TATA木门张岩：新零售打通营销结构壁垒 为消费者提供更好的服务

近几年，家居行业“双11”成交额屡破纪录，“亿元俱乐部”也年年纳新。作为家居电商实践的缩影，“双11”的热闹与狂欢反映了渠道变革之下的行业新常态。然而，“双十一”成交额增长遭遇“天花板”，新零售提出考验线上线下融合能力，都给企业抛出了新的问题。

今年，恰逢“双11”十周年。十年之痒，家居企业何去何从？对此，凤凰网家居采访了TATA木门副总裁张岩，他表示，去年TATA木门取得了建材类销售排名第一的好成绩，今年双11优惠力度会更大。

作为从互联网起家的“网红”品牌，电商降低了消费者购物的时间和成本，也大大增加了TATA木门的品牌曝光量。张总认为，发展到今天的新零售建立了线下体验，线上购买模式，打通营销结构壁垒，可以更好的服务消费者。

以下是采访实录：

【凤凰网家居】：今年的“双11” TATA木门会有哪些促销活动？

【TATA木门张岩】：今年TATA木门的“双11”促销力度非常大，共有三种。第一种是爆款产品优惠。分别是2017年、2016年和电商销冠产品。其中2016年的销冠产品价格降到了十年前的销售价格，1680元；2017的销冠产品正常价2600元，五个颜色，每种颜色差价300-400元，“双11”统一售价999元；Tata爆款平板门，正常售价是1200元-1300元，“双11”售价999元。 第二种是店面优惠。一是预售客群定金。在预售期间交99元定金，“双11”当天可以抵200元。二是线下定金膨胀。交500元定金可抵700元。第三种优惠是“1111”神券。就是1111元的无门槛神券。

【凤凰网家居】：TATA木门“双11”最好的战绩是多少呢？

【TATA木门】： 是2017年，6.19亿。TATA拿到了建材行业第一。2017年天猫完成一千多个亿，TATA跟天猫的大牌来说占比还是很少的。

【凤凰网家居】：TATA是什么时候开始布电商渠道的？

【TATA木门张岩】：TATA是从互联网起家的，从1999年成立就是一个电商品牌，算是那个那时代的“网红”。在网络营销达到一定规模时，TATA才开设了线下店和经销商。TATA一直以来都紧密的拥抱互联网。

【凤凰网家居】：TATA十九年的发展中，对电商的布局和投入有什么变化吗？

【TATA木门张岩】：关于布局，我们不认为电商是布局。哪里有客户，就把产品放在哪里，要让消费者从任何渠道都可以买到产品。关于投放，TATA的广告等投放是与销售额成正比的。

【凤凰网家居】：TATA电商平台上的销售额在总销售额的占比是多少？

【TATA木门张岩】：在这方面我们没有划分的非常清楚，线上销售，所有的服务流程依然是线下在做。今年TATA线上可以完成20多个亿，总销售额大概有七八十个亿，但不能说电商占三分之一或四分之一，因为很大一部分销售额是与线下重叠的。

【凤凰网家居】：电商平台对TATA木门的品牌影响有哪些？

【TATA木门张岩】：影响当然是好的。第一就是让消费者省去了购物的时间和路程成本，让购物变得快捷方便。第二是TATA品牌曝光率大大增加。今年天猫TATA木门每天的访客达到了四万，我们全国线下的店面也就四万。第三是增加订单，有流量就有订单。这些都是很好的影响。

【凤凰网家居】：家居企业在电商平台上会遇到物流、售后等问题，TATA是如何解决的呢？

【TATA木门张岩】：TATA的线上和线下是完全打通的，消费者在网上购买产品，所有的物流、服务、安装，都是TATA线下店面来做，所以它跟线下没有区别。

【凤凰网家居】：可以谈谈对电商新零售概念的理解吗？

【TATA木门张岩】：新零售建立了线下体验，线上购买模式，打通营销结构壁垒，可以更好的服务消费者。TATA新零售，让消费者可以到店面体验，销售人员会通过扫码绑定客户，消费者最后在网上购买，业绩也属于这个店员，避免了消费者线下体验后不买而到网上买的尴尬。所以，TATA是完全拥抱新零售的。

【凤凰网家居】：好，感谢您接受我们的采访。