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大自然佘学彬:家居一体化套餐是为消费者做减法

2014年07月28日 09:21
来源:凤凰家居 作者:谭韵怡

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7月24日,大自然家居携手美的厨电举行联合发布会,双方推出了“八大菜系•中华厨房”的第一个系列——“顺德厨房”。“顺德厨房”注重粤菜经典的蒸、煮等烹饪习惯,是一款专为粤菜爱好者打造的特色厨房,备受各界关注。对于大自然近几年频繁的跨界战略布局问题,凤凰家居记者在现场采访了大自然家居董事长佘学彬。

大自然家居董事长佘学彬

从使用功能出发做设计 补缺消费者的需求

【凤凰家居】:这次跟美的合作是出于什么原因? 

【佘学彬】:首先,美的是目前中国厨电行业最大的企业,也是在中国销售量、性价比最好的企业。而且我们两家都是来自顺德的品牌,所以这次合作做“顺德厨房”系列,在功能上我们做了专门的设计,也是想把顺德的文化推广出去,同时我们也要把橱柜市场的份额做大。

【凤凰家居】:从功能出发针对“顺德厨房”做专门的设计,是怎么体现的? 

【佘学彬】:比如蒸鱼,我们有配置专门蒸鱼的厨电。其实这只是“八大菜系•中华厨房”中的一个系列,我们会聘请最有名的厨师,参与设计的过程,了解做每种菜系需要配什么样的功能。

【凤凰家居】:现在第一个系列顺德厨房出来了,其他系列计划推出的节奏是怎么样的呢?

【佘学彬】:我们下一步研究华东厨房,一个一个系列来做。

【凤凰家居】:你们请厨师来参与设计,而厨师相对是比较专业的,用的器具也是比较专业的,但是普通消费者可能并不会用到那么专业的厨房功能?

【佘学彬】:作为一个企业,这些功能消费者使不使用是消费者的事,其实我们也是每天在问自己,是不是功能过剩,制造成本过高。但不等于说因为消费者不用我不去研究,我们的竞争力体现在把每个细节琢磨透,我们现在是在补缺消费者的需求。先解决一部分消费者的需求,再慢慢扩大到解决其他消费者的需求,因此我们有德国厨房、顺德厨房、普通厨房等等系列产品。

【凤凰家居】:等于把消费者分门别类了,所以顺德厨房是属于比较大众化的吗?

【佘学彬】:是,我们比较高端的是德国威尔曼厨房这个品牌,“顺德厨房”是放在大自然•柯拉尼下面的一个系列产品,性价比更高一点的还有大自然温莎堡。

家居一体化套餐是在做减法

【凤凰家居】:从引进威尔曼到与柯拉尼进行品牌合作,你们近两年在厨房领域进行那么多的动作,是出于怎样的考虑?

【佘学彬】:其实现在所有的企业都跨界运营,当然这个在过去的营销学来说凡是跨界都是没有核心竞争力,必须把自己的板块做透做绝。但是现在,大家都在做一体化,我专门去纽约看老外的经营模式,卖服装的店里面,还有卖咖啡,也可以剪头发。所以我们将来肯定做的是家居一体化的套餐,我们6月份跟海尔在青岛搞了一个活动,就是卖套餐,一个厨房、一个卫浴间、一个卧室,一个客厅这样的组合,包括全部的硬装和软装,分别有999元/平米,1399元/平米等等的套餐。

【凤凰家居】:所以你们未来要做的就是包括硬装和软装的家居一体化解决方案?

【佘学彬】:是的。因为我们在调研的时候发现,起码70%的消费者不知道自己想要什么,看到我们的套餐感觉还不错,但不想要里面的花瓶,可以去掉,不喜欢那个桌子,也可以去掉。所以我们这个套餐是在做减法而不是做加法,重点是能够解决消费者的问题。

【凤凰家居】:从跨界做橱衣柜,到现在的一体化套餐,你们把盘子做得这么大,会不会担心把精力分散了,没有集中做一件事情的效果来得好?

【佘学彬】:这是聚焦和分散的问题,和跨不跨界的问题。我们认为我们做不到的事情,就要通过资源整合去做。比如沙发,我们从来不做,但我可以帮你卖,但是我希望跟我合作的都是有竞争力的品牌,那么我允许你进来互相整合。

未来专注研究解决消费者问题

【凤凰家居】:近几年,提出做大家居战略的企业不少,您认为这是整个行业发展的趋势,还是一种跟风的心态?

【佘学彬】:我认为核心还是企业自己的定位,我们不应该去研究竞争对手在做什么,我们要研究消费者是否愿意买单,也不能说别人做你也做。我们到底有多少资源,要花多长时间去做这个事情,我们的核心竞争力在哪里,我们要明白自己能做成什么不能做什么,企业的品牌风格、价值主张跟消费者是否能够对接成功。

【凤凰家居】:资源整合固然可以优势互补,但是会不会有一个问题,在你们整合的资源当中,有国内外的企业,也有不同领域的企业,大家的定位,观念,文化都有差异,你们是怎样做好这个整合的工作?

【佘学彬】:我认为文化层面确实是大家面临的一个挑战,首先我们得开始谈价值观,在谈价值观的基础上要回答合作方的问题,就是有没有订单给他,我们走在一起能不能双赢,能不能可持续发展。其实最后只用解决一个问题,就是有没有市场,要是没有市场,做什么都是白做。

【凤凰家居】:那么您的下一步还有什么计划吗?

【佘学彬】:其实我认为把目前的事情做好已经不错了,特别是在套餐这个层面,我们会继续推出新的套餐,让消费者认为性价比高值得买。我们计划是很多的,但我认为还是得一件一件事落实,才能把未来的战略变成事实。其实未来我不想研究太多商业的形态,我们要研究一个事情,怎样更好地帮消费者解决问题。

[责任编辑:谭韵怡] 标签:大自然 佘学彬 厨房 
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