先行者的视界 | 长沙法恩莎孔光友：20年，只为做好法恩莎

1999年，源于意大利的品牌法恩莎进入中国市场，二十年的品牌沉淀，在终端塑造了意大利时尚品牌形象，这其中，不乏各大城市经销商精英人士的大力推广，TA们洞悉市场、开拓渠道，成为品牌发展史上一个个功不可没的先行者。为此，法恩莎卫浴携手凤凰网家居共同打造一档深度访谈栏目——《先行者的视界》，挖掘法恩莎城市精英合伙人，树立经销商榜样人物，彰显品牌硬核实力。

本期精英：长沙法恩莎经销商 孔光友

今年“断崖式”下跌的家居零售市场数据，摔蒙了许多家居企业。如何应战这场新的市场变革，如何探索出家居新时代的道路，这道亟待解决的难题横亘在众多企业面前。

但总有不受市场影响、依然保持增长动力的企业，总有聚焦用户需求、敢于革新有效策略的市场先行者，以“创新营销理念”为名的孔光友便是如此。法恩莎精英代表人物、长沙法恩莎经销商总经理孔光友，以湖南人的蛮劲，却巧妙地将法恩莎意大利时尚的品牌理念与匠心品质，送进了千家万户。他是如何让法恩莎长沙经销团队连续多年创造销售奇迹？他又是如何将团队打造成一支20年不散的铁军？

传奇的开始

源自意大利品牌法恩莎卫浴，每一件产品在美学设计上的自我要求甚为苛刻。将单一、冰冷的材质重新打磨设计成灵动、优雅的卫浴产品，打破沉闷的日常生活空间并将其变得妙趣横生，是法恩莎卫浴在家居领域占据话语权的根本。它所倡导的真正“意式全卫生活方式”，也正迅速地吸引并汇聚了大批中国一二线城市生活的精英眼球。

这其中，就包括了孔光友。20岁开始卖卫浴，深谙市场走向的孔光友窥见房地产黄金期对家居的巨大内需所带来的商机，不顾一切投身创业浪潮。”当时开始做法恩莎缺少资金，我只能把我县城的房子和临街的门面都拿去贷款。我老婆将房产证递给我的时候，双眼泪汪汪的。”

也正是这一幕，让孔光友在拿下法恩莎长沙经销权后发誓，“我一定要把法恩莎做成功。”功夫不负有心人，在这20年中，长沙法恩莎经销商一直保持了业绩连续增长的势头。即便在目前全国经济下行、房产政策收紧、家居建材行业遇冷的严峻市场环境下，长沙法恩莎经销商仍取得了销售业绩亚军的成绩。

成功的秘诀

今年市场环境发生变化最明显的迹象——逛店的客户少了，就连促销打折这样的惯用招数也无法扭转卖场的冷清。长沙法恩莎团队想了很多解决的办法，包括积极与设计师联名合作，在小区、联盟这一块的发力，让零售版块持平了往年的业绩。“传统零售版块无法获得快速增长，那其他渠道版块更要积极推进。”制订好这个发展战略之后，孔光友首先瞄准了工程版块。

2019年，长沙登上新一线城市，并连续11年上榜央视评选的“美好生活十大城市”，但在当地政策调控下，房价长期保持低位。这便吸引了越来越多年轻人选择落户长沙。而精装楼盘正是这些年轻人的第一选择。

“长沙精装楼盘越来越多，我们签订了几个大的合作，就让我们在工程版块的销售增量发展迅速。”孔光友对市场渠道变化的把握极其精准，不仅如此，冷静沉着的心态更帮助他在销售策略制定保持了非常好的大局观。“无论环境怎么变化，都要静下心好好把自己的事情做好”，孔光友紧抓销售份额占比最大的客户——战略合作长达十年的长沙本土品牌点石家装，“使用法恩莎产品在他们全部客户中占比高达85%以上”。

除此之外，分销渠道版块也是长沙法恩莎销售业绩大获成功的重点。据介绍，长沙法恩莎所属区域所有县级城市都开设了分销网点，有些渠道甚至已下沉到乡镇一级。“每一个经销商，从他们的开店到他们的上样再到他们的后期经营过程中所遇到的困难，我们都会一一给他们帮助。”孔光友在采访中表示，“分销商只有在我们的引领下，才能够把生意做好。只有能够挣到钱，他们才能更好继续做下去。

团队的故事

人们常说“铁打的营盘流水的兵”，而这话在长沙法恩莎这支精英团队里却站不住脚。“跟随我10年，甚至20年的员工非常多。”在谈到团队建设，孔光友眉目之间难掩自豪。信任、放权、涨薪这些关键词组成了孔光友的“驭人之道”。

“我认为，我要用的人我都会相信他。在放权的过程中，我都会把握一定的度。不是说所有的事情都需要来问我，在他们权限范围之内，他们也可以自己做主。其次我们销售额在增长，那也要逐年让他们收入有所增长，这是非常重要的。”孔光友表示。

如果说团队的稳定是发展的根基，那团队的创新就是发展的未来。孔光友经常探访其他城市的品牌经销商，不拘泥于家居行业，哪怕是他下面所属的分销网点，只要做得好他都会“偷师”过来。他在团队里倡导“学习永远在路上”，通过学习、模仿、创新，让自身更加专业化。没有最好，只有更好——孔光友套用这句经典的广告词，勉励他的团队。

团队的专业化，更为直接的体现是在销售服务上。“以前大家买现成的成品回去就可以了，现在需要我们根据他的尺寸去定制。这就需要我们去给他量房，去帮他做方案。只有我们的专业水平提高，生意才能越来越好。换言之，如果我们的销售服务做好了，我们的回头客会就会越来越多。”孔光友表示，专业化还包括产品展示、导购讲解等层面，“我会要求每一个导购对所有功能都非常熟悉，会让每一个导购自己亲自体验。你只有体验了，你才能够给客户讲清楚为什么要用这个东西，它的好处在哪里？只有这样，你的销售才能够做好。”

专一的力量

从1999年到2019年，这20年孔光友只专注于法恩莎品牌。在今天的孔光友看来，代理其他品牌是不应该、不公平的事情。只有在客户需求，而同时法恩莎并无生产该品类产品这两个条件同时具备的条件下，你才能看到长沙法恩莎出现其他品牌的产品。

“法恩莎把一个品牌的区域交给我，如果我在店里再去卖其他品牌的东西，这对法恩莎而言是不公平的。当客户走入法恩莎专卖店，他是因为法恩莎品牌吸引才进来的，如果我卖其他品牌给客户，这对客户而言是不公平的。如果我卖其他品牌，也只是作为法恩莎的一个附带产品去做，这对其他品牌而言也是不公平的。”

正因如此，孔光友不仅要求法恩莎团队只卖法恩莎产品，还严格要求所有的法恩莎加盟商、分销商在法恩莎专卖店只卖法恩莎的产品。

当品牌聚焦，朝着专精去发展，那它自然将成为客户的首选。逆流而上的长沙法恩莎团队就像破局者，在孔光友的带领下，始终保持魄力去攻下每一块别人吃不到的“蛋糕”。“现在很多品牌都不敢去开大门面，也不敢去装修店面。但我们不一样。我们刚签下一个新的大门面，按照意式设计风格进行装修，就是为了让法恩莎产品得到更好的展示。”孔光友表示，“与以往不同的是，这次店面会增加办公区域，可以让一线销售管理人员可以天天来研究产品，研究我们的消费者的需求。只有这么去做，我们才能够做得更好。”

永葆创新精神，是孔光友为法恩莎经销商交出的最好答卷。