先行者的视界 | 法恩莎蔡志强:分销渠道的管理思维
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先行者的视界 | 法恩莎蔡志强:分销渠道的管理思维

2019年11月18日 16:44:11
来源:凤凰网家居

1999年,源于意大利的品牌法恩莎进入中国市场,二十年的品牌沉淀,在终端塑造了意大利时尚品牌形象,这其中,不乏各大城市经销商精英人士的大力推广,TA们洞悉市场、开拓渠道,成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此,法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》,挖掘法恩莎城市精英合伙人,树立经销商榜样人物,彰显品牌硬核实力。

本期精英:贵阳法恩莎经销商 蔡志强

如果不是各种真实的新闻报道、经济数据的呈现,很难让人相信贵阳这座以前欠发达、欠开放的西南“双欠”城市会摇身一变,成为连续6年省会经济增速全国第一的城市。政策红利的不断加码,吸引越来越多“贵漂”一族开始落地生根。

淘金者的陆续入场,意味着同质化竞争将“蓝海”挤成了“红海”。作为法恩莎贵阳经销商、行业精英代表人物蔡志强,以敏锐的商业头脑和强烈的品牌意识,迅速在卫浴行业拔得头筹。他是如何做到让贵阳法恩莎业绩连续多年稳定增长?他又是如何打造管理一支支业绩进入“百万俱乐部”的分销团队?

品牌意识的萌芽

闽商的“善观时变、顺势而为”精神在蔡志强身上体现得淋漓尽致。作为土生土长的福建人,他1991年到贵阳闯荡,做了将近八年的家居建材配件生意。

“当时大部分批发商都不具备品牌意识,这样下去肯定不行。”在事业拐点,蔡志强遇到了享誉世界的法恩莎。法恩莎传承了意大利品牌的轻奢血统,产品基因里的唯美、优雅、艺术、时尚,瞬间征服了他。

“第一眼看见法恩莎的产品设计,我印象非常深刻。其中有一款马桶的设计,盖板纤薄,深受女性消费者喜爱,一上线就卖断货。”也正因如此,1999年蔡志强加入法恩莎,并下定决心要做好贵阳经销商的运营管理。

他的第一步,就是因地制宜改变销售策略——打造“专业”的品牌形象。与福建或其他地域有所不同的是,贵阳的消费群体更加年轻化,消费观念更加超前。“他们能接受很多新事物,会主动咨询并乐于尝试。”发现这点之后,蔡志强对自己团队提出更高的要求。

我们从以前单一的‘卖产品’模式升级为“做高品质家居的专家”,大力推广法恩莎意式风格的产品及配套。”蔡志强表示,每一个销售人员都理应是家装设计顾问,从卫生间局部空间乃至整个家,能根据家装风格的潮流变化为客户提供更专业、美观、实用的建议。

零售引流的秘诀

如何解决家居零售遇冷已成各大经销商的“燃眉之急”。提高用户体验和运营效率,是蔡志强给出的答复。从品牌定位、店面形象升级,再到销售人员培训一体化重新包装,为用户打造愉快的购物体验,从而打动用户。

“价格已不再是消费者决定购买的重要因素了,品质、个性、舒适等因素成为他们新的追求。”蔡志强认为,让消费者享受一站式服务,就必须构建在专业的基础上,帮助他们从布置、搭配、安装都能享受到更智能化、人性化的服务体验。

在客户流量变少的市场环境下,把客户单子做大是拉高销售业绩的重要途径。蔡志强认为,提供能“升级”的服务是引流的秘诀。“对老客户我们提供每年两次以上的保养服务。一个普通马桶他们可能用五年,在保修期过了之后,若仍有需求,我们会直接以最优惠的价格帮他们换成智能马桶。这样升级式服务,在客户群中形成巨大口碑宣传,回头客自然就能多起来。”

给分销商的“减压术”

消化市场压力、给分销商的减压,是蔡志强管理分销团队的主要议题,以往与分销渠道的合作方式,主要由贵阳经销商负责采购、发货,分销渠道负责销售产品。但对分销商而言,很多产品可能并不符合当地的客户需求,这就会影响分销商的销售热情。

针对这个“痛点”,蔡志强要求提升分销商的参与感,以此增强他们的内驱力。“我们成立产品委员会,初衷就是让分销商有主人翁精神,大家一起参与,一起经营。”为了提升分销商的经营能力,贵阳分销商还建立了培训机制,并设立培训基金,为有需求的分销商提供产品知识、销售经验等方面的专业培训。

此外还有一个更为创新的举措——创立样板市场。将分销商他们所擅长、干得出色的销售渠道作为模板,创立一个“样板市场”,供其他分销商快速效仿、学以致用。“样板市场是双赢的模式,通过邀请其他分销商实地学习,既能做到宣传本身,又能让受邀对象体验到产品服务。”

“我们还为分销商建立售后配件仓服务,解决售后问题,提升售后响应速度。”据蔡志强介绍,他们依照分销商销量业绩进行分级,划分不同的授信额度。有质量问题的常规易损配件通过售后现场鉴定后免费帮分销商及时调换,让分销商面对售后问题能少担心多舒心。

如何让分销商更有归属感,蔡志强提出,“对于销售业绩、团队规模已经发展到一定程度的分销商,我们会开放公司股份。入股的团队在发货等环节能减少很多流程,从而有效控制成本。”

三年内,我们团队要达到一个亿的销售量,陆续将让县级分销商能够参股进来,形成公司化,让大家共同成长,一起富裕。”蔡志强为未来添上了浓墨重彩的一笔。

贵阳法恩莎团队在蔡志强的带领下,筑下了一个关于理想家的梦,以梦为马,未来可期。