维意定制欧阳熙：这个行业有很多必须要遵守的规律

“可能大家会觉得维意定制上市了，会更有钱，有资金，所以就会有一些新动作。当然大家看我们的募股说明书也写得很清楚，募股资金主要还是用于扩大生产规模、提升4.0制造的技术水平，这是首先很重要一部分。”

3月22日，维意定制亮相2017中国建博会（上海），凤凰家居现场采访了维意定制总经理欧阳熙。

维意定制总经理欧阳熙

“与索菲亚和欧派既是对手也是友商”

从我们披露的2016年的财报来看，在我们定制家具这个小行业里面，财报上第一名，2016年销量最大的还是欧派，大概有60、70个亿左右。第二是索菲亚，大概有45个亿。而我们维意定制是40多个亿。一个以维意、索菲亚、欧派三足鼎立的局面。即使如此我们三家的数字加起来也就是100多亿，这相比之前行业中所披露的“整个家具行业一万个亿的市场容量”仅仅占到1%左右。因此这个市场还是有很大的空间，假设这1万个亿的容量真的摆在这里，可能就意味着这一批定制家具类企业上市之后，会开始形成新一轮的局面的变动。而谁能先达到百亿？这是很好玩的事情！因为大家既是竞争对手，也是友商。

“在那个年代做全屋定制就是啃骨头，但我们需要先把路走通。”

我们维意、维尚和尚品宅配在2006年解决掉了柔性化大规模制造问题，于是一步到位，从衣柜、橱柜，跨入到全屋家具定制，开始正式提出做全屋定制。而在整个定制家具行业，可能是2015年下半年，不知道为什么大家突然之间就不约而同都叫做全屋定制了。在我们叫了大概接近十年的时候，终于有人配合我们做这件事情。原来一直都叫不响的原因分析下来，或许是因为，在那个年代做全屋定制就是啃骨头，意味着在生产制造方面就是不标准。但我们刚好解决了这个问题。

解决掉这个问题之后，又出现了一个大转折点。原因是我们原来用设计打市场的时候，无非就是想着把设计卖出去，就一定能被生产出来。当时生产模式也是两个部分构成：一部分是自己有一个规模比较小的工厂在转；第二部分就是委托外面大型家具企业帮我们代工。后来发现大企业把我们的单退了，理由是非标的东西太复杂了没有办法做，而他们的生产线都是做大批量的、标准的产品。我们交不出货来，，差一点就要倒闭。因此，我们才正式开始从前端软件研发进入到后端，顺便把前端设计和后端生产打通。

期间我们还做了一个整个行业当中比较少有的事情，就是我们投入大量资源、人力和物力，做各地的直营，包括北上广深等城市。在整个行业当着，没有几家真正做自己的直营店的，绝大部分都是以加盟的方式，这样经营风险就在加盟商身上，而我们做直营就意味着有一部分风险是我们自己承担了。但我们觉得这个也是必须，因为我们做的也是新模式，虽然从设计师上门量尺设计、洽谈、下单、生产、送货、安装等一整套链条下来，确实很复杂，而且还是全套家具，这是一个乘法，体量非常大，但我们认为我们需要先把路走通。这种模式导致我们在当年甚至次年报表上的反映肯定相对还是比较差的，甚至刚开始处于亏损状态，但从第二年开始就从盈亏平衡再到盈利，我们的直营盈利比加盟盈利水平会更好。

“我们做得那么好但销售额却比其他家少”

我们也分析了一下三家当中，其实我们有一个很大的优势，可能我们在其他方面算是引领行业潮流，包括全屋定制、生产技术革新、软件设计应用在前端销售。但有一点我们做得不好，或者相对来说这是我们的痛点——我们做得那么好，但销售额却还是比其他家少一些。原因可能是我们的专卖店数量少。当然这一方面说明我们单店产出比较高、销售额比较大。但从总体规模上，可能就是我们的规模还没有那么大。但这也是我们的一个机会。

我们原来一直在做所谓革命性的东西，但现在需要回头做一些传统的东西，比如说渠道为王，如果我们把这种单店成功模式，可以更快复制到不同地域去，这样发展空间还是很大的。这也是我们最近3年要做的事情。

“上市是一种荣耀，我们更在乎口碑。”

为什么这些年的展会维意定制都在参加，我们也希望继续推广我们的品牌理念和模式，希望有更多的专卖店在各地开起来，当然，这还需要继续在渠道方面进行加深，有几点是我们重点要做的：

第一是设计端，我们可能很快就会推出我们最新一代的最新VR技术，可能现在又叫AR技术了，这个技术在内部测试非常成功，做出来的设计方案呈现将会非常震撼，在虚拟现实里面还可以进行互动，包括伸手打开柜门、抽屉这些都可以实现。

第二是生产端，我们会继续工业4.0的深化，实现全屋定制率达到80%—90%，这对生产提出更高的要求。同时我们的产能将扩大到能够满足接下来的百亿目标。

第三是在O2O方面，我们在行业内走得最早，目前也是走得最大的一家。我们专门有一个公司在这件事，没有任何一家企业这样干，这是完全不一样的投入。而我们仍然会继续增加我们的投入，进行提升。

第四点，我们的地面店需要扩张。我们是最早进入购物中心的家具店，这个模式我们将会继续扩大。而在零售端的这条线，我们也准备继续走下去

第五点就是，我们也会更加注重客户口碑的建立，公司上市时我们的口号就是这样写的“上市是一种荣耀，我们更在乎口碑。”我们从IT行业转型到传统行业后，发现了很多这个行业必须要遵循的规律，比如说产品必须要好，这是很重要的一点，我相信我们这几家企业没有一家敢在这方面犯错，这是在品质方面。还有在产品体验方面，因为做定制流程特别长，我们会在这方面多投入一些资金多和人力，引入评星制来让顾客为我们的服务打分。

最后还有一点，我们在之前最主要的业务都是直接面向顾客零售，很少跟地产商或者跟家装公司合作，甚至是拒绝的，但这一两年，整个家具行业都在发生变化，包括出现了精装房、整装等不可忽视的新趋势。我们上市后也开始规划，是不是首先应该将内部生态体系建立起来，然后对外部进行生态合作，所以接下来，我们会有选择性地进行这方面的合作。