先行者的视界 | 法恩莎艾学强：全渠道运营 5大马车并驾齐驱

法恩莎，源自意大利的艺术生活品牌，擅长将艺术呈现在每一件日常生活的卫浴用品之中。二十一年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利艺术、优雅、纯粹的品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的用心经营，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》，挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期嘉宾：西安法恩莎负责人 艾学强

九天阊阖开宫殿，万国衣冠拜冕旒。盛唐年间长安城的恢弘与繁盛，在诗赋中展现得淋漓尽致。历史的厚重，文化的沉淀，便是这座古城的底气所在。长安不再西安更盛，在《2019城市商业魅力排行榜》发布中，西安作为新一线城市在榜单上排名达到新高，位列第五。

围绕“三个经济”，凭借城市营销、改善营商环境、人才引进计划等系列发展利好，西安这枚丝绸之路上的明珠喜迎它的高光时刻。法恩莎西安负责人、行业精英代表人物艾总，从基层业务员到区域总负责人，他一步一脚印走出了属于自己的“丝绸之路”。2003年到2019年，在这16年的时间跨度里，他携手西安法恩莎团队立下赫赫战功，他的背后到底有着什么样的信念与战略，都将在这次的访谈中娓娓道来。

扎根要扎深，一辈子做好一件事

在成长的道路上，艾总庆幸自己没有走任何的捷径。初入职场的他，面临年龄、资历、经验上都毫无优势的境地，却永葆一腔热忱和说干就干的执行力。

“上司把工作交付给你，这是对你能力的肯定和信任。你只有做得越多，你才能成长越快。”工作的繁重和压力，让艾总从团队中迅速脱颖而出，成功的背后是数不清的深夜加班的孤独和太阳初升时照常上班的坚持。

而职场上的晋升，则为艾总掀开了事业的新篇。正因不同的高度决定了视野的不同，艾总很快意识到自身能力提升的重要性。“我没有什么业余爱好，相比周末休息两天，我更愿意继续上班两天。”“工作狂”的他一方面通过阅读、培训机构不断提升自己理论知识基础，另一方面他将目光锁定在优秀的同行身上。

“走出去，请进来，寻不足，找落差”，这是艾总提升自我的十二字方针。带着问题，主动与同行中做得好的、优秀的经销商代表交流经验，在他们身上寻找答案，反哺自身再去工作中实践，最后创造出属于自我的解题方式。

“卫浴行业永远是一个朝阳行业，而法恩莎未来也将成为世界顶级的知名品牌。作为法恩莎人，就要把自己的根扎深扎稳，才不会成为无根之木，未来才能成为参天大树。只有专注其中，才能积小成大。”

坚守高端策略， 坚持前进路线

艾总初来乍到之时，整个西安只有两家法恩莎的直营店。如今的西安已经发展到九家直营店，还有三十家加盟店。“从工厂走到一线，首要就是要适应自己的角色转换。作为经销商，最重要的是将精力和时间投入到市场上去，做好本份工作，少抱怨多干活。”

这些理念源于艾总这些年自己打拼后得出的思考——定位清晰才能确定自己的前进路线。他看好法恩莎品牌，并意识到它的独到之处。那就是法恩莎纯正的意大利美学基因与源源不断的产品创新力。作为经销商，他研究品牌格局、品牌战略，依据地方经济特性，制定了独有的高端战略路线。

“我一直坚持四高，高形象、高品质、高通价格和高服务。”这个策略始终贯穿在艾总管理的经销区域内，“西安法恩莎经销商的服务口碑，是建立在我们对品质和服务的承诺之上。我们敢于实现‘五年质保，终生维护’，不想买了可以换，不满意了可以退，降低客户购前决策担忧。我们还敢于一年保价承诺，杜绝客户购后降价风险。”艾总表示。

全渠道运营，五架马车并驾齐驱

粗放型经营模式在现今的卫浴市场已经弊病凸显，前期红利过去之后，西安法恩莎如何在市场遇冷的情况下突出重围并保持销售增长态势？艾总表示，这全依赖于一直所采取的全渠道运营策略和模式。“零售、整装、工程、分销和加盟，五大渠道就是我们的五辆马车，并驾齐驱五管齐下就是我们坚持的策略。”

为此，西安经销团队成立了五大部门对应五大渠道，效果评估各有不同。艾总以考试为例，一门科目满分，而其他科目平平就注定成绩不佳。“就像我们销售渠道，如果一个渠道你做了100分，别的渠道只有20分，你总分肯定比不过每个渠道80分的。”他坦言，在卫浴行业中见过很多同行在某些渠道特别突出却又约束于某些短板渠道，应变市场的抗风险能力就会很弱。鉴于此，不想受限于市场环境，就必须全渠道运营。

这种全局意识体现在艾总所领导的方方面面。第一，注重培养分销商、加盟商。“每月定期拜访他们，培训传授他们在产品展示、陈列、销售技巧方面的知识。服务的标准是帮助他们实实在在赚到钱，这样才能让他们跟着我们的步伐一起走下去。”

第二，鼓励收全款模式，不仅解决资金流周转难题，还能减少退单率，提高客户服务质量，并让消费者真真正正享受到工厂的价格优惠政策。因为工厂的促销政策是有时效性的，而全款模式能让经销商在第一时间领取到百分之百的政策福利，鼓舞士气，惠及消费人群，形成三方的良性闭环。

第三，提升销售人员主观能动性，建立团队带动个人的人才发展机制。“我给销售人员灌输的理念是你个人赚钱的速度，取决于个人成长和带团队的速度。用人不疑疑人不用，员工能晋升到什么职位，工资能翻多少倍，取决于他个人的努力。”艾总表示，要大胆放手让员工去试错，他才能成长，就像小孩学走路，摔过才能学会跑，除非跑的方向错了才会去纠正。通过内部提拔、培养，每一个渠道板块都让优秀、专业的职业经理人去管理，“你负责哪个板块，你就是这个板块的家长”。家长文化就是艾总打造企业文化的精髓所在。

“一个企业最终能够走多远，企业文化是它的根本。深化企业文化，团队的凝聚力和向心力才会更强，大家才能同一个方向一起发力，才能把企业做大做强。”

艾总相信正能量的人在一起，脚踏实地坚持到底就能成功。“每个行业都要经历洗牌的过程，大浪淘沙后才能留下金子。在这个阶段，我们要将挑战当成机遇，在别人倒下去之前坚持住活下来，就能触底反弹。未来我们就能创造比现在还多五倍、十倍甚至百倍的销量。”

一步一个脚印，莫愁前路；历经千淘万漉，胜者为王。满怀信心，即使前方荆棘满地，相信在艾总的带领下，法恩莎依旧可以循梦前行，向阳而生。