先行者的视界 | 法恩莎孙凯：一家人一条心，一件事一起干

法恩莎，源自意大利的艺术生活品牌，擅长将艺术呈现在每一件日常生活的卫浴用品之中。二十一年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利艺术、优雅、纯粹的品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的用心经营，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》，挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期嘉宾：北京法恩莎负责人 孙凯

绿瓦顶青砖墙，北海清波香山红。北京，这座集文化沉淀、历史厚重和政治庄严于一体的城市，成为许多追梦人的首站。紫禁城门打开，在华灯璀璨中，北漂者们怀揣着对生活的理想奋不顾身地奔赴于车水马龙里。

一群血气方刚的小伙子因法恩莎走到了一起，以创业者的姿态，让“法恩莎”这个品牌名动京城。从1年到21年，从13人到600人，一分耕耘一分收获。法恩莎北京经销商、行业精英代表人物孙总，在他的娓娓讲述中，一幅波澜壮阔的创业蓝图缓缓舒展开来。他们是如何走向全国销售前三甲，是如何打造出一支雄狮之军，未来又将如何破解市场围困，都将在采访中由孙总为我们娓娓道来。

渠道，从无到有

北京法恩莎团队发力点是从批发开始，但他们很快就发现后继无力的源头——品牌的知名度尚未在坊间汇聚起来。彼时正好处于店面改造的风口，于是他们迅速调整策略，开始着手打造具有自我特色、风格的直营店。

“我们想要有一个很漂亮、很完整的属于自己的店面，在这里我们可以尽情施展手脚，把自己的想法添加进去，以此完善我们对外的窗口。”

此时他们依旧要面临如何扩大品牌影响力，吸引更多消费者的注意力的问题。家装公司提供了第一个合作的契机与渠道。“当时家装公司也在采购卫浴产品，我们很快想到与他们合作将是一个双赢的局面，彼此一拍即合。于是我们有了真正意义的第一个渠道。”

而这其中不为人知的艰辛，只有孙总他们自己知道。“我记得当时我们只有两个人，和北京所有大大小小的装饰公司进行洽谈。”通过不懈努力，他们与建材超市渠道达成了深入合作。孙总表示，北京的建材超市高峰期开到19家门店，他们团队也增加人手到36个。

“快速发展的同时我们又陷入另一个困境——业务欠款达到了近千万数额。这是需要大心脏才能坚持下去。”因为建材超市有高峰和低谷的波动，这让孙总意识到“安全”二字的重要性。正因如此，孙总他们意识到是时候搭建自己的渠道了。

2005年末，北京法恩莎团队挖掘出新的渠道模式。“让客户介绍客户，只要是你组织上10个客户来，就是团购，有更大的优惠力度。”孙总表示，这个渠道他们称之为“小区团购渠道”。为了加强宣传效果，他们还在物流的货车贴上法恩莎LOGO，“小区里其他潜在客户会耳濡目染，大大提升了我们品牌的公众信赖力。”家装公司、建材超市、客户推荐与潜移默化的推广渠道之后，北京法恩莎团队又找到另一个新的模式：与设计师的“异业联盟”。

设计师，我们的最佳合作人

零售客户流失率逐步攀升，传统的零售渠道从疲软到几近哑火状态也不过短短几年时间。“我们消费习惯和消费潮流在不断变化，客户不去门店，原因在于他们被截流了。”孙总表示，客户需要改善居住环境，设计师往往是他们选择的第一顺位。因此客户和设计师是最早接触的，这种转变孙总他们及时发现了。

“我们每个人都是设计师，那么设计对我们每个人的重要性，现在已经体现在生活中的点点滴滴。通过这个现象和趋势，我们需要立刻与设计师之间建立一个非常良好的这种互动。”

互动应该建立在需求之上，那设计师真正的需求是什么？

“设计师有时不仅仅需要最好的产品，或是最好的服务。他们更需要自我提升空间。那我们就给设计师提供最好的学习平台和最好的学习机会。”孙总表示，最近几年他们提供已合作的设计师去日本、德国等国外最具设计氛围或者国际潮流趋势的国家进行深入学习。这完全击中了设计师们职业生涯中的痛点，

从设计师反馈的情况来看，这是设计师最喜欢的互动活动。

此外，北京法恩莎团队还特意每年推出两场设计大师讲座沙龙，也大受设计师好评，从更深层次促进了品牌与设计师的黏合度。未来，他们还将升级双方互动模式，比如计划举办设计师主题演讲、大型的设计师赛事，成立设计师俱乐部等等。“19年的7月和10月，我们邀请了梁志天老师、梁建国老师、大卫·毕加索等国内外知名的一流设计师来做讲座，给设计师提供最好的学习平台与学习机会。那么设计师也对我们法恩莎有了更深层次的了解和认可，这样我们就把把这个品牌理念植入到设计师的脑海中。所以说我们对于设计师联盟的推动，会坚持不懈、一如既往地走下去。”孙总表示。

法恩莎，未来潮流的代名词

家居行业市场环境的萧条，异业联盟的抱团行为应运而生。孙总认为，卫浴是客户家装选择的最后一站，“我们能享受到别人的客户，但其他品类很难享受到我们的客户。在这联盟过程中，我们很有可能随时会被他人替代。”

做主导者，才有话语权。这种精神至始至终都贯穿于北京法恩莎团队的销售策略当中。如何突围市场困境，北京法恩莎团队找到了属于自己的路。孙总表示，其一是开设大店面，吸引更多设计师进行精准合作；其二是主导片区管理，形成一个客户衍生出N个客户效果。

通过品牌互动，才有机会打破樊篱。当将单一品牌的客户变成所有品牌的客户，这样就能相互享受彼此的红利。孙总表示，他们正在探索如何打造属于自己模式的“异业联盟”，构筑“把一个客户变成多个客户，把别人客户变成自己客户，把其他品牌客户变成法恩莎的客户”的生态环境，形成北京法恩莎团队独家的销售模式。

而销售不仅仅是将产品销售出去，更要将服务体验销售出去。如何让客户得到更高的满意度，这是北京法恩莎团队能连续独占销售前三甲的秘诀。“我们很早以前就提出了‘人单合一’的理念，用现在的说法就叫‘私人定制’。让客户1对1的服务，这就是我们的‘服务升级’。”

“现在是大数据时代。我们在日常生活当中，总会看到自己想看的那些东西，这就是大数据给我们推动的。大数据推动了这种个性化的需求实现，也可推动我们去给客户带来了千人千面的服务的可行性。为每一个客户提供私人订制服务，这是我们未来推动发展和方向。这与法恩莎通过产品升级为客户提供更高的享受的出发点不谋而合。”

“把法恩莎在北京做成一个百年老品牌，一个明星品牌，一个更璀璨更有魅力的品牌，让‘法恩莎’变成一个未来潮流的代名词。”对于未来，孙总的展望陈述掷地有声。

对于这个将“法恩莎”视为他“怒放的生命”，这个将法恩莎当成一生事业的男人，我们有更充足的理由去期待未来，去见证他将法恩莎打造成赫赫有名的私人订制品牌的光辉时代。