严重抵制，思维严重落后。改变他们的思维实在是太难了。从传统的线下经销商选择有电商思维的，有经济实力的，愿意投入发展电商的，进行重点扶持才是核心重点。

线上代理商销售的是家具厂家的不同系列产品吗？

我不知道俞总所说，线上代理商的扣点甚至更低，是指发展纯粹的线上代理商，还是指给予传统线下经销商不同的系列产品。如果是前者，意味着要建立一个" online+offline"的复合经销体系，这对于渠道建设和管理难度是相当之高的。而纯粹的线上代理商和线下经销商分离，在实际操作中是不存在的，必然会存在着家具厂家的现有传统经销商会去发展电商。

如果线上和线下销售的产品系列是不同的，就意味着家具厂家丢掉了线下展示的优势，传统经销商门店里展示和销售的产品按照传统的方法来卖，同时组建电商团队销售专门定制的线上家具产品，怎么看这种销售都不是解决家具厂家电商发展的正确模式。

建立线上代理商的筛选标准和生意模型

哪些经销商适合成为线上代理商？线上代理商的生意模型如何？渠道建设的核心是利益分配，生意模型考虑的是厂家、线上代理商的双赢。线上代理商的人力成本、电商平台建设成本、线上营销成本、产品扣点、毛利率等，都是渠道规划的第一步。

培养线上代理商的标杆

渠道建设讲究培养标杆，聚焦突破。家具厂家初期可以挑选优质的经销商作为重点培养，从其电商团队组建，到平台建设，到网络营销，到线下配套服务链等进行全面培训和辅导。如果这些标杆能够顺利成长和发展起来，且符合规划的生意模型，那么推广和复制这种代理制模型就相对容易的多。

变"全网授权"为"区域授权"

传统的线下经销商都是授权区域的，而线上代理商目前的很多平台都是全网授权，这会造成线上代理商之间的区域矛盾，容易产生价格战，且不利于代理商发展线下的服务链。家具电商之所以是O2O模式，其中关键的一点就是涉及到本地化的服务。如果是区域授权，那么在核心城市，尤其是家具厂家总部所在城市，应该发展自己的电商自营业务，通过自身在不同电商平台的经验积累，复制成功经验给代理商，使其成为自身家具品牌的人才培养基地，为代理商未来输送电商运营人才。

建立支撑"电商代理制"的配套服务链

对于家具行业的大件产品，不管是售前的测量和设计，还是售后的物流、仓储、配送和安装等，都需要家具厂家能够进行系统规划，而不是任由代理商去发展。 2013年双11活动后，家具电商的高退货率实际上则是服务链缺失的结果。家具厂家在电商发展中的职能不仅是品牌和渠道管理，更重要的是建立电商的生态链，为其电商代理商解决更多的后顾之忧！

家具电商代理制，绝非线上代理商那么简单。