行业退潮见真章 “千亿橙家”路在何方？

2017年，互联网家装行业在经历了风口之下的“狂欢”之后，逐渐开始沉淀。面对新的市场环境，发展方向在哪里？摸清固有的行业痛点，如何逐一击破？这些都成为互联网家装行业当下需要思考的问题。

日前，在位于广州羊城创意园的橙家生活研究院，橙家CEO王睿接受了凤凰家居的专访。逻辑清晰、表达有力，交谈中，王睿对于橙家的未来，对于互联网家装的未来都信心满满。他说：“行业的成熟是一个渐进的过程，势必会掉进坑里，摔些跟头。驱动行业、企业发展的是理想，是一个梦想。”

橙家CEO王睿

消费升级背景下，橙家的千亿梦想落于何处？

当前，中国已经有2.25亿中产阶级，这个数字到2020年更将达到5亿。有人曾预言，中国未来十年最重要的主题就是中产阶级的消费升级。对互联网家装行业而言，过去的低价策略已经不能激发中产人群的消费冲动,消费升级下的行业升级势在必行。

在这样的背景下，互联网家装行业全面变革的脚步已经迈开。近日，橙家在全国范围内推出“再见688”的年终促销主题，宣布对其688硬装套餐进行产品迭代。橙家CEO王睿介绍，新的套餐产品将更能满足消费者的个性需求，比如在色调中加入了年轻人喜欢的灰色，吸收当前流行的酒店式设计手法等。

“简单地打‘互联网家装’口号，而不从用户体验和家装本质上进行改变，这样的发展路子将开始遭遇诸多困难。”王睿说。针对硬装套餐进行产品迭代之外，橙家还提出了家居快时尚战略，一个更年轻、更时尚、更宏大的全生命周期大家居构想。

家居行业一向被认为是低频次、重消费的行业，对于橙家打造快时尚品牌的动作，也有人表示观望。王睿表示，家居产品有消费品的属性，早晚有一天会进入快时尚领域，“很多的从业者都会从历史的角度去看待今天和未来，这是错的，应该从未来的角度去看今天和明天。”

早在成立伊始，橙家就提出了“千亿橙家”的概念。“如果不把家居产品做成一个多次购买、重复购买的品类，“千亿橙家”的目标是不可能做到的。”王睿说。对橙家而言，“千亿”早已不是概念，而有了明确的路径规划。

快速扩张背后，行业痛点如何逐一击破？

互联网家装曾一度处于风口之中，当互联网被各家家装公司熟练运用后，除去互联网带来的流量，落地服务和供应链的整合则成为互联网家装公司亟须提升的问题。

提升落地服务，对于终端门店的管理能力就必须跟上。与大部分品牌采用“招商加盟模式”不同，橙家推行合伙人计划，由橙家总公司与合伙人同时出资，成立合资公司共同经营。王睿表示，合伙人模式有助于提高品牌的管理能力和决策效率。

当前，家装行业的信息化水平普遍较低，家装服务涉及环节众多，信息化建设成为提高服务效率的关键。于是，橙家在今年正式上线Oracle ERP系统，王睿介绍，该系统能帮助打通产业链主动脉，包括财务、物流、供应链与人力资源等企业的核心模块。

CRM客户管理系统、橙家线上体验馆、橙家家居APP、橙家设计系统……橙家的信息化战略体系已经基本建立并不断深化。此外，橙家还建立了包括制造体系、供应链体系、营销体系、财务资金管理体系以及人力资源管理体系的全方位信息化系统。

产品服务参差不齐、对供应链和信息化管理考验较大、低客单低效率……这些家装行业普遍存在的痛点，橙家已经在一步步探索解决。王睿说，事情做成与否，不在能力，而在意愿。正因为如此，橙家以一年30家直营店的速度进行着扩张，并在快速扩张中保证了单店业绩提升。

行业“退潮” 向内寻求驱动力才是立身之道

近几年，互联网家装在经历了前期的“疯狂”之后，正逐步进入洗牌阶段。身在“江湖”，王睿也察觉到了行业“退潮”的迹象，“退潮的时候，你就会发现有人‘没穿裤子’，所以摒弃浮华的东西，关注自身才是根本。”

花钱请明星做广告、大谈新零售赋能、混迹资本市场……风口之下的互联网家装生气盎然。然而热闹背后，有些本质问题却被忽略了。“企业发展靠促销？靠明星？靠一个‘好爸爸’？不是这样的，我们要靠的是整个组织的内在驱动，通过自我能力提升取得的发展才是持续的、健康的。”王睿说。

即便“含着金汤匙”出身，橙家也一直在寻求发展的独立性。近期，橙家宣布对688硬装套餐进行产品迭代，而新产品的毛利率依然控制在在全行业最低的水平。王睿表示，将毛利率控制在比较低的水平，能够倒逼橙家提高自身效率，从而形成可持续的内在驱动。

当前，消费升级正推动产业升级，二者的重合为家装行业带来新的机遇，新的机遇势必会孕育出新的消费、新的品牌，谁能够凭借自身努力站到浪尖上，谁就能走到行业前面。王睿说，这个时候我们需要做的，就是冷静观察市场格局的变化，然后抓住机会。