联邦家私“全案5D定制”迭代升级，一站到家解决用户需求

3月18日-21日，第51届中国家博会（广州）也拉开了帷幕。作为中国家居行业里最长青的品牌之一，在本届家博会上，联邦推出了轻奢时尚的“心象素”、极简侘寂的“一宅”、简约自然的“知几”三大风格全案产品系列。在800方的展馆里，联邦分别用这三个风格系列的全案定制产品来呈现了三个大宅，成为今年展会的亮点。

联邦还推出了2023年迭代升级的“全案5D定制”，其核心是研发、设计、智造、呈现、交付5位一体的无忧服务商业模式，其核心价值在于“全案交付，一站到家”。联邦家私集团董事/副总裁钟海舟在接受媒体采访时表示，这一模式的迭代由于疫情原因已经推迟了两年，但我们还是抓住了时间窗口，化危为机，倒逼商业模式的深度迭代。“1体化研发”、“1体化设计”、“1体化智造”、“1体化呈现”、“1体化交付”这“5个“1”的背后，是联邦39年来专注行业的积累。

在钟海舟看来，不少企业的全案仅仅是东拼西凑,而非真正意义上的一体化生产，联邦坚持的则是五位一体无忧服务,全案交付、一站到家的理念，是为了更好去解决消费者的痛点、难点、吐槽的槽点，站在用户价值角度不停挖掘、不停提升。

联邦家私集团董事/副总裁 钟海舟

【以下为访谈Q&A】

Q1：联邦家私这次重磅推出2023年迭代升级的“全案5D定制”，具体内容是什么？核心是什么？

钟海舟：我们的全案5D定制已经推了两年，过去因为口罩的原因“为情所困”，趁着这两三年的功夫我们干了很多，修炼内功，提升内部，迭代、提升可持续发展更强大的动力及构建整个生态。这次展览我们做了全案定制的迭代，迭代是我们把更多的消费者所担心的痛点、难点、疑点问题一块块进行梳理，从研发开始就一体化地研究。不少友商的全案不是一体化的生产，很多东西不一定是自己生产的，是外购或协作的品牌，没有从研发和设计开始就一体化，那最终出来的全案就并非是真正意义上的全案，可能是形式上的全案。

我们从研发、设计、智造、呈现和交付，到跟客户沟通时，通过数字的手段让你知道，一个场景的呈现是一体化的，能够顺畅交付的，这是五位一体，全案交付、一站到家的理念。

Q2：五位一体的研发、设计，联邦的交付周期对比其他企业是否有优势呢？整个交付周期会被拉长吗？

钟海舟：交付周期首先要基于你选择什么样的方案，例如同样是收纳的定制柜类，选择免漆板会比较快。联邦最大的优势是油漆涂装的工艺，例如各种烤漆，如婴儿般的肤感漆，如果采用这些，生产周期会稍微长一些。一般情况下，如果做个100、200平方米全案的整案，基本我们的交付周期快的话大概是20-30天，主要看选择什么样的风格或材质，交付周期会不太一样。但是都会是在一个理想周期内，让我们的用户享受到联邦家私的品质生活。

Q3：在市面上已经有非常多的成品企业转型定制或者把定制囊括进来后，发展得非常好。联邦有着三十多年的成品基因，你们做全案定制比其他企业有什么优势？

钟海舟：现在是“无全案不行业”，之前是“无全屋不定制”，我们也有自己很清晰的认知，每个企业成长的基础不一样，成长的品类依赖不一样，经验不一样，企业成长的阶段也不一样，我只能说每个企业都有自己的优势，问题在于把自己的优势发挥好。

我的观点是，我认为决定一间房子、一个屋主人品位的更多是成品家具。每一代的各种家具承载了历史的记忆、文化的基因，“器以载道”。

我们很有自信，因为我们做了几十年的成品家具，积累了强大的成品体系。我们有卧房，有沙发，沙发有木沙发，有软体、有纯木的、有皮的沙发，我们有全屋定制——联邦高登，我们还有智慧睡眠——联邦梦斐思，以及环保沙发——联邦米尼。在一个行业当中，品类如此齐全的企业是非常少的，我们深耕了几十年的成品，几十年积累下来的原创能力，积累了一批忠实的粉丝，现在的“邦粉”已经发展到第三代了。

我们现在的产品很时尚化、很国际化，吻合现在的90后、95后、00后各种年龄段年轻主流消费者的需求，因为我们去研究他们的生活方式，研发出了不少全案定制的空间场景。这次展会，联邦又开了800方的展馆，在三个大区域分别用了三个风格系列的全案定制新品来呈现三个大宅，正是针对了不同消费群体的需求定位。90后、95后甚至00后，愿意为颜值买单，但也一定是经过材质、工艺、品质和功能的综合考量，觉得能够打动他们的内心，才会买单。

Q4：过去三年因为口罩原因，很多企业都活得很困难，联邦仍然活得很好，请您总结一下过去三年联邦做了什么？第二个问题是2023年我们最先要做的最重要的三件事是什么？

钟海舟：三年来最大的收获是倒逼内外部做了很多平时难以统一共识，还不敢下狠心的事情，包括产品的更新迭代、商业模式从原来的成品+定制+大软装到现在的全案交付，完成整个升级，同时加快了数字化的迭代。去年，我们工厂被评为佛山市数字化智能化示范工厂，这意味着我们要往全案去做，我们的智造要从成品的年代往柔性化、智能化、精益化去推进。这三年我们的智造体系是往现代化的制造去进行迭代升级，做好了这些迭代才能呈现出今天的局面。

对于第二个问题，首先，是加强迭代的联邦全案定制的商业模式，加强在全案的布局和落地。第二，要找到一批更加吻合现在做全案定制的各个城市的商户、志同道合的销售商，完成销售商的迭代和增量。第三，是永无止境的事情，即锤炼团队，加快团队的作战能力，怎么全方位赋能给销售商，让他们走出去引流、获客、转化。

Q5：今年联邦在招商方面有怎样优惠政策？

钟海舟：说到政策，联邦从来不是以硬支持为主，所谓“硬支持”是指装修能补贴多少钱？开业时送多少个床垫给他做礼品？做广告时给多少广告费……等等，但我们不会在这方面太用心，因为我们觉得一个真正有理念、有实力、有远见的销售商，会有自己的判断，在选商、选品牌、选商业模式时有一种比较超凡、独立的见解。我们所说的优质销售商并不是首先关注开店时有多少支持，因为这些所谓的支持都是一次性的，假如自己没有内生的经营能力，假如品牌总部在运营方面的赋能能力不够强，使到他在经营过程中持续挣钱能力不行，那在开店时给再大的支持也没有用。

联邦在硬支持方面不是最强的，我们强的是在开店后如何确保持续经营、正常经营。我们能够适应市场趋势变化，适应主流客户群体的需求变化，能不停调整完善商业模式，调整经营策略和战术，增强品牌总部、运营团队的帮扶、赋能的能力，提供各种高效的支持手段。

（文/黄萍 图/联邦提供）