全线上阵直播，家居营销10种套路

受疫情影响，多个上市家居企业继续力推直播营销，从2月延续到现在，没有丝毫放松的迹象，反而是不断加码，力度越来越大。

部分企业甚至发布了公告，表示要继续探索直播营销，并公布了最近取得的成绩。

以 好莱客 为例，据中证网报道，3月14日，好莱客开展“总裁&奥运冠军抢购会”直播，营销中心总经理库腾现场连女排2004年雅典奥运会冠军成员赵蕊蕊，推广相关产品，直播观看量达336.2万人次，现场下定的订单约2.67万单。

而在此前的2月14日至3月14日期间，好莱客线上直播超过40场，观看人数达843.1万人次，总下定订单超7.05万单。

据介绍，好莱客开创了社群+直播、天猫直播、品牌跨界直播、大V直播等四种直播模式。其中的社群+直播的模式，是指直播开启之前让用户进入社群，通过优质内容种草，实现先社交后成交，为直播提供前置引流。

以3月14日的直播活动为例，就有超过84万人通过微信小程序的端口在线观看，参与活动人数超7.4万人，协助经销商开拓线上获客渠道，实现终端门店多渠道多元化发展。

不仅如此，好莱客在天猫平台赋能全国经销商，布局天天直播，加大门店曝光。通过淘宝直播间将门店促销活动搬到线上，实时与消费者互动。直播期间，总部专人对门店进行一对一培训、辅导、跟踪、复盘，通过直播进行小额收定，锁定潜在客户意向。

索菲亚 的力度也不小，先是推出“无接触测量”线上测量服务、“无接触确图”线上确图服务，保持与意向客户之间的互动，稳固客户，待疫情结束后快速成单。并且每周推出全国的直播，把展厅搬到线上。

3月3日，索菲亚就在线上举行了“携手冠军，致敬专注”为主题的发布会，对外宣布品牌战略升级为：柜类定制专家。

与此同时，各地经销商也有行动，利用成熟的线上微爆经验、全民营销以及老带新政策获取新客户。营销团队探讨种子客户、老客户专场微爆以及与高频场景异业合作的方式，增加获取新客户的机会。

据公开信息， 欧派 在直播上的努力也是显而易见的，比如3月4日，办了一场3小时的《欧派安家节》超级直播夜活动，直播主打《安家》同款，观看量突破百万+，衣柜品类创下了单场1万+的订单转化，总销售金额近3个亿。

这个要从电视剧《安家》说起，最近在热映，欧派家居做了植入。

2月份的时候，欧派就在盟主直播上做了“直播抢工厂”，2小时成交12365单、在线参与人数超过65万、总销售额超过1个亿。当时请了湖南卫视知名主持人任晓月和金牌讲师李久明作为砍价师；该直播带有分发功能，同步到淘宝、京东、苏宁、看点等多个平台。

荣事达、好莱客、东鹏卫浴、潜水艇、展志木门等，都用过盟主直播。

另据报道，截至2月末，欧派家居各大家居品类产品（橱柜、衣柜、卫浴、木门、墙饰软装、整装大家居等）共计开展10余场全国性直播，通过全渠道共同发力推广及前期蓄客，累计观看人次、点赞数均超过100万次，取得了线上线下总成交近4万单的不俗成绩。

雷士、欧普照明等，也在借助直播卖货 ，比如雷士官微公布的，315线上整屋购、雷士工厂直播活动，吸引人数115万，总订单17073单。CEO王冬雷开场，不仅讲产品，而且由设计师讲解各大应用场景的灯具产品。

为这次活动预热， 雷士 前期在今日头条和抖音上，进行了精准广告引流，2天曝光量达100万+。雷士还通过“免费报名参与9.9元抢100元现金券”“分享转发最低1元秒杀”“分享即可得红包”等活动，实现传播裂变。

截至315直播结束，移动端界面已浏览人次1012812、已分享人次40928、已报名户数44047。

有意思的是，雷士的全员誓师大会，王冬雷在抖音上做直播，带领雷士照明总部各部门及全国37个运营中心在线上誓师。

欧普照明 也有315的直播，“9.9元，强特权”，直播价1元/个的欧普P07系列开关，被抢订1684单。据报道，截至3月14日直播结束，欧普照明3·15直播移动端界面已浏览人次627796、已分享人次118821、已报名人次110043。

无论你怎么看待直播营销，目前来看， 它至少是一种弥补损失、创造收入的办法，只要有时间、有精力，就值得用起来，探索它的做法。

据观察，从各家企业的直播营销策略来看，在策略方式上大多形成了套路，大概包括：

1、直播间都会有特价产品，或套餐，比如几百元的节水马桶，全屋定制588元每平米;

2、红包雨，每场直播都有，直播过程中不时发红包出来，或者限定在1个小时或2个小时发放；或提示每隔10分钟发一次。

3、秒杀，比如99元秒杀、1元秒杀、秒杀全屋空间瓷砖等，在直播过程中的某个时间点放出，往往会提前把时间公布出来。

4、免单大奖，参加直播的用户，可以参与抽奖，或者最后由主办方摇奖，摇出免单奖，比如8个3999元的免单名额。一般免单名额的数量，跟参与活动的整个客户数量有关。

5、特权卡，比如1元抵100元、9.9元抵200元等。

6、限量送，拿出一定数量的赠品，在直播间都可以抢，比如10套大板背景墙直播免费送。

7、发布今年的新品，把线下的新品发布会搬到线上来开，讲产品、讲搭配。

8、直播频次比较高，有的能做到每天都有，大部分是每周会组织，比如土巴兔平台装企平均每天上线20多场直播。

9、主播多元化，担任主播的既有专业的家居达人、家居主播等，比如一些花椒或抖音上的家居类大号/网红等，或者电视台的主持人。也有老板、经理人、店长、销售人员等，都可以上台。

10、使用的直播平台主要有：天猫、抖音、快手、小鹅通、花椒、一直播等，还有企业自己搭建直播平台，或者像盟主直播这样的第三方平台。

（本文来源：大材研究）