在家具行业，电商代理制是我首创的，但我必须承认，这样的模式最早来自家电业的苏泊尔，苏泊尔通过七八个系列产品授权给电商代理商销售，第一年回款就上亿。我针对家具业的现状做了修改，苏泊尔是代理商库存制，库存全部压给代理商，但家电是标准产品，这点家具业很难做到，因此，家具电商代理制采取了厂家发货模式，运输费用则由代理商承担。信用问题，也没有太大障碍，资金充沛的公司，可以给到代理商月结(代理商需要自行承担与京东等平台的账期)，如果要收紧信用，不怕麻烦也可以周结算或者让代理商缴纳保证金。​

之前家具行业存在两种模式，自营电商模式和代运营模式。自营模式勿需多言，代运营模式，是电商公司发明的，每月收取几万块钱不等的所谓代运营费用，很少几个点的扣点，外加厂家的广告支持。

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家具电商代理制的不同之处是它的本质是类同于线下经销商模式的，但一般会按照子品牌子系列的不同进行全网授权(天猫、京东等)。它的结算扣点甚至可以比线下经销商还要低，之所以如此是类似店面补贴是不需要的，人员也可以大幅度压缩，广告费用也会比线下省不少。在广告费用方面，厂家可以根据自己情况预留几个点，根据季节促销情况和代理商协商投放，一般预留3％—5％，主要集中在下半年。其它日常直通车广告，店铺开设费用都由代理商承担。从我过去一年实际运营效果看，代理制在相同业绩下，厂方盈利率要远超自营团队，代理商只要一上规模，利润也远比代运营模式可观。本质上说，这是双方最高效率的合作方式。

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自营电商面临人才和盈利困境

自营电商固然可行，但大多数厂家是很难组建专业电商团队的，电商核心城市是杭州、上海、广州、北京、深圳这少数几个城市，人才集中度太高，即便在这些核心城市，传统制造业自己的电商团队也面临被大肆挖角、效率不高或者电商思维与传统制造业思维或者管理模式严重冲突等问题。所以，自营电商团队不仅组建困难，盈利良好的也不算多。​

代运营做得好全靠运气

更扯淡的是代运营制，这个行业鱼龙混杂，几个大运营公司把控了大多数的国际大牌，做家具代运营的基本是一些小公司。公司小也不要紧，问题是代运营制相互扯淡的地方很多，一些公司盈利主要来自代运营费用，和业绩挂钩的显著性远不如代理制，从现状来讲，代运营模式做的好的基本靠运气。而且，这里面相互猜忌也很明显，代运营公司非常缺乏安全感，因为店铺是属于厂家的。而代理制模式下，店铺则属于代理公司，厂家则进行品牌授权。​

但是，也不要认为代理模式确定后就可以一劳永逸，代理制依然需要厂家跟进与服务，这和线下经销商制依然需要销售人员是一个道理。厂家的主要工作主要体现在对接售后服务、产品、培训、促销沟通上，但人员可以大大减少。苏泊尔在2亿左右业绩时，用了10来个人，但相同业绩如果是直营，电商起码需要200多号人。​

电商代表着未来，但不可能取代线下，现在家具电商软体约占整体市场5％—10％比例，做的好的品牌可以占到30％，从另外一个角度讲，电商意味着未来的市场占有率，所以，我们必须高度重视。但对于厂家而言，核心依然在于品牌。电商代理制并非外包，而且遵循经济学基本规律:社会化专业分工，厂家侧重于品牌和渠道管理，电商代理商侧重于销售和推广。​

相对家电，家具业更适合电商代理制，首先，3C产品需要认证，线上线下区分成本颇高，而家具则不存在；其次，家具多系列的特质可以让厂家在大品牌之下进行分系列授权，从而迅速扩大线上销售。而家具的毛利也足够支撑代理商线上的费用。​

我相信，代理制会越来越成为家具电商渠道的主流模式。