先行者的视界丨兰州法恩莎薛娜：与年轻团队共舞

1999年，源于意大利的品牌法恩莎进入中国市场，二十年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利时尚品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的大力推广，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》,挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期精英：兰州法恩莎负责人 薛娜

在中国的西北地区，兰州可以说是除了西安以外的另一名城之一，也是古代中原王朝扼守西部边关的第一道防线，随着经济发展进入新纪元，金城兰州的发展也不容小觑，人们对于品质生活也有了更高的追求，仅仅300-400万的人口城市，卫浴品牌已经多达70多家，市场竞争异常激烈，用薛总的话总结就是“鱼龙混杂”，市场亟需一场洗牌，让品牌脱颖而出。

全渠道开拓 致胜终端

众所周知，家居建材行业的发展，得益于改革开放的大浪潮。过去20年里，吃着中国城镇化、房地产开发的红利，不断的跑马圈地，线下门店密集度非常高，各地代理经销商渠道基本处于子弹平飞的状态。

随着阶段性红利期的结束，薛总深知，市场在变，如果再因循守旧，依靠单一路径是不可能有突破性的发展了。

为了寻求突破、挖掘新的增长点，兰州法恩莎薛总有自己一套行之有效的方法。

据了解，法恩莎入驻兰州近20年时间，通过品牌影响力的打造，积累了大量的老客户群体。薛总透露，兰州每年会新增1万多名新用户，如何更好的激活这群老客户资源呢？薛总制定了老客户“唤醒计划”，通过产品换新，抓住改善型住房需求市场，在零售快板迅速提升销量。

随即，西北游的火热，带动了大量的商业酒店的发展，薛总凭借行业敏锐的嗅觉，快速抢占工程酒店项目，组建工程销售团队主攻工程市场，也取得了不错的业绩。薛总还表示，工程渠道，将成为兰州未来发力的主阵地之一。

为了能够抓取到高端客户资源，薛总早早就布局了家装设计师渠道的挖掘与维护，以设计大赛冠名、设计师互动等多种形式，吸纳了行业内多名大咖设计师，在家装设计师渠道打下了坚实的基础，通过多场线下活动，增强品牌与设计师的互动与粘性，不断提升品牌美誉度。

“多条腿走路、全渠道布局，我们在家装、工程、加盟、直营、分销……多个渠道发展都比较稳健”的确，时刻保持学习与思变的薛总，对于市场趋势有着敏锐的洞察和准确的判断，在精装大肆盛行的情况下，不断发挥团队优势，确保零售板块份额的同时，大力开发工程板块，实现销售业绩稳定增长的预期。

新形象展厅 助力品牌升级

经销商作为品牌接触客户的第一扇门，是品牌文化的传达者，更是品牌形象的缔造者，而品牌展厅的重塑与升级，更能将品牌艺术与理念，直观、有效的触达消费者的内心深处。“说到新的展厅，应该是我自己特别骄傲的一件作品。”谈到这里，薛总面露微笑，眼里充满了骄傲与自豪。

法恩莎，作为具有浓郁意大利血统的卫浴品牌，始终传达一种艺术、优雅、纯粹的品牌调性，在产品设计与展厅升级过程中，也倾注很多艺术情怀，“设计为爱而生”希望每一件作品，每一个展厅，都能给每一位用户带来有设计感的温度。

据薛总介绍，兰州一直积极响应厂商对于展厅的升级改造的号召，在遵循品牌理念的基础上，启用意大利本土设计师全盘操刀，希望能给展厅升级方面带来一些新的思路。

“一个好的购物环境，一个好的展厅形象，一定会提高客户转化率”，展厅是映入客户眼帘的第一印象，我们在展厅设计与布局上做减法，让产品成为主角，同时要求员工不断提升职业素养与专业程度，通过一些服务细节和仪式感来提高客户对品牌的体验感和认知，对于门店的高端产品、定制、智能等销售也起到了很大的拉动作用。

选择大于努力 将“人的力量”发挥到极致

在用人方面，薛总始终奉行一句真理：“选择大于努力”。什么才是适合的人？什么人才值得培养？在兰州薛总的心里是有明确的门槛。她认为，找到与品牌基因匹配的人才是正确的第一关。对合适的人培养、教育，将品牌的理念深根于他们的内心，由内而外的散发气质与修养，也是品牌的形象窗口。

对于团队凝聚力的理解，薛总认为就是“人的力量”，如何通过管理、教育、引领把人的内在动力和善意发挥到极致，也是她在管理中不断摸索与研究的课题。同时，她也分享了自己在管理上的一些心得，首先，重视品牌文化的灌输，让员工通过学习、培训、会议等形式了解品牌的文化理念，让小伙伴的价值观一致，行动一致，将人的力量汇聚起来，这样才能发挥他们的最大优势。例如，我们会带着小伙伴去奢侈品店，感受别人的极致服务，从中总结提炼内化成自身的优雅品质。在团队中，通过树立个人标杆，激烈员工的主观能动性，同时为每个人提供公平公开的晋升机制，让小伙伴能清楚自己努力的方向和晋升的通道。

其次，放权与赋能也是兰州成功的驭人之术。薛总引用孙子兵法“上下同欲者胜，将能而君不御者胜”她认为，只有充分放权给员工，给他们锻炼的机会，才能真正让员工成长起来。

企业的成功离不开团队的成长，团队的成长少不了学习与培训。在兰州团队，除了第三方教育培训以外，定期内部培训是兰州团队坚持了十多年的一件事，课题丰富多样，除了专业知识、销售技能和客户分析以外，还包括茶艺、插花、服饰搭配等等。此外，团队内还发起“共读一本书”的学习活动，要求中上管理层一起看书学习，保持统一的思想高度。

“随时随地，无时无刻”这是薛总对于学习的认知，让学习渗透进团队工作与生活的方方面面，让员工不断丰富自己的内心，由内而外的散发美感，才能真正体现意大利法恩莎的品牌高度。

2020年对于每一位陶卫人来说，都是极不平凡的一年，但20年来伴随法恩莎一路成长，一步一个脚印的坚守，使得兰州法恩莎团队在面对未来的种种挑战，显得坦荡豁达。“法恩莎就是我的事业”在薛总的心目中，法恩莎是责任，是使命，更是个人与品牌互相成就的情怀。