由欧派率先发起的整家定制火了,但上马整家定制要万分小心
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由欧派率先发起的整家定制火了,但上马整家定制要万分小心

从拎包入住、全屋配齐、多品类集成到整家定制,百家争鸣。

这些模式变革的主线非常清晰,力图配齐一套房子所需要的家具与软装。

尤其是今年的整家定制,已有十多家企业推出相应的套餐,包括百得胜、索菲亚、欧派、掌上明珠、卡诺亚、三峰、顾家、诗尼曼等,普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品,只不过产品组合、数量、价格等有所区别。

由欧派率先发起的整家定制火了,但上马整家定制要万分小心

比较常见的套餐组合表现为:十几平米或20平米的定制柜,多数是满足全屋的柜类需求,再加上一定数量的客餐厅家具(餐桌椅、沙发、茶几等),或者卧室家具,再加上背景墙或木门一类。

有些企业的成品家具比较多,而定制就少一些,可能不包括橱柜。有的是柜子全部包完,但成品家具少一些,或者没有墙板。有的重点聚焦全屋柜子,及软体家具。

套餐里的产品组合策略,并不是任意而为,它至少有两点依据:

一是根据企业的优势业务而定,将擅长品类视为套餐里的主力,同时考虑合作关系过硬的第三方供应链品牌,然后打包到套餐里。

二是全盘评估经销商们的能力,以及目标客户群体的消费习惯、购买承受力等,进而设计产品组合与定价。

整家定制面临的五大问题

无论是此前的拎包入住、融合业态,还是整家定制,并不是想做就能做的,更不是想做好就有机会做好,经销商上马这套业务,建议先给自己提五个问题。

有没有能力解决这五个问题,能解决到什么程度,再判断是否入场。

一是有没有销售整家定制的团队,提供从设计到导购、安装交付、售后等全系列服务。

有没有量尺与设计能力,毕竟提供了全屋的搭配效果图之后,把整家定制套餐植入进去,说服力更强一些。

尤其是销售人员的能力需要延伸,以前主要是卖单品、卖柜类或卖成品家具,现在要转型到卖套餐、卖全屋,对能力要求更高了。不光会讲产品,还涉及到理解客户需求,配合效果图讲方案、讲搭配。

在厂家的支持下,能够实现从柜类定制、成品配套到整体空间的交付升级,拥有整体空间设计、配送、安装、售后、服务的全链条服务能力,有能力承接整家定制业务,打通最后一公里。

二是整家定制里的产品供应链,有没有保障?

如果经销商自己没有能力整合供应链,那就得依靠工厂支持,由工厂解决供应链问题。

但是,具备整家供应链能力的企业,并不多。毕竟整家方案涉及到多个品类,要想确保多个品类的生产与交付品质,并不是一件容易的事情,至少需要三个条件:

1)成熟的智能制造生产线,实现自动化拆单、智能排产,并做到接近零失误;

2)前后端打通的一体化运营机制,设计生产一体化,前端确定设计方案、报价,并下单,再审单,提交到生产环节后,排料与进入生产,每个环节均予以把关,降低出错率,提高效率。

3)各品类之间的无缝对接与协同交付,也就是不同品类的订单提交到工厂后,能够尽可能实现同步生产、物流与送装。

扼要来讲,就是要有成熟的整家方案与产品供应链,确保交付质量,赢得市场认可。

三是有没有支持整家定制场景化展示的大店?

整家定制的一大魅力在于,按照不同生活空间进行场景化展示。

在家居场景中,至少要包含几个空间的套餐,并且最好能够展示几种不同风格的场景,无疑,这种做法对门店的面积要求较高。如果店面小了,很难做。

但店面要扩大,经营成本就很高,光租金就是很大一笔。没有足够的系统运营能力与资金底气,上马这种整家定制的场景大店,就不太理智了。

不过,早年的时候,确实有一些主营拎包入住的经销商,没有开大店,重点深入小区,通过样板房等形式,把业务做得相当不错。现在想复制同样的模式,难度就大了许多。

四是最后一公里的交付能力,是否足够强悍?

多个品类,送货可能不是一次性到达,其中部分是所代理品牌送来的,而另有部分是其他合作品牌送货。

由欧派率先发起的整家定制火了,但上马整家定制要万分小心

那么,问题来了,不同品类之间如何衔接,能不能按时给客户送装到位;安装团队的组合是否及时到位,成员构成是否合理,是否能够做到整家定制业务的一站式安装,给客户提供一气呵成的轻松体验。

五是引流能力,一旦做整家定制,店会开得更大,整个运营成本会上升,引流能力弱了,可能连投入都无法解决。

对工厂来讲,必须要有规模化的客户群体,才能支撑多品类的运营,实现生产-研发-渠道-终端-客户的良性运转。

假如客户规模不够,难以支撑更强的整家定制生产线打造与团队,甚至有可能连生产线都跑不起来。

对经销商来讲,同样需要较大的客流量,尤其是高价值的客户流量支撑,才能维持运转,或者盈利。

所以,客观把握自己的引流能力与转化能力,显得至关重要。如果转化率无法实现明显提高,整家定制所需要的客户流量规模,起码得在原有基础上增长1倍才行。

(来源:大材研究 如有问题请及时沟通)

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