先行者的视界 |法恩莎袁水波：“解锁” 家装渠道

法恩莎，源自意大利的艺术生活品牌，擅长将艺术呈现在每一件日常生活的卫浴用品之中。

二十一年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利艺术、优雅、纯粹的品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的用心经营，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》，挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期嘉宾：肇庆法恩莎负责人 袁水波

肇庆地处珠三角，毗邻陶都佛山， 同样为家居卫浴行业的兵家必争之地。在法恩莎入驻肇庆之时，已有多家同类品牌在此扎根。沧海横流，方显英雄本色。在竞争日益白热化的红海里，肇庆法恩莎后来居上，稳居三甲，打响品牌声誉，“让客户需要（卫浴）时就会想起‘法恩莎’”。而这一切从无到有、从弱到强的市场优势，来自于团队的精诚合作， 也来自于领导者——佛山市长华建设有限公司袁水波的敏锐的洞察力与执行力。

如何把握这个就在家门口的份额，拼的是什么？拼产品竞争力，拼当地口碑，拼在当地的市场影响力，这三点是必不可少的。这是一个论持久战的能力。面对当下严峻的市场环境， 袁总认为：“得渠道者得天下。” 从精装房、二手房的存量房开发，到直接服务到位的整装与风口上的电商渠道，袁水波以家装渠道为突破口，以设计师与地产公司为纽带，用优质产品与服务“解锁”家装渠道，占领本地市场，让具有深厚的意大利血统的法恩莎，通过渠道扎根本地，进入万户千家。

开源 | 多元获客 资源共享 打造增量市场

在如今的经济环境下，全行业都在感慨遭遇寒冬，家居行业也不例外。面临着巨大的生存压力， 袁总说出目前的困境：精装房、整装、电商把实体店的份额分走了，所以现在上门客户少是必然的。当终端门店日渐式微， 整个行业都在叩问一个最原始的问题：“客从何处来”？

面对困境， 袁总信奉一句话：“得渠道者得天下”，并且带领团队，未雨绸缪，在两年前就开始调整战略方案：除了以实体店零售为主之外，把整装和精装也作为工作的重中之重。一，马上调整家装渠道，积极加强与家装公司的合作。二，让法恩莎的精装板块进驻当地的房地产公司，这样的话，对双方的增量都起到积极作用。最后，在零售门店上，通过跟其他企业做联盟活动，抱团取暖，相互带单，提高收益。“如果我们两家一共有十个获客通道的话，我们就能共享十份资源。否则，你只有一次机会获得客户。” 而这三步走，让肇庆法恩莎团队从源头打开增量市场的“流量”之门。

融汇 | 强强联手 深入一线 合作共赢

与地产公司、家装公司的合作，说起来容易，做起来难。事实上，目前关于精装房的一个情况是，在房控政策与精装房政策的严峻形势下，房地产行业也在进军家装市场拦截客户，所以这种联合，可以说是“化敌为友”，然而，“1+1>2”又该如何实现呢？

袁总的答案是：适应双方规则， 做好前期工作；尽早“进场”一线，联动地产和设计师，为客户提供更加个性化与人性化的产品、 服务与保障，交出一份优秀的“家装”作业。

在肇庆，地产份额的比例大概是外来的中国百强地产公司占有40%左右，而60%的房地产资源是在当地开发公司的。面对不同体量、资质及企业关注点的地产公司，袁总有不用的合作策略：大型的中国百强地产公司的流程是品牌入围→把产品纳入材料库→做样板间，这样才有成交的可能。因此肇庆法恩莎团队跟大型的百强地产公司合作之前，都会先关注招标信息，主动参与投标，让品牌进入材料库后再去做延展工作。这是针对百强地产的策略。而若当地的开发公司合作的话，它的评价准则又不一样了。第一，它会关注这个品牌是否在当地有影响力，第二，它更推崇性价比高的产品。无论是当地的整装工程还是精装房，大部分都直接是老板会直接把设计师推荐给法恩莎来对接和协作。因为80平方米的卫生间和150平方米的卫生间结构完全是不一样的。所以要提前介入，了解设计师的开发方案，然后有针对性地去推荐一些有竞争力的产品。这个竞争力不光是指的价格，而且是要材料、款式都具有高性价比，这样的话基本上就事半功倍了。

通过这两年的努力，肇庆当地排名前五的家装和整装公司都有法恩莎的产品。“让客户需要（卫浴）时就会想起‘法恩莎’”的愿景，已经初具格局。

与法恩莎共同成长

家装渠道的终点是消费者买单，是为消费者提供切实的可居可感的生活体验。据悉，目前法恩莎与大型工装公司合作的都是推出当下最新风格的产品，轻奢型，工业风，符合当代消费者的审美习惯和消费需求的。而交付之后，精装房最担心的是什么？是产品出现问题但是求助无门。而这，袁总所带领的法恩莎团队也敢于承诺：所有渠道——不管是零售渠道还是整装渠道，陶瓷产品的承诺期限都是十年。浴室柜、龙头、花洒等配件则是承保五年以上。这就抓住了地产公司和客户的“痛点”。产品质量好，承保时间长，专业的售后服务团队，可以马上到现场去处理，解决了客户的后顾之忧。

借由品牌自身的产品与服务、与地产公司的成功合作、凝聚力的团队、以及消费者对法恩莎日渐提升的认可与口碑，袁总对于未来充满信心 ，在未来的发展道路上，我们会碰到各种各样的问题，但是只要我们坚信自己的方向是正确的，就一定要坚持走下去，务实去做，与法恩莎共同成长，共同进步。