​疫情下的家居面孔第3期:南京整装公司创业者朱向辉

​疫情下的家居面孔第3期:南京整装公司创业者朱向辉

2020年02月17日 16:46:50
来源:凤凰网家居

2020年春节以来,为抗击新冠疫情,家居卖场、品牌商家、门店都遭遇了新一轮的经营挑战,线上营销获得了蓬勃的发展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴,也造就了一个时代的无数小商家。人类面对疫病的脆弱,是不可改变的。但是我们应对灾难的能力和危机管理能力,却可以成为影响企业发展的基本参数和决定因素。

是坐以待毙,还是寻求突围?三维家特别策划《疫情下的家居面孔》,带你走近我们身边的伙伴,听听他们的诉说,他们与我们一样,随时在变化中努力向前,他们艰难求生,他们就在身边。

作为真正的主角,大多数家居中小从业者,他们鲜有机会发表自己的见解,他们常常是处于“机会主义”的一群人,但是他们爱这个行业,数千万的从业大军构成了整个家居产业的血和肉。

现在,三维家邀请他们走到台前,与我们分享疫情下的悲喜。这声音也许微弱,但却无比真实。

第3期 | 朱向辉

南京邦派家居科技有限公司 总经理

朱向辉,13年家居建材从业者,从代理家居品牌到创业整装公司,整合当地渠道和家居厂家资源,1个100多平展厅,3个销售型设计师,春节后准备奔着3月份100万的产销量目标,大干一场,新冠疫情当前,复工时间一再延迟,打乱了整体的节奏。

门店展厅:邦派 全屋定制家居

门店地址:南京市建邺区云锦路万达东坊14栋4楼

01

“如果我像以前只是传统开个店,很难撑得久”

2月11日,钟南山院士对外表示,目前看疫情拐点还无法预测,但峰值应该在2月中下旬出现。很多人表示,若以此推算,保守至少还需要一到两个月。以往家居行业,特别是线下门店,配合开年大促、3.15等促销活动,2、3月基本都是做业绩的销售旺季,全国战“疫”,家居消费活动几乎陷于停滞,家居企业的压力随即可见。“能撑多久?”成了一道沉重却再简单不过的数学题:停业每个月开销多大?还有多少资金可用?

“如果像以前只是纯粹开个定制店,走传统的模式,面对疫情风险会很大,很难保证能撑多久。去年开始我们就想通过多元化的渠道去完成这个逆转,偏向整装,以设计为主,经营的渠道除了现有的消费者客户,多了专业设计师和装修公司的渠道,疫情对我们的影响还算可控。”朱向辉提到,2006年进入家居行业,做过销售、做过设计师、代理过家居品牌,2019年重新组建了团队,做起了整装的生意。

设计效果图

朱向辉切入整装,主要以全屋定制为主,以展厅做产品的展示,通过设计把配套的产品带动起来。联合一些朋友、企业,包含做水槽、洗碗机、厨电、成品家居、床上用品等,把产品融合在一起,做资源的整合,不断推动这个模式精益求精。

大多数企业,在过去这一两年行业所谓的“寒冬”下艰辛生存,突如其来的疫情,正是检视企业经营模式、营销模式的时候,应对和突围的话题,一直在撩拨着所有家居人的神经。“疫情当前,收入停滞,主要打乱了我们正常的经营规划和节奏,过往订单堆压、产品交付拖延。比如我们去年没完工的很多客户,本来讲好过完年,2月马上赶工,现在延后1个月、2个月的话,和后面的订单计划都撞期了”朱向辉提到,面对将要应对的情况,扎稳马步,做好充分的准备。

02

原计划3月产销量100万,现在不得不做新的打算。

朱向辉频繁提到“我们在不断适应市场”。疫情的“危机”一词拆开来看,其实是“危险”和“机会”,虽然工厂停工、装修材料进不了场,原定的装修进度停滞,长远来看,这些是暂时的。疫情对于企业来说影响会比较大,例如有些企业涉及到办公室装修的,在经历目前的铺租和人工成本,后续装修的投入程度会有所缩减,但对于大部分的企业员工或个体家庭,工资是照常发放的,消费需求还在,市场存有量不变,只是延后,未来的家居消费市场或许会出现大爆发点,机会是一定存在的。

改造项目一角

“我们本身的业务存储量还算可以,一年能做300-400万,原本预计通过客户的蓄水,今年3月份的话,产销量应该能达到100万。目前受疫情影响,除了保主营的业务,我们也在想了很多附属的项目,例如乳胶垫卖得好,很多酒店开始要做改造项目,我们和酒店达成合作做配套,从广东联合了一些厂家资源,做业务的互补。”朱向辉提到,他在想尽一切为后续的市场,找到新的增长点。

在复工被搁置的这些天,朱向辉一直在忙的还有另一件事——搬办公室搬展厅。“今年凑巧开年后计划要搬展厅,正常装修的工人在2、3月处于相对空闲期,后续很多外地工人回到南京,也有一定的隔离时间,再加上后续装修业务档期的原因,前后的节奏顺序都打乱了,未雨绸缪,我们把能做的事提前先做了”。所以在这场挑战面前,他没有那么焦虑,还算从容。

03

抓住2个发展点:精装局部改造和线上模式

精装趋势下,整体改造的设计能力尤为重要。朱向辉介绍道:“以前基本上是毛坯居多,现在我们接的项目精装居多,大部分的精装房,都是需要局部改造,比如说我们年前做的一个项目,他的阳台都需要改造,原来的阳台没有做封闭储物,也没有贴砖,除了这些,顾客还想要做阳台橱柜、阳台洗衣柜,这只是一方面的硬性需求,另外还包括卧室、客厅方面的改造,精装改造的核心也看整体的设计能力,以我们团队设计师用三维家设计软件输出图纸的能力,接这些项目完全是游刃有余”。

朱向辉回忆着第一次在上海的展位购买三维家的情景,当时只买了橱柜和衣柜模块,后来买了全模块,一用就四年,最大的帮助就是让顾客很直观的感受他家里空间的变化,搭配一目了然。“目前我们的展厅规模比较小,没法把全部的产品展示出来,基本都是通过设计,在展厅里用大电视或投影幕给顾客展示全景,说实在没有效果图,现在有点寸步难行,特别是我们碰到别墅有楼梯的装修,现在我更多的是指导员工做设计”。

茶艺工装项目

当前在线下无法推动的情况下,企业都不约而同地把目光投向了线上,很多企业开始在注重线上营销、数字化转型的投入。“单纯做网店的不讲,很多像实体店或工作室的,做线上营销的转型,一存在一定难度,二缺乏信心!”朱向辉提到,其转型的本质不在于渠道多少或大小,其实是形式的变通。

朱向辉举例道,其中有企业在这次疫情中,通过线上的形式打出这样的方式:企业除了自己捐献外,也联合顾客一起捐献爱心,例如顾客个人愿意捐5千元,企业会补加5千元,共1万元,以顾客的名义捐给武汉的疫区,同时还也会免费提供整套的设计方案,给到顾客选择。企业在疫情中承担了社会责任,树立公众形象,也迎来顾客的好感,以及后续密切的联系。

线上模式是趋势,中小企业会更趋向小而精的方式。“如线上获客,使用微信群、微信+小程序店铺、直播和短视频等工具来开展。很多平台企业也在积极帮助中小型企业做好配套保障、创新服务模式。例如三维家,以前是单一的设计软件,陆续有了全景图、有了逛逛美家等营销产品可以使用”朱向辉提到,以前在微信群聊天发装修照片,现在发可以预约的720°全景图;比如顾客以前要跑过来逛店,现在只需逛在线的店铺,或者通过直播的方式直接给客户展示产品。线上模式只是其中一种突围的方式,内功与策略并行,创新、转型,随时在变化中努力向前。

结语:疫情下,这个冬天对家居行业来说有点冷,但冬天终会过去。祝福疫情早日结束,也祝福所有人,走过冬天,迎来春天。

(本文属企业供稿,不代表凤凰网家居观点。)