专访航标卫浴经销商：疫情下的自救故事

2020年春节以来，疫情形势依然严峻，家居行业也遭遇重击，生产、物流、渠道、市场……每个环节都亟待恢复正常运转的秩序。各大企业积极响应，调整策略；而那些身在一线的经销商们，将如何借力上游，寻求突围，奋勇自救？为此，凤凰网家居连线了航标卫浴的经销商，与我们分享他们的战疫心声。这声音或许微弱，但却也无比真实。

一 疫情下的“冷场”

目前，虽然国内疫情已经得到控制，但是依然不容掉以轻心。疫情之下，经销商们面临着的困境一方面是人工、运营、库存、铺租成本等压力，另一方面是客户到店率锐减、业务员无法上门、施工项目未能如期进行等，销售收入受到巨大影响。航标卫浴云南版纳店的经销商陈冰告诉记者，与同期相比，预估至少有2-3个月的营业额直接“蒸发”。这个数值也得到其他经销商的认同。

二 联动线上线下 开拓获客渠道

当物理上的隔离成为经销商与客户之间的壁垒，“线上营销”接棒重塑了沟通的桥梁。据悉，航标卫浴总部启动了2020年度“航标营销大课堂”项目，以线上和线下结合的方式对经销商门店全员进行培训，并于3月1日晚进行了第一堂线上培训课——《疫情下线上群爆模式解密》。

浙江海盐县的经销商张超参加了这场课程。他表示“很有用”。据介绍，他成为航标卫浴经销商已经八年，在去年开始着手经营线上渠道。本次疫情之下，他通过微信社群聚合了一批意向客户，以照片视频作为产品展示，并以优惠让利促进转化。“因为（产品）拍上去是一目了然的，而且（客户）对于品牌也是比较认可。”

自然，家居业有“体验需求”的特性。线上线下又该如何统筹？张超的方式是与客户约定时间进行线下沟通，避开高峰，做好防护措施，“当然主要还是在线上。线下还是要等疫情过去，不管是客户到店体验还是我们上门测量。”张超对于未来满怀信心。

三 精耕细作 才能走得长远

2019年经济寒冬，行业增速放缓；2020年突遇疫情，更是给整个行业提出了更大的难题。当疫情为整个行业按下暂停键，拥抱变化，不断学习，自我提升，是这个市场下所有人都应该具备的应对法门。

来自四川眉山的航标经销商黄佳杰介绍，他的店也有在抖音上进行线上营销，主要是拍摄与发布产品推广，由年轻店员进行运营。虽然目前并没有巨大的流量，但是这也是不断摸着石头过河的第一步。“我们的主要客源还是老客户的口碑推荐，老客户带来新客户。这样还是比较稳当的。”黄佳杰说，对于新的一年的规划，他的方针是脚踏实地，保持节奏，“该做的事情就得做”。虽然前半年“不理想”，但是相信到七八月份可以迎来新的转机。

惊蛰已至，万物复苏。航标卫浴全国经销商已陆续开店营业，并顺应当下消费趋势，积极开拓线上营销渠道，通过微信、抖音等新媒体工具，进行线上产品宣传和促销推广，为疫情后市场销售蓄水甚至转化。同时航标卫浴总部联动了全国上千家门店，积极开展系列线上抢购活动，以社交裂变的方式，开启线上群爆营销，为经销商的营销转型注入了新的活力。

疫情渐渐减退，相信在不久的将来，会有行业的春天姗姗而来。在这场战役之中，每个人、每个企业都在用智慧和毅力书写自己的英雄本纪。未来可期，春暖花开。