先行者的视界丨兰州法恩莎薛娜:与年轻团队共舞
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先行者的视界丨兰州法恩莎薛娜:与年轻团队共舞

2020年01月08日 10:11:23
来源:凤凰网家居

1999年,源于意大利的品牌法恩莎进入中国市场,二十年的品牌沉淀,在终端塑造了意大利时尚品牌形象,这其中,不乏各大城市经销商精英人士的大力推广,TA们洞悉市场、开拓渠道,成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此,法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》,挖掘法恩莎城市精英合伙人,树立经销商榜样人物,彰显品牌硬核实力。

本期精英:兰州法恩莎负责人 薛娜

在中国的西北地区,兰州可以说是除了西安以外的另一名城之一,也是古代中原王朝扼守西部边关的第一道防线,随着经济发展进入新纪元,金城兰州的发展也不容小觑,人们对于品质生活也有了更高的追求,仅仅300-400万的人口城市,卫浴品牌已经多达70多家,市场竞争异常激烈,用薛总的话总结就是“鱼龙混杂”,市场亟需一场洗牌,让品牌脱颖而出。

全渠道开拓 致胜终端

众所周知,家居建材行业的发展,得益于改革开放的大浪潮。过去20年里,吃着中国城镇化、房地产开发的红利,不断的跑马圈地,线下门店密集度非常高,各地代理经销商渠道基本处于子弹平飞的状态。

随着阶段性红利期的结束,薛总深知,市场在变,如果再因循守旧,依靠单一路径是不可能有突破性的发展了。

为了寻求突破、挖掘新的增长点,兰州法恩莎薛总有自己一套行之有效的方法。

据了解,法恩莎入驻兰州近20年时间,通过品牌影响力的打造,积累了大量的老客户群体。薛总透露,兰州每年会新增1万多名新用户,如何更好的激活这群老客户资源呢?薛总制定了老客户“唤醒计划”,通过产品换新,抓住改善型住房需求市场,在零售快板迅速提升销量。

随即,西北游的火热,带动了大量的商业酒店的发展,薛总凭借行业敏锐的嗅觉,快速抢占工程酒店项目,组建工程销售团队主攻工程市场,也取得了不错的业绩。薛总还表示,工程渠道,将成为兰州未来发力的主阵地之一。

为了能够抓取到高端客户资源,薛总早早就布局了家装设计师渠道的挖掘与维护,以设计大赛冠名、设计师互动等多种形式,吸纳了行业内多名大咖设计师,在家装设计师渠道打下了坚实的基础,通过多场线下活动,增强品牌与设计师的互动与粘性,不断提升品牌美誉度。

“多条腿走路、全渠道布局,我们在家装、工程、加盟、直营、分销……多个渠道发展都比较稳健”的确,时刻保持学习与思变的薛总,对于市场趋势有着敏锐的洞察和准确的判断,在精装大肆盛行的情况下,不断发挥团队优势,确保零售板块份额的同时,大力开发工程板块,实现销售业绩稳定增长的预期。

新形象展厅 助力品牌升级

经销商作为品牌接触客户的第一扇门,是品牌文化的传达者,更是品牌形象的缔造者,而品牌展厅的重塑与升级,更能将品牌艺术与理念,直观、有效的触达消费者的内心深处。“说到新的展厅,应该是我自己特别骄傲的一件作品。”谈到这里,薛总面露微笑,眼里充满了骄傲与自豪。

法恩莎,作为具有浓郁意大利血统的卫浴品牌,始终传达一种艺术、优雅、纯粹的品牌调性,在产品设计与展厅升级过程中,也倾注很多艺术情怀,“设计为爱而生”希望每一件作品,每一个展厅,都能给每一位用户带来有设计感的温度。

据薛总介绍,兰州一直积极响应厂商对于展厅的升级改造的号召,在遵循品牌理念的基础上,启用意大利本土设计师全盘操刀,希望能给展厅升级方面带来一些新的思路。

“一个好的购物环境,一个好的展厅形象,一定会提高客户转化率”,展厅是映入客户眼帘的第一印象,我们在展厅设计与布局上做减法,让产品成为主角,同时要求员工不断提升职业素养与专业程度,通过一些服务细节和仪式感来提高客户对品牌的体验感和认知,对于门店的高端产品、定制、智能等销售也起到了很大的拉动作用。

选择大于努力 将“人的力量”发挥到极致

在用人方面,薛总始终奉行一句真理:“选择大于努力”。什么才是适合的人?什么人才值得培养?在兰州薛总的心里是有明确的门槛。她认为,找到与品牌基因匹配的人才是正确的第一关。对合适的人培养、教育,将品牌的理念深根于他们的内心,由内而外的散发气质与修养,也是品牌的形象窗口。

对于团队凝聚力的理解,薛总认为就是“人的力量”,如何通过管理、教育、引领把人的内在动力和善意发挥到极致,也是她在管理中不断摸索与研究的课题。同时,她也分享了自己在管理上的一些心得,首先,重视品牌文化的灌输,让员工通过学习、培训、会议等形式了解品牌的文化理念,让小伙伴的价值观一致,行动一致,将人的力量汇聚起来,这样才能发挥他们的最大优势。例如,我们会带着小伙伴去奢侈品店,感受别人的极致服务,从中总结提炼内化成自身的优雅品质。在团队中,通过树立个人标杆,激烈员工的主观能动性,同时为每个人提供公平公开的晋升机制,让小伙伴能清楚自己努力的方向和晋升的通道。

其次,放权与赋能也是兰州成功的驭人之术。薛总引用孙子兵法“上下同欲者胜,将能而君不御者胜”她认为,只有充分放权给员工,给他们锻炼的机会,才能真正让员工成长起来。

企业的成功离不开团队的成长,团队的成长少不了学习与培训。在兰州团队,除了第三方教育培训以外,定期内部培训是兰州团队坚持了十多年的一件事,课题丰富多样,除了专业知识、销售技能和客户分析以外,还包括茶艺、插花、服饰搭配等等。此外,团队内还发起“共读一本书”的学习活动,要求中上管理层一起看书学习,保持统一的思想高度。

“随时随地,无时无刻”这是薛总对于学习的认知,让学习渗透进团队工作与生活的方方面面,让员工不断丰富自己的内心,由内而外的散发美感,才能真正体现意大利法恩莎的品牌高度。

2020年对于每一位陶卫人来说,都是极不平凡的一年,但20年来伴随法恩莎一路成长,一步一个脚印的坚守,使得兰州法恩莎团队在面对未来的种种挑战,显得坦荡豁达。“法恩莎就是我的事业”在薛总的心目中,法恩莎是责任,是使命,更是个人与品牌互相成就的情怀。