先行者的视界丨法恩莎陈尚兵：拥抱变革，打造国际化品牌

法恩莎，源自意大利的艺术生活品牌，擅长将艺术呈现在每一件日常生活的卫浴用品之中。

二十一年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利艺术、优雅、纯粹的品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的用心经营，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》，挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期精英：法恩莎上海负责人 陈尚兵

上海是一座国际化大都市。百余年来，一直是中国商业的中心、财富的汇聚地，它将往昔和现代完美结合，并善于创造流行元素，吸纳全球的精英驻足于此。这里的人们对于精致与优雅的生活意识更加强烈，TA们渴望站在上海与世界接轨，驻立于此，造梦未来。

法恩莎，一个极具意大利血统的家居建材品牌，以艺术、优雅、纯粹的品牌气质立于潮头，以精湛的设计引领国际卫浴生活。用法恩莎上海负责人陈总的话说，家里装修用法恩莎就是舒服。

的确，法恩莎是源自意大利的艺术生活品牌，以精工匠造传递生活质感，将意式艺术的精髓自然融入到生活之中，缔造高品质国际化的生活方式，源于艺术的法恩莎，将艺术带进全球家居生活之中。

公司化运营管理制度

国际大都市，市场需求量庞大，但竞争也异常激烈，如何在“高手如云”的战场上拔得头筹，陈总总结归纳为实行公司化运营管理制度。要知道，华耐集团在行业内经营了二十多年，对于整个体系的管理相对规范，团队的建设相对健全，在面对市场的各种波折时，更有能力去力挽狂澜，保障销售业绩。

“我们是纵向和横向的管理方式，部门建设完善，专人专事”陈总在分享企业公司化运营管理制度时说到，实际上很多企业没有能力做到这一点，基本上都是采用一人多岗的混乱管理模式。

“我们拥有非常完善的系统，订单系统、销售系统、财务系统、售后服务系统……各个系统支撑着公司的业务发展”，在发展的过程中，发现问题，解决问题，总结归纳，逐步完善至今，这才是一个企业向上发展的路径。此外，陈总还特别强调了企业的售后服务系统，这是一只独立的服务团队，能解决销售过程中客户的一切问题，为销售前端保驾护航。

设计师渠道赋能

随着渠道多元化的发展，在家居建材行业里设计师渠道的作用不容忽视。法恩莎上海负责人陈总表示，设计师群体能够更好的占据高端市场提升品牌影响力，同时借助设计师的专业性打开空白市场赢得口碑，还能更好地黏合消费者获得长期收益。

上海，一个对于时尚、设计、前沿极其敏感的城市，设计师渠道是必争之地。早在很多年前，上海法恩莎团队已经洞察先机，提早布局，经过多年的沉淀，目前已经汇聚了一大批优质设计师伙伴。

“品牌代言、巡回讲座、设计师沙龙、设计大赛……我们与设计师增进粘性的形式很多，我们也会主动和家装公司合作，形成一个设计师主推款，主攻高端消费客群”陈总表示，与家装公司或者设计师的合作前提是双方对品牌的高度认可，这样才能达到事半功倍的效果。

谈及设计师活动，陈总印象最深的还是2017年在游艇上举办的那一场，彼时法恩莎针对高端消费用户推出了一套“游艇”系列产品，为此举办了一场游艇设计师沙龙，邀约了近百名资深设计师出席，在黄浦江上进行一场轻松而愉悦的产品推介会。

在陈总的印象中，这一场设计师沙龙活动再次提升了法恩莎品牌的设计师群体，甚至整个上海区域内的高端国际品牌形象。此后，设计师渠道逐渐成为上海法恩莎的核心渠道，渠道获益便能占到半壁江山。

寻找新的增长点

精耕细作，在与陈总交谈中他多次提及这个词。在当下的经济大环境下，苦练内功，蓄势待发也不失为良策。

据陈总透露，法恩莎在上海大零售体系约17家门店，20多家分销网点，展厅基本上市2-3年后便进行重装和升级换代，从展厅形象去提升品牌价值，提升坪效，更好的匹配上海消费者的审美。

其次，不断提升在家装渠道里的份额，把关注点放在整个市场，提升品牌价值，抢占更大的家装渠道，逐渐扩大法恩莎的市场占有率；定期与消费者、设计师和家装公司，进行深度交流。

最后，传统渠道不能放松，着力挖掘非传统渠道的机会，例如小区、社区、社区店、电视购物等。在品牌营销和推广的过程中，不断学习与创新营销活动方式，达到品效合一，实现弥补与增量。

与此同时，“在我们的店面体系里面，我们强调的是成交率，因为到店的客户他都是有购买需求的，以往的时候大家只是在抓客户数，忽略了成交率 。”打破传统的销量考核，进行分额考核制度，对于产品及产品配套销售业绩采取梯级考核，可以极大的调动销售人员的积极性。

“攀登精神，时刻追求自己的目标”在陈总的心目中，法恩莎人都具备这样的精神，身为法恩莎人的他坚韧、拼搏，累并快乐着。