金牌卫浴曾小羚：为消费者服务，为经销商赋能

2019年1月3日，金牌卫浴在佛山皇冠假日酒店召开了“洞察趋势，创新谋变——金牌卫浴2019年品牌发展战略峰会”。峰会现场，凤凰网家居对金牌卫浴营销总经理曾小羚进行了采访。

【凤凰网家居】：曾总您好。今年金牌卫浴提出了“全卫定制”的概念。这也是接下来的一个发展核心。目前金牌卫浴的全卫定制发展到什么阶段，2019年又将怎样去持续发展？

曾小羚：“全卫定制”这个概念并不新鲜。正如“全屋定制”也在定制行业里提得很多。其实，无论“全卫定制”还是“全屋定制”，目的就是要给终端的消费者量身定做整体家装方案，而不是简单地停留在原来买单品的阶段，而是给消费者提供更好的增值和服务。我们今年提出“全卫定制”这个概念，但并不是今年才开始做这件事。我们之前已经准备了三年，到今年才明确提出来。对于我们厂家来说，这个策略也是对我们内部做的一个“整体解决方案”。论内在的话，只有先整合公司内部的前中后端为一个整体，才能更好的着手给终端的消费者提供一个整体家装解决方案。

【凤凰网家居】：目前全卫定制的同质化现象是蛮严重的。您怎么看待这种同质化，以及全卫定制的发展呢？

曾小羚：这次会议最重要的主题，除了求变，还有创新。其实我们现在不仅仅是在产品的设计上，在新材料的运用上也谋求创新。我们希望通过创新的设计和材料的运用，为消费者提供高颜值、高性价比的多方面立体的卫浴解决方案。行业的发展到最后同质化必定会越来越严重的，我们预测以后是两个局面，一个是大而强另外一种就是小而美。我认为这是一种消费的分层，更加细分化了，而产品的设计上更多的是一些人性化的关怀，一直以来，金牌卫浴秉承着“重细节，更爱家”的理念，所以我们也希望能通过细节打造这种家的文化。

【凤凰网家居】：那么今年的全卫定制对销售的推动作用如何？市场反应怎么样呢？

曾小羚：全卫定制是非常大的增长点。原来消费者用蹲便器，后来用坐便器，现在如果经济条件允许，基本都用上了智能马桶。所以说全卫定制也是顺应了消费者的需求。归根结底，所有一切都是为消费者服务。

【凤凰网家居】：2018年卫浴市场的变化还是蛮大的。面对市场变化，2019年金牌卫浴的营销策略是什么？特别是在工装和家装方面，您有什么样的看法呢？

曾小羚：其实我觉得卫浴市场变化不大。而是行业已经进入轨道，一个较为平稳的轨道。所以，我认为现在才是正常的。之前那种跨越式的、没有支撑点的发展是有限的。以工装为例。外籍品牌就一定比国内品牌好吗？不一定，基本上大多外籍品牌都有在国内工厂代工。所以这其中是消费导向与理念的原因。现在的消费群体——80后、90后，不会只贪图牌子，而是会更多遵从对自己的实用性。现在许多80后、90后的第一标准是喜欢，而不是有需求才买的。就像手机，每年你的手机是坏了才换吗？不是。是因为出了新款所以就换了。那么你家的锅、厨房、卫生间坏了吗？没有。但是你也可以换。这就是观念导向的问题。

【凤凰网家居】：面对当下的市场和消费群体，你怎么理解“流行风”？

曾小羚：所谓的流行风，其实是消费者的喜好体现。大部分人喜欢现代简约的风格，尤其偏暖色调，如红色、暖黄、米黄、白色等。而据我们与暨大合作的调研报告看出，很多80、85后、甚至90后就喜欢工业风。但是这一块是消费者喜好，他喜欢什么样的，什么就是流行风。所以现在所谓轻奢也好，工业风也好，小而美也好，其实就是消费者的真实喜好。

【凤凰网家居】：金牌卫浴精装房政策已经逐步扩大并落地。那么这对金牌卫浴在渠道与策略上有什么影响？

曾小羚：这一块的工作，我们一直在做。其实这是一种被动与主动的改变。众所周知现在国家重点推行精装房政策，每个购房者可能面临的问题，精装修的风格不喜欢怎么办，重装吧很浪费，将就吧不喜欢。所以说在精装房这一块，国家和行业都有个阵痛期。目前我们在推进精装就处于这个阶段。因为目前精装是房地产的溢价的工具。那么这场阵痛期过后，行业标准、国家标准出台，对于精装的进一步发展才有更加良性的作用。

【凤凰网家居】：面对经销商出现难题、零售渠道下滑萎缩的情况，那么作为厂家，金牌卫浴如何去提供资源与渠道的帮助呢？

曾小羚：我们今年的报告是“赋能”。原来我们谈得更多的是合作共赢。今年我们谈的是：你不会，我教你，你不做，我来做。所以目前厂家也要转换角度，从原来的压货追款变成教练式的跟进。大家都很清楚，实战人员在一线。如何将我们内部营销系统的工作人员变成具有一线能力的实战人员，那么唯有自己先改变，然后才能带领下面的团队去蜕变。所以2019年，金牌卫浴最重要的工作之一就是如何给经销商赋能。

【凤凰网家居】：今年我们经常听到的一个词是“渠道变革”，您怎么看？对于经销商跑路等行业新闻，金牌卫浴有怎么的应对方式？

曾小羚：我用一句话来回答：投资有风险。高风险不一定带来高利润，但是至少带来新的增长点。所以任何一个渠道也好，项目也好，在推进过程中都不能盲目地过度扩张。正如工装，没单害怕，有单更害怕。为什么？因为时间周期长，所以任何时候都要量力而行。金牌卫浴要通过品牌自身进行主动的改变，从厂家、经销商、终端等多渠道进行变革，主动谋求创新的发展之路，更要根据企业的实际情况，有效地去顺应趋势转型。

【凤凰网家居】：2018年金牌卫浴在工程上成绩可观，能请您简单介绍一下吗？

曾小羚：2018年，金牌卫浴在工程板块是爆发式的增长。这里有时间的积累、前期基础工作的扎实、以及房地产的合作等重要因素。2018年我们与大概50多个房地产公司和酒店签约。所以也为2019年奠定了良好的基础。

【凤凰网家居】：请您预测一下2019年的市场趋势。2019年金牌卫浴的战略布局是什么样的？

曾小羚：用习大大的话，2019年“充满太多不确定性”。但是我们金牌人已经做好了准备，也做好了计划，现在我们的目标也已经在有序的推进之中。